中国网通大客户价值分析及营销对策

发布时间：2020-10-31 01:05

　　 当前国内通信运营商的业务差距日渐缩小、同质化竞争越来越明显,国内的电信业经过几年的改革,逐渐形成了中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国铁通以及中国卫通等运营商群雄争霸的竞争格局,在增量不足的情况下存量市场的争夺更加激烈,大客户资源作为企业的宝贵资源,各运营商主要的营销策略是发展大客户,中国网通在这样一种激烈的市场竞争环境下正面临着非常严峻的考验。同时由于市场需求在向综合化、多样化、个性化、简捷化的方向发展,为大客户提供一站式、综合化、一揽子的解决方案,已经成为国内电信企业向综合信息服务提供商转型的工作重点。正是在这样的一个背景下,作者将大客户价值研究与营销对策作为本论文的研究对象。 通过对客户价值理论知识的研究学习,重点结合客户全生命周期价值评估方法,并详细分析中国网通目前的大客户营销管理工作现状,发现中国网通在大客户营销管理上还比较粗放,缺少对客户价值的科学分析,以及基于大客户价值的统一分类管理体系和营销策划体系。因此不断加强对大客户的价值研究,进一步推行精细化营销对中国网通来说就变得尤为重要。 大客户的有效细分在大客户营销工作中是一项非常重要的工作,本论文在系统研究大客户价值评估理论基础上,对中国网通的大客户进行了多角度的细分,例如从客户的现实收入和潜在收入方面进行划分,按客户收入和客户影响方面进行划分以及其它角度的划分方法。 依据对中国网通大客户的多角度细分,本论文重点通过复合指标法制定了针对不同大客户类型的营销对策,同时依据客户的终生价值和客户满意度方面的关联分析研究制定相应的营销对策。并对中国网通在大客户营销管理工作中存在的一些问题提出了一定的改进建议。 最后,结合近年来国内电信运营商的转型,研究了中国网通通过转型不断提升大客户价值的必要性和重要性,分析研究了转型背景下提升大客户价值的途径,并详细分析了中国网通在转型当中可根据不同行业特征的客户,提供差异化、个性化的ICT服务营销对策。
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F274;F626
【部分图文】：

对大客户的满意度研究方法和测试工具己经比较成熟，可定期委托第三方机构调查或自行调查方式得出。客户终生价值与客户满意度的关联分析，可以得出以下三种情况(见图5一l):.A类客户:要么客户终生价值高满意度也高，要么终生价值低满意度也低，基本上客户价值与满意度是相对应的，对于此类客户，在客户保留政策上可采取关注的态度。.B类客户:客户的满意度与客户的终生价值不相对应，客户的终生价值较高，但满意度较低，对这类客户要制定相关的客户保留策略。.C类客户:客户的满意度与客户的终生价值极为不对应，客户的终生价值高，但满意度较非常低，对于此类客户，要重点关注，加强沟通，制定相关的大客户保留策略，提高客户的满意度。豁豁豁 摊 摊摊翰掀姗缀搜就熊撇筹搬麟麟 麟肇肇薰纂黝{】鑫 鑫羹羹终生价值客户客户满意度图5一1客户终生价值分析5.4工作绩效及营销对策研究效果的评价如何去评价大客户服务经理的工作绩效
【共引文献】

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本文编号：2863250