盐城联通营销渠道建设与管理策略研究

发布时间：2017-07-14 14:08

  本文关键词：盐城联通营销渠道建设与管理策略研究

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【摘要】：随着行业重组和新一代牌照的发放，通信市场的竞争越来越激烈，并逐渐从技术层面转向客户服务层面，而运营商自有渠道、合作渠道、电子渠道及连锁渠道将作为客户服务、客户发展的主要载体，在电信运营商渠道建设管理中的重要性凸显。从营销角度而言，得渠道者得天下，一般来讲，不同的移动业务，具有不同的目标市场，那么对营销渠道的要求也就不尽相同。从整体而言，随着技术演进和行业竞争格局的逐步调整，这些都对盐城联通渠道提出了更高和更为迫切的要求。在渠道运营过程中，，重视渠道己成为电信运营商争夺用户资源，发展用户规模，提升用户感知，加强用户服务的第一重要阵地。 本文将以中国联合网络通信有限公司盐城分公司作为主要研究对象，首先阐述了其研究的背景、研究意义及本文的研究思路及研究方法。其次，介绍了国内外通信行业营销渠道建设与管理现状特点，分析了新竞争格局下提出的渠道体系新要求，在借鉴国内外运营商渠道管理和发展经验及全业务对渠道适配性要求的基础上，分析了中国移动、中国电信及中国联通营销渠道现状以及存在的主要问题。同时，运用PEST及SWOT等方法分析了盐城联通自2008年行业重组及新一代牌照发放以来渠道建设与管理现状及发展趋势。其次，本文根据盐城联通现有渠道架构存在的问题，提出了盐城联通营销渠道网格化的解决方案，结合盐城的地域和经济情况，以及公司现有的人力资源的基本情况。围绕“强化一线力量，穿透销售管理”的指导思想，有序推进网格划分、人员下沉、资源配备、流程保障等各项工作，实现“区域营销突破，整体规模提升”的经营目标。该方案有效的提升了盐城联通渠道发展的效率及渠道的业绩。最后，对盐城联通营销渠道网格化体系新方案进行效益评估。
【关键词】：盐城联通 市场营销 营销渠道 渠道建设 管理策略
【学位授予单位】：南京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 中文摘要4-5
• Abstract5-8
• 第一章 绪论8-13
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目标与研究意义9
• 1.3 研究思路与研究方法9-10
• 1.4 研究内容10-13
• 第二章 国内外电信运营商营销渠道发展环境13-23
• 2.1 通信营销渠道概念13-14
• 2.2 国外电信运营商的渠道发展历程14-15
• 2.3 国内电信运营商的渠道发展现状15-18
• 2.3.1 中国移动渠道管理现状16
• 2.3.2 中国电信渠道管理现状16-17
• 2.3.3 中国联通渠道管理现状17-18
• 2.4 国内移动通信行业宏观环境 PEST 分析18-22
• 2.4.1 政治法律环境18-19
• 2.4.2 经济运行环境19-20
• 2.4.3 社会文化环境20-21
• 2.4.4 技术环境21-22
• 2.5 本章小结22-23
• 第三章 盐城联通营销渠道管理现状分析23-37
• 3.1 盐城联通介绍23-24
• 3.2 盐城联通营销渠道发展运行情况24-27
• 3.2.1 自有渠道24-25
• 3.2.2 合作渠道25
• 3.2.3 连锁经营渠道25-26
• 3.2.4 电子渠道26-27
• 3.3 盐城联通营销渠道发展 SWOT 分析27-33
• 3.3.1 优势28-29
• 3.3.2 劣势29-30
• 3.3.3 机遇30-32
• 3.3.4 威胁32-33
• 3.4 盐城联通营销渠道存在问题33-36
• 3.5 本章小结36-37
• 第四章 盐城联通营销渠道网格化解决方案37-62
• 4.1 盐城联通网格化管理模式的内容37
• 4.2 盐城联通营销渠道网格化管理37-40
• 4.2.1 盐城联通网格化管理的内涵37-38
• 4.2.2 盐城联通推行营销渠道网格化管理的意义38-39
• 4.2.3 盐城联通推行网格化的总体思路39
• 4.2.4 盐城联通网格化的举措39-40
• 4.3 盐城联通营销渠道网格化工作推进计划40
• 4.4 盐城联通营销渠道网格化执行方案40-61
• 4.4.1 盐城联通网格划分规则41-49
• 4.4.2 网格化市分职能调整穿透管理方式49-51
• 4.4.3 营销渠道网格化考核激励方式51-56
• 4.4.4 营销渠道网格化资源下沉制度保障56-61
• 4.5 本章小结61-62
• 第五章 盐城联通营销渠道网格化效益评估62-65
• 5.1 盐城联通营销渠道网格化成果62-64
• 5.2 本章小结64-65
• 第六章 总结与展望65-67
• 6.1 全文总结65
• 6.2 研究的不足和未来工作展望65-67
• 参考文献67-69
• 致谢69

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前5条

1 吴更石,杨平;WCDMA技术与发展[J];黑龙江通信技术;2001年04期

2 汪鑫;;3G产业链对我国运营商竞争关系的影响[J];通信世界;2006年05期

3 曾海亮;;茂名地区移动通讯运营商的渠道现状分析[J];价值工程;2010年23期

4 符亚男;李开新;;3G时代中国联通竞争策略研究[J];价值工程;2010年35期

5 贲翔凌;李宏伟;肖洒;张冬健;韩翠平;;主攻中高端客户市场 3G时代中国联通的应对策略[J];通信企业管理;2007年07期

本文编号：541368