湖北移动全业务运营下渠道整合研究

发布时间：2021-08-14 06:51

　　随着电信重组和3G牌照的发放,市场竞争将会越来越激烈。从低层次的价格竞争到高层次的服务竞争,都离不开服务营销渠道网络在市场营销一线发挥的重要作用;第三代移动通信系统给我们带来的是非常丰富的业务,为了将业务的使用特征明确的传达给客户,营销渠道的作用将更加显著;3G对于最终用户的吸引力,来源于丰富多彩、极具个性化和差异化的业务与应用,用户希望并需要能为其带来丰富体验的营销渠道。对于竞争对手而言,我们的网络优势已逐渐缩小,而拥有强大的服务营销渠道网络,能更快的把最新的业务与服务推向市场,是抢占领先优势的基础,这些无疑都对湖北移动的“营销服务网（渠道）”提出了更高和更为迫切的要求,全业务运营环境下,渠道的核心竞争力作用进一步凸显。本文以湖北移动公司作为主要研究对象,首先阐述了其研究的背景和研究意义。其次,介绍了国内外电信行业营销渠道特点,再次,分析了湖北移动渠道现状以及存在的主要问题。最后,分析了全业务运营的多元内涵对于电信运营渠道体系提出的要求,在借鉴国内外运营商渠道整合经验及全业务对渠道适配性要求的基础上,针对四大主要问题,从渠道结构、自有渠道效益、社会渠道掌控、电子渠道提升等四个方面就全... 

【文章来源】：华中科技大学湖北省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

湖北移动新增市场占有率趋势图

图 2-1 DOCOMO 厅店调整情况整渠道策略。结合渠道管理地理信息技术（GIS），整策略为：参考竞争对手的厅店设置情况进行有效商业圈特征进行区域细分，找出合适的渠道模型，店在主厅店覆盖不到的地区投入小规模厅店（职能渠道地理信息技术（GIS）上，明确公司和竞争对角度来探讨各类型厅店发展中最合适的数量和位置店调整。一方面，厅店人员分级管理，针对性进行销售、信息收集、客户需求引导、客户维系、协调求不同，为渠道配备相应的人员。另一方面，厅店能都有，但是以销售为主，服务为辅。通过厅售占到业务总量的 54%（调整前为 38%），而目前总量的 11%，自有营业厅主要以服务、形象展示为

图 2-2 DOCOMO 的 CRM 制度策略五，深化客户关系管理（CRM）,如图 2-3。CRM 是 DOCOMO 的厅店管理的重要组成部分，DOCOMO 在开展 3G 竞争初期，就构筑了维系长期客户的体系。把重点放在培养优良客户和维系关系上。在建立厅店销售渠道方面，在获取现有客户信息的同时，进行了客户层的细分，选定优良客户，建立 CRM 体系。

【参考文献】：
期刊论文
[1]全业务运营环境下的客户关系管理研究[J]. 王斌.  电信科学. 2009(11)
[2]全业务运营背景下我国电信管制策略研究[J]. 卢安文,王跃平.  数字通信. 2009(03)
[3]运营商渠道体验需求突出 自建他营渐成风气[J]. 陈鹏.  通信世界. 2009(15)
[4]把握融合机遇 迎接电信全业务竞争时代[J]. 向宁.  世界电信. 2009(Z1)
[5]全业务运营商的FMC策略探讨[J]. 黄韬,张智江,刘韵洁.  移动通信. 2008(14)
[6]打造电信增值业务品牌营销的优势[J]. 蒋华园,雷汉文.  当代通信. 2003(16)
[7]营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J]. 王朝辉.  中央财经大学学报. 2003(08)
[8]营销渠道创新四关键[J]. 林永湖,郑志坚,陈培泼.  通信企业管理. 2003(05)
[9]博弈理论与营销创新[J]. 李自如,李小华.  事业财会. 2003(01)
[10]营销渠道整合初探[J]. 吴伟,李小文.  移动通信. 2002(12)

硕士论文
[1]中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究[D]. 潘露.华中科技大学 2004



本文编号：3341994