西安电信营销渠道人员培训方案设计

发布时间：2021-11-14 13:00

　　在21世纪,企业的竞争越来越明显地表现为人才的竞争和知识的竞争。在企业的发展过程中,各种因素都会影响企业的最终业绩,其中人的因素显然是最重要的。无论一个企业所处的经营环境和其发展的规模,企业成功与否都取决于其员工的技能以及他们所采取的行为。在产品日益同质化的今天,许多领先企业都更加清楚认识到员工培训是一个关键的战略性工具。中国电信作为服务行业,培训开发与企业的核心竞争力、经营收入紧密相关,每一位员工的行为表现都直接影响着企业价值和个人价值的实现。例如在大客户营销渠道,客户的忠诚度和贡献度取决于客户经理的销售能力和客户关系能力。培训不仅仅起着提升人员能力素质的作用,还有着战略高度的意义,对人力资源的中长期战略实现有着重大影响。而基于胜任能力模型的培训体系对支持公司价值观和公司战略的实现方面有更重要的意义,因为公司根据企业的战略规划开发员工的核心专长与技能,可以更好支持和提升公司的核心竞争力。核心的专长与技能就是胜任能力,即员工所具备的动机、内驱力、个性与品质、自我形象、社会角色、价值观、态度以及知识和技能等。一个企业的强弱取决于员工整体能力的强弱,这些员工带到工作中的专长与技能、背景、动... 

【文章来源】：西北大学陕西省 211工程院校

【文章页数】：65 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

中国电信营销渠道组织架构

;(3A级客户一SA级客户)(IA一ZA级客户).图3一2西安电信大客户营销渠道组织架构西安电信大客户营销渠道组织架构如图3一2，目一前大客户部在部门架构上分为区局政企本部和郊县政企分部，本部是两部一中心的格局I‘2]。在本部主要负责面向3A一SA级大客户单位，另外按照属地化管理原则，在城区和郊县设有政企客户分部，区域分部主要负责面向IA一ZA级的低端聚类客户单位，通过本部和区域提供差异化的营销服务工作实现政企类客户的无缝隙网格化覆盖。本部在负责一线营销工作的同时，也承担了各细分行业客户部的营销管理、营销策划、业务考核和培训实施，八个区局八个郊县分部接受本部的业务指导和考核。A.西安电信大客户基层族类:第一类:大客户经理基层主管类，大客户部经理、各行业部门经理。大客户本部含:大客户本部金融保险行业经理、交通物流行业经理、医疗卫生行业经理、大中企业行业经理、党政军行业经理、聚类行业经理;各城区、郊县单元设有区域政企分部主任、郊县政企分部主任。第二类:大客户经理类

B.西安电信大客户部岗位分布情况:行业部门经理、客户经理、销售经理、业务经理、售前支撑经理，人员共计462名，渠道人员分布结构具体见图3一3。技术支撑经理2%销售经理30%一客户经理57%圃圃加洲以丫 mmm...客户经理 理口口销售经理 理口口业务经理 理...技术支撑经理 理图3一3大客户渠道人员岗位结构从图中可以看出大客户经理族群己经占到大客户整体渠道人员的87%，因此研究大客户经理的岗位族群的特点及其工作胜任能力将是渠道培训开发提供最直接的参考依据。3.2.4西安电信大客户经理岗位职责客户经理作为政企客户渠道的主要销售人员，负责政企客户的销售服务工作，是目标客户销售服务的第一责任界面，负责受理本地大客户的咨询、营销、投诉和业务办理等业务，按照标准化的营销体系为客户提供服务，不断提高自身素质和业务知识，建立并维护西安电信与大客户之间的服务、沟通和信赖的桥梁。主要工作包括以下内容[”]:A.负责客户关系的建立、保持、提升，全业务销售、整体解决方案推介等，总结销售推广效果，完成销售目标，并进行需求预测、流失预警。B.参与挖掘客户需求，实施主动营销工作，根据客户需求参与为客户提供服务或

【参考文献】：
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本文编号：3494685