J市网通大客户行业化营销模式研究
发布时间：2021-10-15 18:54
通信行业几经重组,形成了几大行业巨头,随着产品的同质化和新增市场的萎缩,市场竞争越来越激烈。如何抢占市场份额并保持较高的利润率,是各大运营商思考的焦点。由于大客户通信消费高、社会影响力大,成为各运营商争夺市场资源的重中之重。J市网通意识到大客户的重要性,于2003年成立了大客户中心,对党政军、事业单位和大中型企业客户进行营销和服务。随着竞争的日益激烈,旧有的管理模式和营销理念已无法适应当前的竞争态势,必须调整企业战略,加强精细化管理,创新营销理念,以求在通信市场中立于不败之地。本文在市场营销理论和行业营销研究的基础上,对J市网通公司大客户通信市场的现状进行分析,以1215家大客户作为研究样本,自网通综合客服系统、计费系统、决策系统等IT支撑系统提取了相关客户的通信业务数据,通过对经营数据的分析验证了大客户通信业务需求具有行业差异性；对大客户市场按行业进行了细分和分析；参考William J.Stevenson的产品设计和服务设计步骤,提出了行业化营销模式设计,制定了详细的营销步骤,并通过实例进行了应用研究。本文通过对大客户行业化营销模式的设计和应用研究,丰富和完善了J市通网的市场营销策...
【文章来源】：山东大学山东省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 中国电信业发展历史
1.1.2 中国网通企业概况与经营现状
1.1.3 研究目的与意义
1.2 研究思路与研究框架
1.3 创新点
第二章 相关理论研究综述
2.1 营销理论研究
2.1.1 市场细分理论
2.1.2 服务营销理论
2.1.3 4Cs营销理论
2.1.4 精细化管理理论
2.2 行业化营销相关研究综述
第三章 J市网通大客户行业化营销模式的构建
3.1 大客户通信市场分析
3.1.1 大客户业务概况
3.1.2 大客户行业划分现状
3.1.3 不同行业客户通信业务差异性分析
3.2 大客户行业化营销模式设计
3.2.1 构思的提出
3.2.2 客户需求分析
3.2.3 营销方式
3.2.4 实施步骤
3.2.5 后续评估
3.3 大客户行业化营销模式的支撑系统
3.3.1 数据分析系统
3.3.2 CRM(客户关系管理)系统
第四章 行业化营销模式应用研究——以汽车销售行业客户为例
4.1 行业需求分析
4.1.1 通信结构现状分析
4.1.2 客户行业特点分析
4.1.3 营销机会分析
4.2 行业化营销方案的制定和实施
4.2.1 行业推介的议题和时间安排
4.2.2 营销工作组的设立和分工
4.2.3 资料和会场准备
4.2.4 行业推介会的具体实施
4.2.5 走访及跟踪阶段
4.3 实施效果评估
4.3.1 主要评估数据
4.3.2 实施结论
第五章 结论与展望
5.1 研究结论
5.2 后续研究展望
参考文献
致谢
学位论文评阅及答辩情况表
【参考文献】：
期刊论文
[1]服务绩效走向行业化——记2009年中国IT服务年度盛会[J]. 金烨. 中国计算机用户. 2009(17)
[2]管理模式设计与创新[J]. 刘焕新. 企业家天地下半月刊(理论版). 2009(02)
[3]深化行业解决方案的优势与方法[J]. 戴慧杰. 智能建筑与城市信息. 2007(11)
[4]雇主品牌初探[J]. 韦宏. 中国市场. 2007(39)
[5]大客户,让我们亲密无间——谈大客户营销战略[J]. 张艳红. 粮油加工. 2007(01)
[6]花旗银行:服务营销的创始者[J]. 贾凯君. 西部论丛. 2005(10)
[7]期待突围的行业化策略[J]. 叶达. 电子商务. 2005(01)
[8]做好战略管理及实施效果评估[J]. 庞卫国,汪剑眉. 通信企业管理. 2004(05)
[9]中小制造企业行业化管理信息系统研究[J]. 何泽民,孙延明,麦锦辉,潘必超. 组合机床与自动化加工技术. 2004(03)
硕士论文
[1]“中国电信”的企业转型战略研究[D]. 孙柏林.厦门大学 2009
[2]陕西联通公司的差异化营销策略研究[D]. 张国栋.西北大学 2009
[3]电信业重组后吉林移动公司大客户营销策略研究[D]. 王峰.吉林大学 2009
[4]某供电企业大客户营销策略研究[D]. 王春盛.华北电力大学（北京） 2009
[5]商业模式设计与创新[D]. 范永娟.中国海洋大学 2009
[6]中国电信客网服务商业模式创新研究[D]. 刘佳荣.厦门大学 2009
本文编号：3438456
【文章来源】：山东大学山东省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 中国电信业发展历史
1.1.2 中国网通企业概况与经营现状
1.1.3 研究目的与意义
1.2 研究思路与研究框架
1.3 创新点
第二章 相关理论研究综述
2.1 营销理论研究
2.1.1 市场细分理论
2.1.2 服务营销理论
2.1.3 4Cs营销理论
2.1.4 精细化管理理论
2.2 行业化营销相关研究综述
第三章 J市网通大客户行业化营销模式的构建
3.1 大客户通信市场分析
3.1.1 大客户业务概况
3.1.2 大客户行业划分现状
3.1.3 不同行业客户通信业务差异性分析
3.2 大客户行业化营销模式设计
3.2.1 构思的提出
3.2.2 客户需求分析
3.2.3 营销方式
3.2.4 实施步骤
3.2.5 后续评估
3.3 大客户行业化营销模式的支撑系统
3.3.1 数据分析系统
3.3.2 CRM(客户关系管理)系统
第四章 行业化营销模式应用研究——以汽车销售行业客户为例
4.1 行业需求分析
4.1.1 通信结构现状分析
4.1.2 客户行业特点分析
4.1.3 营销机会分析
4.2 行业化营销方案的制定和实施
4.2.1 行业推介的议题和时间安排
4.2.2 营销工作组的设立和分工
4.2.3 资料和会场准备
4.2.4 行业推介会的具体实施
4.2.5 走访及跟踪阶段
4.3 实施效果评估
4.3.1 主要评估数据
4.3.2 实施结论
第五章 结论与展望
5.1 研究结论
5.2 后续研究展望
参考文献
致谢
学位论文评阅及答辩情况表
【参考文献】：
期刊论文
[1]服务绩效走向行业化——记2009年中国IT服务年度盛会[J]. 金烨. 中国计算机用户. 2009(17)
[2]管理模式设计与创新[J]. 刘焕新. 企业家天地下半月刊(理论版). 2009(02)
[3]深化行业解决方案的优势与方法[J]. 戴慧杰. 智能建筑与城市信息. 2007(11)
[4]雇主品牌初探[J]. 韦宏. 中国市场. 2007(39)
[5]大客户,让我们亲密无间——谈大客户营销战略[J]. 张艳红. 粮油加工. 2007(01)
[6]花旗银行:服务营销的创始者[J]. 贾凯君. 西部论丛. 2005(10)
[7]期待突围的行业化策略[J]. 叶达. 电子商务. 2005(01)
[8]做好战略管理及实施效果评估[J]. 庞卫国,汪剑眉. 通信企业管理. 2004(05)
[9]中小制造企业行业化管理信息系统研究[J]. 何泽民,孙延明,麦锦辉,潘必超. 组合机床与自动化加工技术. 2004(03)
硕士论文
[1]“中国电信”的企业转型战略研究[D]. 孙柏林.厦门大学 2009
[2]陕西联通公司的差异化营销策略研究[D]. 张国栋.西北大学 2009
[3]电信业重组后吉林移动公司大客户营销策略研究[D]. 王峰.吉林大学 2009
[4]某供电企业大客户营销策略研究[D]. 王春盛.华北电力大学（北京） 2009
[5]商业模式设计与创新[D]. 范永娟.中国海洋大学 2009
[6]中国电信客网服务商业模式创新研究[D]. 刘佳荣.厦门大学 2009
本文编号：3438456
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xxjj/3438456.html
