中国移动武威分公司分销渠道管理提升策略研究

发布时间：2020-06-05 10:40

【摘要】： 2009年1月7日,工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信发放了3G拍照,从而使移动通信市场格局发生了根本性的变化。全业务运营条件下,移动、联通、电信三家运营商如何把握新的机遇和挑战,抢占优势渠道资源,成为了竞争制胜的关键。中国移动武威分公司近几年一直将自有渠道作为管理和服务提升的重点,面对武威区域市场的激烈竞争,业务量占全市业务总量的70%的分销渠道的管理提升已成为当务之急。本文依据营销渠道管理理论,详细分析了中国移动武威分公司营销环境变化对分销渠道建设与管理的影响,结合武威通信市场实际,对中国移动武威分公司通信市场及渠道管理状况进行了分析,归纳总结出中国移动武威分公司渠道现状及存在的主要问题：管理不规范,分销渠道服务质量差；制度不完善,对分销渠道的控制力低；激励政策不够合理,分销渠道稳定性不足等。本文从中国移动武威分公司分销渠道管理存在的问题入手,提出了分销渠道管理的提升策略,在分销渠道“分销渠道分级分层管理”、“分销渠道精细化管理”、“分销渠道扁平化管理”等方面进行了分析和研究,旨在提高分销渠道管理效能,进一步掌控分销渠道,降低企业运营风险,使武威移动继续保持在当地区域市场的主导地位。
【图文】：

图5分销渠道分类图

分销渠道,分级图

图6分销渠道分层分级图、分销渠道分层管理根据武威移动分销渠道营销能力与区域客户规模进行分层管理。分层管理遵循动态调整原则，层级可以根据市场实际发展情况进行调整;采取业绩与潜力并重原则，，层级划分除关注业绩外还应该关注发展潜力大的合作经销商;非物质激励原则，针对不同层级的经销商不建议和物质激励挂钩，以情感维系、服务维系、信息掌握以及期权酬金池为主要方式;在总体控制原则方面，在分公司制定政策时应避免引发渠道网点的自发连锁行为，避免渠道管控风险。因此武威移动将所属所有分销渠道分为战略层、核心层、紧密层、松散层四个层次。战略层:未来几年移动通信零售渠道的发展趋势，是分销渠道中发展前景J一阔的战略性力量。战略层包括的渠道类型有:国美、苏宁等集团公司签约的战略合作伙伴和连锁卖场;武威邮政、武威铁通等和武威公司签约的战略合作伙伴;武威移动分公司签约的在当地移动终端零售市场占据主要市场份额的连锁
【学位授予单位】：兰州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626

【引证文献】