广西移动崇左分公司渠道管理优化与营销服务策略研究

发布时间：2020-07-17 06:47

【摘要】：“赢渠道者赢天下”这一营销理念在各个行业得到广泛认同。在经历第四次电信重组变革后,市场环境和竞争格局不断发生变化,国内三大通讯运营商之间的产品同质化程度日益增加。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,促使企业需要进一步在经营过程中加强深入化和细致化,同时对市场营销渠道资源的可控程度提出了更高的要求。因此强化企业营销渠道的建立和优化,创新提升营销服务,形成特有的优势和可持续发展的核心竞争力是广西移动崇左分公司(以下简称崇左移动公司)当前需要认真研究解决的一个重要课题。为此,本文以崇左移动公司营销渠道的建设和优化为研究对象,在分析当前营销渠道现状及实际存在的问题上,剖析电信业重组后对崇左移动公司带来的冲击与影响。由于在渠道管理及服务营销上因循守旧导致公司整体营销渠道掌控力度不足,相对削弱了崇左移动在新竞争环境下的竞争优势。在此背景下,通过运用SWTO等分析方法深入剖析了当前崇左移动面临的竞争态势和渠道竞争力的优劣情况。针对崇左移动现有营销渠道和服务营销存在问题提出了新的营销渠道建设和优化模式——通过对城市行政区域进行片区划分成立区域营销中心,以片区中心营业厅为主体,整合营业厅、渠道维系、集团客户等资源,对区域渠道及客户开展差异化服务营销维系,以期对渠道发展管理及服务营销进一步完善起到一定的借鉴及帮助。
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626
【图文】：

关系图,渠道行为,关系图

渠道扁平化已是当今渠道发展的大势所趋，企业应顺应趋势及时调整自身渠道策略去适应经济、文化环境的内在需要和消费者不断变化的个性化需求。_1.2.4营销渠道的行为理论营销渠道行为理论针对渠道存在的权利、冲突、行为进行了深入研究，渠道成员因分别拥有不同资源而形成针对彼此的权力，包括奖励权力(RewardPower)、强迫权力(eoereivepower)、法定权力(Legitimatepower)、认同权力(Referentpower)、专家权力(Expertpower)和信息权力(Informationpower)〔’〕。而导致渠道冲突的主要原因包括目标不一致、角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识和沟通不够等。渠道冲突存在于任何渠道结构模式与渠道关系中，马格瑞斯和哈蒂(MangrathandHardy，1989)根据渠道矛盾的强烈程度及经常性，把低水平的冲突为低冲突区，对渠道效率基本不构成影响;而中等冲突则因有利于促进渠道建设，划分为中等冲突区;高冲突区则对渠道效率产生负面影响，如恶性竞争、报复等行为，列为高冲突区。营销渠道权利、冲突、行为三者之间的关系如下图:

历年,渠道,情况,联通公司

1、采取自建他营方式，鼓励联通员工承包渠道营业点，店面租金、水电物业等费用由联通公司承担，酬金结算政策给予渠道点经营法人工作底薪工资(每月1300元)，渠道点经营业务给予提成(发展入网量结算每户20元，办理缴费业务按金额的1.5%结算);2、对于非联通员工开设渠道网点，渠道点营业面积在30平方米以上由联通公司审批通过后可给予补贴代办商全年房租及水电物业费，并提供相应的电脑设备、打印机、复印机等办公设备，代办点只提供手机销售及柜台和支付员工及日常相关管理费用即可。(该政策联通公司主要针对崇左移动在营社会渠道网点)3、对经营一般普通授权代办渠道点给予免费形象Vl包装，包括渠道点门头Vl、店面背板、配备统一手机经营柜台等免资源。同时对崇左移动在营普通授权代办点、农村渠道网占给予经营店面部分额度租金补贴，并更换免费资源。由于崇左联通在渠道发展上的高成本投入，对崇左移动的社会渠道网点产生了较大影响，同时崇左联通的渠道网点也出现了前所未有的高速增长，见图3.2.1一l。

电信,历年,情况,劣势

007年08年09年图3.2.1一3崇左移动历年渠道发展情况2010年6月2.2电信业重组后崇左移动竞争优劣势分析一一SWTO分析SWOT分析是管理学中的一种常用的决策分析方法，包括分析企业的优势(strength)、劣势(Weakness)、机会(opportunity)和威胁(Threats)，是将对企业内外广西移动崇左分公司渠道管理优化与营销服务策略研究

【参考文献】