湖南联通集团客户营销策略研究
发布时间：2021-08-24 12:49
2008年,中国电信行业又进行了一次重组,形成了中国移动、中国电信、中国联通三家全业务电信运营商“三国鼎立”的局面。2009年年初,三家运营商均拿到了3G牌照。我国的三大运营商可以同时经营固定语音及增值业务、移动语音及增值业务、互联网业务及其他增值业务,中国电信运营商进入了全业务运营时代。三大运营商的市场竞争愈加激烈,主要是业务产品差异化较低,同质竞争激烈。在传统个人客户市场激烈竞争的同时,具有高价值和稳定性的集团客户市场成为三大运营商争夺的焦点,因此三家运营商更加关注集团客户的发展和维系。根据市场营销学中的“二八”黄金定律,占总数20%的用户产生80%的营业收入,而这20%的用户大部分是集团用户。本文以当前集团市场的激烈竞争为背景,以战略管理学和市场营销学等相关理论为指导,以湖南联通实际情况和相关数据为分析依据,通过对我国电信运营商的市场、技术、政策外部环境分析,深入研究湖南联通集团客户的营销策略,为今后湖南联通的集团客户发展指明方向。
【文章来源】：中南大学湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
论文研究思路图
010年月集团客户收入构成情况
.矛行入、卜习月刁户J岁茜钾示力口2入、月关含两白勺套契L刃月月厂二J。·并回用厂口指彩r力口人集团的原联i币用户。图2一 22010年12月集团渠道用户发展占比集团渠道发展的新增用户仅占公司本月新增用户的8%，同时仅占本月集团新增用户的65%。集团新增用户的35%来至于原联通老用户加入集团。因此可以看出集团渠道发展的用户数量较少，渠道拓展力量不足。但综合2010年1一6月各项指标对比分析，集团渠道在成本控制及用户质量上较大众渠道有更大的优势。表2一 12010年1一6月各项指标对比项项目 目集团 团全网 网占比(差额)))渠渠道佣金金 4266685688849%%%离离网率 率 2.15%%%329%%%一 1.1%%%欠欠费率 率 4.37%%%6.10%%%一 1.7%
【参考文献】：
期刊论文
[1]浅谈电信营销策略创新[J]. 黎志忠. 长沙通信职业技术学院学报. 2008(03)
[2]浅议如何创新移动通信业的营销策略[J]. 李畅. 时代经贸(中旬刊). 2008(S8)
[3]电信企业大客户营销策略[J]. 张秋艳. 通信管理与技术. 2006(01)
[4]发达国家电信运营管理现状及演进路径浅析[J]. 王煜全,王丹. 通信企业管理. 2005(10)
[5]通信大客户的满意度与忠诚度研究——中国网通河北省分公司提高大客户满意度与忠诚度策略[J]. 王志,王玖河. 经济论坛. 2005(13)
[6]电信运营企业大客户管理的策略研究[J]. 张春雷,陈俊彬. 电信建设. 2005(03)
[7]西部固定通信市场大客户竞争分析[J]. 张爱华,杨俊,赵连强. 云南民族大学学报(自然科学版). 2005(01)
[8]大客户管理探析[J]. 魏白. 江西通信科技. 2004(03)
[9]中国电信业竞争态势分析[J]. 张淑琴,严伍虎. 陕西省行政学院.陕西省经济管理干部学院学报. 2004(01)
[10]中国四大运营商竞争力分析[J]. 白冰,乐辉华,林涛. WTO经济导刊. 2004(Z1)
博士论文
[1]电信产业演化机理研究[D]. 焦方平.吉林大学 2009
[2]中国电信市场重组中的竞争与垄断[D]. 杨灵.辽宁大学 2009
[3]中国电信运营企业核心竞争力研究[D]. 彭继红.北京邮电大学 2007
[4]公用事业市场运营与政府规制研究[D]. 王广起.山东农业大学 2006
[5]通信技术演进中的市场模式变革研究[D]. 张耀寰.北京邮电大学 2006
[6]基于动态关系的电信企业资源与核心能力的研究[D]. 王斌.华中科技大学 2006
[7]通信技术标准化及其战略选择[D]. 吕宗英.东北大学 2006
[8]本地电信的管制与竞争[D]. 刘青.山东大学 2005
[9]顾客价值管理研究[D]. 范绪泉.武汉大学 2004
硕士论文
[1]沈阳联通公司市场营销策略研究[D]. 李湛.大连理工大学 2009
[2]新联通“3G”时期手机定制整合营销策略研究[D]. 魏雁冰.西北大学 2009
[3]我国电信业政府管制改革的现状分析与对策研究[D]. 李拴兰.内蒙古大学 2009
[4]中国移动HL分公司集团客户营销渠道协同研究[D]. 闫晓莹.中南大学 2009
[5]移动通信业SCP的应用研究[D]. 陈姣.中南大学 2008
[6]河北联通公司客户维系研究[D]. 吴利洁.北京交通大学 2008
[7]中国移动客户品牌传播研究[D]. 陈琳.暨南大学 2008
[8]南宁电信大客户的营销策略研究[D]. 张健.北京邮电大学 2007
[9]河北网通大客户营销管理研究[D]. 康文杰.北京交通大学 2007
[10]铁岭网通公司大客户关系营销策略研究[D]. 程秀.哈尔滨工程大学 2007
本文编号：3360020
【文章来源】：中南大学湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
论文研究思路图
010年月集团客户收入构成情况
.矛行入、卜习月刁户J岁茜钾示力口2入、月关含两白勺套契L刃月月厂二J。·并回用厂口指彩r力口人集团的原联i币用户。图2一 22010年12月集团渠道用户发展占比集团渠道发展的新增用户仅占公司本月新增用户的8%，同时仅占本月集团新增用户的65%。集团新增用户的35%来至于原联通老用户加入集团。因此可以看出集团渠道发展的用户数量较少，渠道拓展力量不足。但综合2010年1一6月各项指标对比分析，集团渠道在成本控制及用户质量上较大众渠道有更大的优势。表2一 12010年1一6月各项指标对比项项目 目集团 团全网 网占比(差额)))渠渠道佣金金 4266685688849%%%离离网率 率 2.15%%%329%%%一 1.1%%%欠欠费率 率 4.37%%%6.10%%%一 1.7%
【参考文献】：
期刊论文
[1]浅谈电信营销策略创新[J]. 黎志忠. 长沙通信职业技术学院学报. 2008(03)
[2]浅议如何创新移动通信业的营销策略[J]. 李畅. 时代经贸(中旬刊). 2008(S8)
[3]电信企业大客户营销策略[J]. 张秋艳. 通信管理与技术. 2006(01)
[4]发达国家电信运营管理现状及演进路径浅析[J]. 王煜全,王丹. 通信企业管理. 2005(10)
[5]通信大客户的满意度与忠诚度研究——中国网通河北省分公司提高大客户满意度与忠诚度策略[J]. 王志,王玖河. 经济论坛. 2005(13)
[6]电信运营企业大客户管理的策略研究[J]. 张春雷,陈俊彬. 电信建设. 2005(03)
[7]西部固定通信市场大客户竞争分析[J]. 张爱华,杨俊,赵连强. 云南民族大学学报(自然科学版). 2005(01)
[8]大客户管理探析[J]. 魏白. 江西通信科技. 2004(03)
[9]中国电信业竞争态势分析[J]. 张淑琴,严伍虎. 陕西省行政学院.陕西省经济管理干部学院学报. 2004(01)
[10]中国四大运营商竞争力分析[J]. 白冰,乐辉华,林涛. WTO经济导刊. 2004(Z1)
博士论文
[1]电信产业演化机理研究[D]. 焦方平.吉林大学 2009
[2]中国电信市场重组中的竞争与垄断[D]. 杨灵.辽宁大学 2009
[3]中国电信运营企业核心竞争力研究[D]. 彭继红.北京邮电大学 2007
[4]公用事业市场运营与政府规制研究[D]. 王广起.山东农业大学 2006
[5]通信技术演进中的市场模式变革研究[D]. 张耀寰.北京邮电大学 2006
[6]基于动态关系的电信企业资源与核心能力的研究[D]. 王斌.华中科技大学 2006
[7]通信技术标准化及其战略选择[D]. 吕宗英.东北大学 2006
[8]本地电信的管制与竞争[D]. 刘青.山东大学 2005
[9]顾客价值管理研究[D]. 范绪泉.武汉大学 2004
硕士论文
[1]沈阳联通公司市场营销策略研究[D]. 李湛.大连理工大学 2009
[2]新联通“3G”时期手机定制整合营销策略研究[D]. 魏雁冰.西北大学 2009
[3]我国电信业政府管制改革的现状分析与对策研究[D]. 李拴兰.内蒙古大学 2009
[4]中国移动HL分公司集团客户营销渠道协同研究[D]. 闫晓莹.中南大学 2009
[5]移动通信业SCP的应用研究[D]. 陈姣.中南大学 2008
[6]河北联通公司客户维系研究[D]. 吴利洁.北京交通大学 2008
[7]中国移动客户品牌传播研究[D]. 陈琳.暨南大学 2008
[8]南宁电信大客户的营销策略研究[D]. 张健.北京邮电大学 2007
[9]河北网通大客户营销管理研究[D]. 康文杰.北京交通大学 2007
[10]铁岭网通公司大客户关系营销策略研究[D]. 程秀.哈尔滨工程大学 2007
本文编号：3360020
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xxjj/3360020.html
