重庆联通公司移动业务营销策略研究
发布时间：2020-11-06 04:04
近年来,随着我国国民经济的快速发展和国家西部大开发战略的实施,电信市场发展迅速,重庆移动通信行业的发展取得了前所未有的成绩,客户增长十分迅猛。电信运营商之间竞争的焦点正从网络资源的供给竞争向差异化的产品利益需求竞争转变,产品利益需求的变化已成为电信市场迅速发展的核心因素。 本文以市场营销理论为基础,介绍了重庆联通公司背景,重点对营销观念、营销机构、营销人员、营销组合等营销现状进行分析,据此找出其产品利益需求、产品、价格、渠道、促销各要素中存在的不足。笔者把满足顾客产品利益需求作为出发点,对重庆联通公司的营销环境及用户需求进行分析,并运用SWOT模型找出了公司发展的机会、威胁、优势和劣势,总结出随着移动通信市场需求不断扩大,对顾客所关注的价格、功能和品牌等产品重要利益进行准确识别。在此基础上从年龄、收入、子品牌三个维度进行市场细分,根据重庆联通实力和市场特点确定出企业的目标市场,在目标市场上对其现有品牌进行差异化产品定位,重点制定重庆联通公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。在产品策略方面,对重庆联通的三种产品分别进行分析;在价格策略方面,主要从移动通信的定价原则、定价策略及资费策略等方面来阐述;在渠道策略方面,主要从重庆联通的渠道类型选择、渠道建设和渠道管理三个方面进行阐述;在促销策略上,主要从广告宣传、营业推广和公共关系等方面进行探讨。为保证以上策略的有效实施,本文从转变营销观念、调整营销组织机构、完善营销人员机制等几个方面提出了营销策略实施建议。 通过研究分析了重庆联通的产品利益需求,明确了目标市场,提出了相应的营销组合策略与实施建议,对未来重庆联通公司营销水平的提高具有一定的参考价值。
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2009
【中图分类】：F626
【部分图文】：
北京邮电大学工商管理硕士学位论文争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪个或哪几个细分市场作为目标市场〔9]。企业在选择目标市场时有五种可供考虑的市场覆盖模式，如图2一3所示。 M1MZM3MlMZM3MIMZM3MIMZM3MlMZM3化面全场市...﹃TJweeslse化...一一业一一..丁专l时登l-J广择|.盛|选匕 P3PZPl::目:目聆吧市场集中化产品专业化’P二产品市场专业化M二市场图2一3目标市场选择的五种选择目标市场的选择，企业要依据自身竞争优势和市场特点等来确定。目标市场的确定和进入，不是一般的市场策略问题，而是关系到企业长远规划的战略性问题，是强化市场竞争的关键问题。。.产品定位Park和 GeraldZaltman对产品定位的概念定义为:“顾客所理解的与其需求和偏好相关的一般性含义”(C.W.Park， GeraldZaltman，1987)。定位表明的是企业想让目标顾客和潜在顾客对品牌产生的感知。定位策略实现了双重创新:一是观念创新，定位突破了以往营销传播由内而外的框架，即从企业产品角度出发，而定位论强调由外而内的思维，从消费者角度出发。二是方法的创新，这是一个产品同质化严重、传播信息过多的社会
4.1市场细分及目标市场的确定市场细分是选择目标市场和进行产品定位的基础，整个过程如图4一l所示。因此，对重庆联通公司进行市场细分十分必要和重要。为了更全面了解目前通信市场的情况，了解中国联通在各类消费者心目中的形象及市场占有情况，笔者根据重庆联通公司目前在市场中己推出品牌的市场占有状况，从中可以清楚重庆联通公司在不同细分市场中的情况。面对竞争日趋激烈的移动电话通信市场，重庆联通公司致力于进一步细分市场，针对不同的用户人群，制定出各取所需的多样化资费方案，持续推出品种繁多、各具特色的资费专案，充分满足广大用户个性化、多元化的通信消费需求。图4一l重庆联通公司STP示意图 4.1.1细分市场的变量选择面对纷繁复杂的市场
不仅要重视大客户，更需要重视中小商业客户和广大农村的低端客户。本文根据细分因素和目标市场选择方法，再结合重庆联通公司的实力和市场的实际状况，得出重庆联通公司的目标市场如下图4一2。岁以上一35岁‘︶︸、︺亡J‘J‘︶飞‘勺乙，‘▲丁|sel|||…||…|.||如意通岁以下势新牌子品世界风鬃鬃鬃低收入中等收入高收入收入水平图4一2重庆联通公司目标市场示意图从上图可以看出，新势力主要针对年轻的中低收入者;如意通是一种大众品牌，各个年龄段的不同收入者都可以使用;世界风主要针对年龄在35到45岁及以上的高收入者
【引证文献】
本文编号：2872626
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2009
【中图分类】：F626
【部分图文】：
北京邮电大学工商管理硕士学位论文争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪个或哪几个细分市场作为目标市场〔9]。企业在选择目标市场时有五种可供考虑的市场覆盖模式，如图2一3所示。 M1MZM3MlMZM3MIMZM3MIMZM3MlMZM3化面全场市...﹃TJweeslse化...一一业一一..丁专l时登l-J广择|.盛|选匕 P3PZPl::目:目聆吧市场集中化产品专业化’P二产品市场专业化M二市场图2一3目标市场选择的五种选择目标市场的选择，企业要依据自身竞争优势和市场特点等来确定。目标市场的确定和进入，不是一般的市场策略问题，而是关系到企业长远规划的战略性问题，是强化市场竞争的关键问题。。.产品定位Park和 GeraldZaltman对产品定位的概念定义为:“顾客所理解的与其需求和偏好相关的一般性含义”(C.W.Park， GeraldZaltman，1987)。定位表明的是企业想让目标顾客和潜在顾客对品牌产生的感知。定位策略实现了双重创新:一是观念创新，定位突破了以往营销传播由内而外的框架，即从企业产品角度出发，而定位论强调由外而内的思维，从消费者角度出发。二是方法的创新，这是一个产品同质化严重、传播信息过多的社会
4.1市场细分及目标市场的确定市场细分是选择目标市场和进行产品定位的基础，整个过程如图4一l所示。因此，对重庆联通公司进行市场细分十分必要和重要。为了更全面了解目前通信市场的情况，了解中国联通在各类消费者心目中的形象及市场占有情况，笔者根据重庆联通公司目前在市场中己推出品牌的市场占有状况，从中可以清楚重庆联通公司在不同细分市场中的情况。面对竞争日趋激烈的移动电话通信市场，重庆联通公司致力于进一步细分市场，针对不同的用户人群，制定出各取所需的多样化资费方案，持续推出品种繁多、各具特色的资费专案，充分满足广大用户个性化、多元化的通信消费需求。图4一l重庆联通公司STP示意图 4.1.1细分市场的变量选择面对纷繁复杂的市场
不仅要重视大客户，更需要重视中小商业客户和广大农村的低端客户。本文根据细分因素和目标市场选择方法，再结合重庆联通公司的实力和市场的实际状况，得出重庆联通公司的目标市场如下图4一2。岁以上一35岁‘︶︸、︺亡J‘J‘︶飞‘勺乙，‘▲丁|sel|||…||…|.||如意通岁以下势新牌子品世界风鬃鬃鬃低收入中等收入高收入收入水平图4一2重庆联通公司目标市场示意图从上图可以看出，新势力主要针对年轻的中低收入者;如意通是一种大众品牌，各个年龄段的不同收入者都可以使用;世界风主要针对年龄在35到45岁及以上的高收入者
【引证文献】
相关硕士学位论文 前4条
1 颜红伟;重庆联通3G业务发展策略研究[D];北京邮电大学;2011年
2 程希明;A市联通公司营销策略优化研究[D];华东理工大学;2011年
3 吕静;烟台联通3G产品高校市场开拓研究[D];山东大学;2011年
4 韩东旭;和龙联通移动业务营销策略研究[D];吉林大学;2010年
本文编号：2872626
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