联通SD分公司“聚类客户”营销策略研究

发布时间：2017-06-26 06:10

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【摘要】：2013年初,SD联通对集团客户部进行机构优化调整后,联通的集团客户群体也随之被划分为三类:政府局委类客户、行业开发类客户、中小企业类客户。其中,中小企业类客户中主要集中在产业园区、专业市场、商务楼宇等区域的客户被定义为聚类客户。聚类客户具有用户数量庞大、用户范围广泛、用户价值相对不高、对运营商依赖程度较低等特点,它具有行业客户的一致性特征,也具有公众客户千变万化的需求特征,曾经被称为运营商的蓝海。在集团客户市场尤其是行业客户市场、公众客户市场趋于饱和之后,如何转变营销策略、迅速占领这片蓝海,对SD联通的市场扩张及业务增长都起着至关重要的作用。本文以SD联通目前正在开展的聚类客户专项营销活动为研究对象,结合波特五力模型、SWOT工具分析SD联通的内外部环境,列出企业发展的机遇与挑战,竞争的优势与劣势等;按照4R营销理论从产品组合、价格、促销、渠道四个方面制定营销策略。并结合SD联通实际,提出营销策略实施的措施。全文共分六部分,第一部分介绍了研究背景和研究意义;第二部分为SD省联通客户分群管理现状,其中聚类客户市场的特点,从收入占比方面分析聚类客户的重要性;第三部分主要是对市场营销环境进行全面分析,包括SD联通所面临的外部环境和内部环境,明确了公司面临的机会、威胁、优势与劣势;第四部分研究制定了SD联通聚类客户的营销策略规划,其中包括基于4P营销理论的营销战略;第五部分主要是研究在第四部分的基础上,如何管理营销策略规划的执行,在执行过程中出现偏差如何管控;第六部分得出结论与展望,SD联通针对聚类客户的营销策略具有实践意义,能够在满足聚类客户通信业务需求的同时,提高SD联通现有产品的竞争力,有效应对市场竞争,进而提高SD联通整体业务收入和利润。
【关键词】：聚类客户 竞争 4P营销理论 策略实施
【学位授予单位】：山东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 市场营销相关理论综述10-11
• 1.3 研究意义11
• 1.4 研究思路11-13
• 第二章 SD联通客户群分类管理现状13-18
• 2.1 集团客户定义及分类13-15
• 2.2 聚类市场定义及分类15-16
• 2.3 集团客户管理组织架构16-18
• 第三章 SD联通聚类客户市场营销环境分析18-28
• 3.1 宏观环境分析18-20
• 3.1.1 政治环境18
• 3.1.2 经济环境18-19
• 3.1.3 文化环境19
• 3.1.4 技术环境19-20
• 3.2 行业环境分析20-23
• 3.2.1 电信业务发展特点及趋势20
• 3.2.2 聚类客户市场五力模型分析20-23
• 3.3 SWOT分析23-28
• 3.3.1 企业优势23-24
• 3.3.2 企业劣势24-25
• 3.3.3 环境机会25-26
• 3.3.4 环境威胁26-28
• 第四章 SD省联通聚类客户市场营销策略规划28-42
• 4.1 营销目标28-29
• 4.2 目标市场策略29-34
• 4.2.1 市场细分29-31
• 4.2.2 目标市场选择31-34
• 4.3 营销组合策略34-42
• 4.3.1 产品策略34-38
• 4.3.2 价格策略38
• 4.3.3 促销策略38-40
• 4.3.4 销售渠道策略40-42
• 第五章 SD联通聚类客户营销策略实施与控制42-46
• 5.1 营销策略实施42-44
• 5.1.1 营销流程规范42-43
• 5.1.2 组织保障43-44
• 5.1.3 完善薪酬激励机制44
• 5.2 管理控制与成本控制44-46
• 第六章 结论与展望46-47
• 参考文献47-49
• 致谢49

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