3G时代永州移动集团客户营销策略研究

发布时间：2020-10-22 09:50

　　 中国工业和信息化部于2009年1月7日,为国内三家通信运营商发放了第三代移动通信牌照(简称3G牌照),分别是中国移动、中国联通以及中国电信,此举标志着我国全面进入3G通信时代。由于三家运营商采用的3G技术标准不样,客户的选择余地增多,市场竞争更趋激烈。而集团客户具有“客户规模大、创收能力强、发展潜力大”等显著特点,成为三家运营商争夺的焦点。在这种形势下,如何做好集团客户营销,确保在集团客户市场的主导地位,就成为永州移动急需解决的问题。 本文首先对永州移动集团客户的分类及服务标准、管理模式、营销策略等现状进行研究,指出了目前集团客户营销中存在的问题。其次,对永州移动集团客户营销所而临的内外部环境进行了详细的分析,在分析研究的基础上,运用市场细分的理论对集团客户的目标市场进行了选择和定位,并提出集团客户4Ps营销策略,即在产品策略上根据不同客户的需求,将产品分为基本型、创新型、行业型三种类型,不同类型的产品针对不同的目标群体进行推广。在价格策略上考虑到每个集团单位不同的属性与需求,需要区别定价。在渠道策略上要优化现有渠道管理模式,建立一体化的渠道运营体系。在促销策略上要灵活运用公共关系、广告宣传、人员促销和营业推广等促销手段。最后,根据永州移动的实际情况,结合前面的论述,提出永州移动应建立集团客户分层稳定工作体系、集团客广,信息化整体推进措施、建立集团业务销售代理管理体系等具体的实施措施,从而全面提升永州移动集团客户营销能力。
【学位单位】：湘潭大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2011
【中图分类】：F274;F626
【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 引言
    1.1 选题的背景及意义
        1.1.1 选题的背景
        1.1.2 选题的意义
    1.2 国内外研究动态
        1.2.1 国外研究动态
        1.2.2 国内研究动态
    1.3 研究办法
    1.4 论文的结构安排
第2章 有关集团客户营销的理论探讨
    2.1 行业相关概念的界定
        2.1.1 移动通信
        2.1.2 集团客户
    2.2 相关营销理论的综述
        2.2.1 市场营销
        2.2.2 客户的消费特征及行为理论
        2.2.3 大客户及大客户营销理论
        2.2.4 目标市场营销理论
        2.2.5 关系营销理论
        2.2.6 4Ps营销理论
第3章 永州移动集团客户营销现状及问题分析
    3.1 永州移动集团客户营销现状
        3.1.1 集团客户的分类及服务标准
        3.1.2 集团客户的管理模式
        3.1.3 集团客户营销策略
    3.2 永州移动集团客户营销存在的问题
第4章 永州移动集团客户营销环境分析
    4.1 外部环境分析
        4.1.1 政治环境分析
        4.1.2 经济环境分析
        4.1.3 社会环境分析
        4.1.4 技术环境分析
    4.2 内部环境分析
        4.2.1 3G网络建设
        4.2.2 服务理念
        4.2.3 集团客户营销渠道
        4.2.4 集团客户信息管理
第5章 3G时代永州移动集团客户市场细分及定位
    5.1 永州移动公司集团客户市场细分
    5.2 永州移动集团客户市场定位
        5.2.1 永州移动集团客户的目标市场选择
        5.2.2 永州移动集团客户的市场定位
第6章 永州移动集团客户4Ps营销策略
    6.1 产品策略
        6.1.1 产品现状
        6.1.2 产品策略
    6.2 价格策略
        6.2.1 因素考虑
        6.2.2 定价策略
    6.3 渠道策略
        6.3.1 总体规划
        6.3.2 永州移动集团客户营销渠道体系设计
        6.3.3 加快客户经理从服务营销型向服务型转变
        6.3.4 创建营业厅集团业务专席扩展业务受理窗口
        6.3.5 充分利用代理渠道力量拓展集团客户市场
    6.4 促销策略
        6.4.1 公共关系
        6.4.2 广告宣传
        6.4.3 人员促销
        6.4.4 营业推广
第7章 永州移动集团客户营销策略实施措施
    7.1 建立集团客户分层稳定工作体系
        7.1.1 总体思路
        7.1.2 客户分层及具体措施
    7.2 实施集团客户信息化推进策略
        7.2.1 集团客户信息化推进主要思路
        7.2.2 集团客户信息化细分措施
    7.3 建立集团业务销售代理管理体系
        7.3.1 建立集团业务销售代理的必然性
        7.3.2 集团业务销售代理管理体系
        7.3.3 集团业务销售代理的选择与引入
        7.3.4 集团业务销售代理酬金设计
结论
参考文献
致谢

【相似文献】

相关期刊论文 前10条

1 苏俊霞;;浅析信贷风险中集团客户风险管理[J];河北金融;2004年10期

2 李新宇;;如何加强集团客户关联企业的信贷风险管理[J];北方经济;2007年06期

3 邱祖良;;集团客户风险控制问题研究[J];现代金融;2007年04期

4 王广新;;商业银行集团客户授信风险成因分析[J];金融经济;2008年14期

5 姚启建;;银行集团授信风险及其控制策略的法律分析[J];中国农村信用合作;2008年12期

6 赵旭红;;如何建设优秀的集团客户营销队伍[J];通信企业管理;2009年12期

7 郭健;;集团客户营销可遵循4C模式[J];通信世界;2010年11期

8 胡卫华;;中移动集团客户市场精细化管理策略初探[J];才智;2010年12期

9 农行保康支行课题组;孙定武;;浅析集团客户的风险特点及防范对策[J];湖北农村金融研究;2005年12期

10 周占辉;安睿;;集团客户信用风险及对策研究[J];金融经济;2007年06期

相关博士学位论文 前5条

1 冯启德;新巴塞尔协议视角的商业银行信用风险管理研究[D];复旦大学;2006年

2 陈林;企业集团成员企业的违约相关性与信用风险度量研究[D];电子科技大学;2009年

3 邓映峰;天津移动通信市场非线性预测及面向3G的发展策略研究[D];天津大学;2007年

4 姜元春;基于智能优化方法的个性化营销策略研究[D];合肥工业大学;2011年

5 张河清;湘江沿岸城市发展与社会变迁研究（17世纪中期～20世纪初期）[D];四川大学;2007年

相关硕士学位论文 前10条

1 杨莉;锦州移动集团信息化产品营销策略研究[D];北京邮电大学;2010年

2 周静;商业银行集团客户授信风险成因及控制[D];湘潭大学;2010年

3 史大晔;中国联通吉林省分公司集团客户3G终端补贴策略研究[D];吉林大学;2010年

4 景浩;防范集团客户授信风险的法律研究[D];北京大学;2005年

5 李星志;AN市移动通信公司集团客户价值评估体系研究[D];电子科技大学;2010年

6 邹扬;我国商业银行集团客户信贷风险研究[D];西南财经大学;2005年

7 徐瑛倩;“草原兴发”舞弊案与银行集团客户监管问题研究[D];河北大学;2010年

8 苏立;吉林省联通公司集团客户响应业务管理体系的改进[D];吉林大学;2010年

9 李金荣;丹江水泥集团客户关系管理研究[D];西安理工大学;2004年

10 王军;中国移动鄂尔多斯分公司集团客户营销策略研究[D];内蒙古大学;2011年

本文编号：2851438