陕西省电信公司集团客户市场拓展方案研究

发布时间：2020-06-05 11:06

【摘要】： 陕西省电信公司成立于2000年6月18日,隶属于中国电信集团公司。主要经营固定电话和互联网接入等业务。2008年5月24日,中国电信获得移动通信业务经营权,成为全业务电信运营企业。在此之前,中国电信运营的固定电话业务进入衰退期,用户规模及收入规模不断萎缩。本文所做研究的意义就在于,如何将陕西电信集团客户市场优势迅速转化为全业务拓展优势,使陕西电信摆脱用户数与收入持续下滑局面,实现客户粘性与收入的全面提升。本论文运用4Ps理论、产品生命周期理论、市场细分等市场营销理论,对陕西电信集团客户市场营销的现状、问题及成因进行描述和分析。通过对陕西电信集团客户各细分市场拓展方案的设计,最终总结归纳,得出结论。在全业务背景及三家运营商竞争环境下,陕西电信要坚持转型战略,重点以融合性质产品推出为标志,着眼于予以客户较新的感受,着力解决网络质量,不断提升客户感知,充实并树立良好的品牌形象。必须结合自身优势,针对中高端,着眼长远,持续打造差异化优势。重点以集团客户市场既有优势,捆绑渗透移动业务。将陕西电信集团市场优势迅速转化为融入移动业务元素的全业务拓展优势,从而使陕西电信摆脱固有业务进入衰退期而造成的用户数与收入持续下滑局面。利用以全业务为核心的组合营销策略与手段实现客户粘性与收入的全面提升。本文所做的研究及得出的结论,有助于陕西电信取得移动业务经营权后,理清思路,找准努力的方向,找到营销的手段及方法,迅速利用自身优势,实现客户粘性与收入的全面提升。
【图文】：

趋势图,电信业务,陕西省,用户数

犷图3一l陕西省近年来电信业务用户数情况趋势图3.4陕西电信SW盯分析陕西电信在转型过程中的一个重要的举措就是向全业务运营商转变，而具有固网巨大资源和运营经验的陕西电信也在向移动网络慢慢的迈进，尤其是拿到移动业务运营牌照之后的陕西电信将成为陕西最有实力的全业务运营商。但是，.陕西电信也仍然面临很多问题，下面就针对陕西电信开展全业务运营进行一系列SWOT分析，如表3一2所示。3.4.1优势分析本节对陕西电信的优势进行分析阐述。(1)品牌优势:陕西电信的品牌在用户中认知程度极高，多年来各级电信企业与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系，，是陕西电信独特而宝贵的无形资产。(2)规模优势:固定网络规模最大、覆盖范围最广、渠道资源最为丰富、业务种类最多、业务品种最全。雄厚的资金实力，广泛的客户基础是陕西电信开展3G业务最有利的支持。中国电信上半年不计初装费的经营总收入为 806.2亿元，比上年同期增长6.1%;纯利润为112.93亿元，同比增长7.8%

趋势图,电信业务,用户数,陕西省

扩图3一2陕西省近年来电信业务用户数情况趋势图3.5.2陕西电信全业务背景下集团客户市场拓展缺乏有效的策略与手段自从购进CDMA网络后，陕西电信经常处于忙乱与灭火的状态之中。一会儿移动业务突击发展，一会儿又存量固网客户保有。未将发展与保有有机的结合起来。集团客户市场拓展缺乏有效的策略与手段。3.6陕西电信集团客户市场营销存在问题的成因本节主要对陕西省电信公司目前在集团客户市场营销中存在问题的原因进行分析和论述。3.6.1陕西电信用户数与收入持续下滑局面分析陕西电信作为中国电信集团一个极具代表性的省级子公司，与其他省公司都面临着同样的问题。用户数与收入持续下滑的原因分析如下:(l)主要是固定电话业务用户数与收入持续下滑。(2)随着移动电话的日趋普及，移动通信资费水平的不断降低，尤其是单向收费的实施，使移动电话业务对固定电话业务替代效应越来越显著，家庭固定电话大量拆机，单位固定电话话务量被分流。固定电话业务进入了淘汰阶段，即所谓的衰退期。这完全符合产品衰退期的定义，产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。(3)竞争对手持续的市场攻势，低价格策略，也使部分陕西电信老用户流失到竞争对手手中。
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F626

【相似文献】