中国移动XS分公司分销渠道管理策略研究

发布时间：2023-02-27 20:59

　　随着2008年电信业重组的尘埃落定和3G牌照的发放,中国电信市场竞争格局发生了巨大变化。重组后改变以往了中国移动一家独大的局面,新移动、新电信、新联通,重新站在同一起跑线上开展全业务运营,从此,中国电信企业进入了白热化的全方位竞争时代。长期以来,营销渠道作为电信行业竞争的重点之一,也是中国移动通信集团市场工作的重心之一。特别是分销渠道的管理工作,在新的电信行业竞争形式下,更是成为各级移动公司市场工作的重中之重。中国移动通信集团广东有限公司XS分公司(以下简称XS移动)作为中国移动通信集团属下县级分公司之一,自成立以来,在执行渠道发展战略上,取得了优异的成绩。但随着近年来市场竞争的加剧,在分销渠道的管理过程中不断涌现出各种新的管理问题,例如现有管理模式带来的资源、成本压力,分销渠道忠诚度不高,销售、酬金、支撑管理跟不上市场发展需要等。各种管理问题的涌现,说明现行分销渠道管理策略迫切需要及时进行调整以及重新设计,以提高自身的渠道管理水平。在今后的发展过程中,XS移动必须认真思考如何管理好、利用好分销渠道资源,将分销渠道的资源优势发挥极致。 结合XS移动的分销渠道战略部署,经过充分的实地、问...

【文章页数】：64 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 论文研究背景与意义
        1.1.1 论文背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外营销渠道研究现状
        1.2.1 国外研究现状
        1.2.2 国内研究现状
    1.3 研究的主要思路与方法
    1.4 研究的内容框架
第2章 理论基础
    2.1 渠道管理相关概念
        2.1.1 渠道管理的定义和内容
        2.1.2 渠道管理的策略
        2.1.3 渠道管理存在问题及解决路径
        2.1.4 渠道管理的决策
    2.2 本文所用分析方法
第3章 分销渠道管理的现状及主要问题分析
    3.1 XS移动分销渠道管理现状
        3.1.1 相关概念介绍
        3.1.2 XS移动分销渠道概况
        3.1.3 XS移动分销渠道管理架构
        3.1.4 现有管理策略介绍
        3.1.5 现有管理策略的优点与不足
    3.2 XS其他主要移动运营商分销渠道管理状况
        3.2.1 电信分销渠道管理现状、优点与不足
        3.2.2 联通分销渠道管理现状、优点与不足
    3.3 三家运营商分销渠道相关数据对比
    3.4 当前分销渠道管理存在的主要问题分析
        3.4.1 管理模式分析
        3.4.2 忠诚度管理分析
        3.4.3 支撑管理分析
        3.4.4 销售管理分析
        3.4.5 酬金管理分析
        3.4.6 支撑系统分析
第4章 分销渠道管理策略再设计
    4.1 再设计目的
    4.2 再设计思路与特点
        4.2.1 再设计思路
        4.2.2 再设计特点
    4.3 分销渠道管理策略再设计
        4.3.1 分销渠道管理模式再设计
        4.3.2 分销渠道酬金管理、销售管理策略再设计
        4.3.3 分销渠道维系管理、支撑体系管理策略再设计
        4.3.4 分销渠道忠诚度管理策略再设计
第5章 分销渠道实施保障措施与效果
    5.1 实施保障措施
        5.1.1 管理模式、渠道职能策略实施保障措施
        5.1.2 维系及忠诚度管理策略实施保障措施
        5.1.3 酬金管理策略实施保障措施
        5.1.4 支撑体系实施保障措施
    5.2 渠道管理策略实施效果
第6章 结论与展望
    6.1 研究结论
    6.2 研究局限与展望
参考文献
附录 XS移动分销渠道生存状态调查问卷
致谢



本文编号：3751434