中国联通成都分公司渠道发展研究
发布时间：2020-05-18 14:15
【摘要】： 2008年10月15日,新联通正式成立,中国电信业改革基本完成,中国电信业进入了“三国鼎立”的时代,电信运营商之间竞争的焦点也由原有的网络资源竞争转向客户资源的抢夺。而营销组合4P中的其他3P一产品、价格、促销,都渐渐缺乏“张力”难以获得竞争优势,移动通讯行业己经进入了渠道为王的时代。 本文首先对营销渠道理论研究现状进行了简单回顾,从渠道合作、渠道优化、渠道绩效评价、渠道权利的获得与利用以及渠道冲突管理五个方面对营销渠道理论进行了总结和归纳。 其次,本文对渠道优化的理论进行了简要介绍,包括对渠道定义的理解、渠道的类型、渠道规划的影响因素以及流行的渠道优化理论,为渠道优化提供了可供参考的方向。 接着,本文以中国联通成都分公司为例,对移动通讯营销渠道建设进行了探索。首先全面分析了中国联通成都分公司的企业现状和渠道发展现状,理清了现有渠道资源,并找出了其渠道发展主要存在的问题:分立的渠道组织和管理体系与已经打响的全业务竞争之间的不适应;流程制度的缺陷带来的决策迟缓与追求高效、敏捷的渠道管理目标之间的不适应;特色化渠道建设不完善与传统渠道所面临的巨大竞争压力之间的不适应;高端渠道相对匮乏与3G时代的业务发展之间的不适应。 在此基础上,本文提出了中国联通成都分公司渠道建设的目标,并从渠道组织、渠道结构、渠道流程制度、渠道管理、以及其他方面对中国联通成都分公司的渠道进行了优化和重新设计。其中渠道拓展方面的主要措施有:增加自办厅数量;加快合作营业厅的建设;加强与专卖和连锁渠道的合作;差异化、特色化渠道建设等方面。
【图文】：
员的组成关系；渠道策略，企业将产品或服务传送到经销商或最终终者过程中方法的选择和应用；渠道成员间的行为，包括渠道权力的获得和利用，渠道冲突的解决等，如图1.1所示。图1.1 渠道系统影响因素（资料来源：参考文献[13]）(3) 渠道绩效评价指标国内外对渠道绩效评价指标方面的研究较多，本文对其进行了归纳整理，如表1.1所示。表1.1 渠道绩效评价指标研究作者 渠道绩效评价指标 时间Pegram 销售绩效、存货维持、销售能力、渠道成员态度、渠道成员面临的竞争状态、渠道成员的成长性[14]1965Rosenbloom,Anderson销售数量、存货水平、销售能力、渠道成员对供应商与产品的态度[15]1985Gaski, Nevin 协调、满意度、承诺与绩效[10]1985Bowersox,Cooper宏观角度：配效在效率和交通上是否符合社会需求；策略管理角度：财务绩效与顾客满意[16]1992N. Kumar. L. W.Sern财务绩效、销售绩效、销售员的适应能力、销售员的成长，对环境的适应能力、顾客满意度[17]1992罗森布洛姆 控制的程度；渠道成员的重要性；产品的特性；渠道成员的数目[12]2006邓刚 顾客价值、财务绩效、运行状态和渠道价值[18]2005王月军 顾客满意绩效、内部业务运作绩效、经济效益绩效、学习和创新能力绩效[19]2007韩丽姣、范国勇 财务绩效、渠道安全、顾客满意以及竞争与发展能力[20]2006张茂林 社会和企业两个角度，社会视角侧重于渠道对社会的效益、效果、公平性的贡献；企业视角侧重于渠道的竞争力、发展优劣势等[21]2007资料来源
产品生命周期对渠道也有很大影响。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期,如图 2.1 所示。图2.1 产品生命周期在引入期，顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，，产品销售价格偏高，销售量极为有限。因此，在引入期，企业应以占领市场为目标，确保有足够渠道成员以保证充分的市场覆盖率，并确保对渠道成员供货。当产品进入成长期，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。此时，企业应确保市场覆盖率，确保有充足的库存，并注意有竞争优势的产品对渠道成员的影响。经过成长期之后，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626
【图文】：
员的组成关系；渠道策略，企业将产品或服务传送到经销商或最终终者过程中方法的选择和应用；渠道成员间的行为，包括渠道权力的获得和利用，渠道冲突的解决等，如图1.1所示。图1.1 渠道系统影响因素（资料来源：参考文献[13]）(3) 渠道绩效评价指标国内外对渠道绩效评价指标方面的研究较多，本文对其进行了归纳整理，如表1.1所示。表1.1 渠道绩效评价指标研究作者 渠道绩效评价指标 时间Pegram 销售绩效、存货维持、销售能力、渠道成员态度、渠道成员面临的竞争状态、渠道成员的成长性[14]1965Rosenbloom,Anderson销售数量、存货水平、销售能力、渠道成员对供应商与产品的态度[15]1985Gaski, Nevin 协调、满意度、承诺与绩效[10]1985Bowersox,Cooper宏观角度：配效在效率和交通上是否符合社会需求；策略管理角度：财务绩效与顾客满意[16]1992N. Kumar. L. W.Sern财务绩效、销售绩效、销售员的适应能力、销售员的成长，对环境的适应能力、顾客满意度[17]1992罗森布洛姆 控制的程度；渠道成员的重要性；产品的特性；渠道成员的数目[12]2006邓刚 顾客价值、财务绩效、运行状态和渠道价值[18]2005王月军 顾客满意绩效、内部业务运作绩效、经济效益绩效、学习和创新能力绩效[19]2007韩丽姣、范国勇 财务绩效、渠道安全、顾客满意以及竞争与发展能力[20]2006张茂林 社会和企业两个角度，社会视角侧重于渠道对社会的效益、效果、公平性的贡献；企业视角侧重于渠道的竞争力、发展优劣势等[21]2007资料来源
产品生命周期对渠道也有很大影响。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期,如图 2.1 所示。图2.1 产品生命周期在引入期，顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，，产品销售价格偏高，销售量极为有限。因此，在引入期，企业应以占领市场为目标，确保有足够渠道成员以保证充分的市场覆盖率，并确保对渠道成员供货。当产品进入成长期，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。此时，企业应确保市场覆盖率，确保有充足的库存，并注意有竞争优势的产品对渠道成员的影响。经过成长期之后，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626
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本文编号：2669851
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