金蝶公司分销网络管理策略研究

发布时间：2017-08-01 21:03

  本文关键词：金蝶公司分销网络管理策略研究

  更多相关文章： 金蝶 ERP 分销网络管理

【摘要】：ERP软件是企业内部管理的革命,近年来ERP行业在中国迅猛发展,特别是国外的SAP及ORACLE、中国本土的金蝶和用友。当一个行业发展较为成熟的时候,厂商之间的竞争就会更加剧烈,利润随之降低。由于信息发展的推动、市场的竞争、研发人员的高工资、客户越来越高的个性化需求等多方面的压力,迫使软件厂商不得不大力发展分销网络伙伴、努力增加收入、想方设法控制支出成本。否则,将很难保证公司在激烈的竞争中长期存活,更别提发展。故产生“分销网络管理”这个名词及公司盈利模式,同时它成为市场营销6P中的核心。分销网络的职责是软件厂商进行代理商招募和扶持,用代理商公司代替厂商的分公司进行市场开拓、软件的销售、实施和服务。本文作者以“金蝶分销网络管理”为依托,提出了ERP软件分销网络管理策略研究,并建构ERP软件分销网络管理体系,以期在此方面做出一点点探索性的研究。本论文对金蝶公司不得不采用分销网络管理模式进行了说明,重点分析了金蝶ERP面对激烈竞争的环境、代理商与金蝶公司的矛盾、金蝶ERP分销网络管理面对的问题,并分析问题的原因。主要有：代理商的压货；季度和年度业绩的压力；代理商的员工离职率高；代理商唯利是图、忠诚度不高。众多问题成为金蝶公司快速发展和更高盈利的绊脚石。虽然金蝶公司倡导“分销领先、伙伴至上”的原则,从多方式免费支持扶持代理商(如市场活动、产品培训、销售技能培训、实施培训等),但另一方面又全力招募新的代理商。金蝶代理商一方面面临与竞争对手产品的竞争,同时也面临金蝶分销体系内的内部竞争,金蝶众多的代理商引发对客户的恶意价格战,造成产品折扣极低,自然导致项目实施质量问题和后期服务质量降低,代理商的利润越来越薄,故而引发客户及金蝶分销伙伴的严重不满。鉴于此,作者首先对本文的研究背景、研究意义、研究框架进行了深入分析,并对本文所用的理论：PEST宏观分析、SWOT微观分析、波特五力分析、4C理论、6P理论进行了综合叙述。以金蝶公司为例,对金蝶公司所处的国内和国际市场竞争环境,以及公司的经营现状进行了深入剖析,分析了金蝶ERP在分销网络管理面临的问题,然后对金蝶ERP进行了PEST宏观分析和SWOT微观分析,并通过构建金蝶ERP分销网络建设策略,制定符合金蝶公司、代理商和客户共同利益的分销网络建设的实践探索过程。主要有：分销网络的结构和布局调整、分销网络的管理体系构建、代理商的保障支持体系构建、代理商的业务流程改进。最后以市场数据和反馈信息,再次验证了金蝶ERP分销网络管理的结构调整是适合金蝶公司的现状和目标的正确发展策略。本论文的研究从实际案例出发,对于其他ERP公司的分销网络管理具有一定的借鉴意义。
【关键词】：金蝶 ERP 分销网络管理
【学位授予单位】：兰州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 中文摘要3-5
• ABSTRACT5-9
• 一、绪论9-15
• (一) 研究的背景9
• (二) 研究的意义9-10
• (三) 研究的内容和框架10
• (四) 理论综述10-15
• 二、中国ERP软件分销网络介绍15-22
• (一) ERP行业发展概况15-16
• (二) ERP分销网络发展历史16-18
• (三) ERP分销网络现状18-19
• (四) 典型的ERP分销网络模式19-22
• 三、金蝶公司分销网络管理现状及问题22-33
• (一) 金蝶公司介绍22-26
• (二) 金蝶公司所处环境分析26-28
• (三) 金蝶公司分销网络现状分析28-32
• (四) 金蝶公司分销管理面临的问题32-33
• 四、金蝶公司分销网络管理策略分析33-37
• (一) 设置多样化的分销网络目标34-35
• (二) 设置扁平化的分销网络结构35
• (三) 发展行业分销网络伙伴35
• (四) 按照产品和级别的差异化设置分销网络35-36
• (五) 优化分销网络支持体系36-37
• 五、金蝶公司分销网络管理建设策略的方案37-42
• (一) 结构和布局调整37
• (二) 管理体系构建37-39
• (三) 支持体系构建39-40
• (四) 业务流程改进40-42
• 六、金蝶公司分销网络建设效果评估42-44
• (一) 专业和规模能力迅速提高42
• (二) 产品销售结构趋于合理42
• (三) 软件总体销量显著上升42
• (四) 品牌影响力显著提升42-43
• (五) 分销网络冲突显著减少43
• (六) 信息反馈能力提高43-44
• 七、结语44-46
• (一) 不足44-45
• (二) 展望45-46
• 参考文献46-47
• 致谢47-48
• 作者简历48

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 朱秀凤;龚静;;信息时代以顾客为中心营销策略的分析研究[J];科技致富向导;2009年12期

，

本文编号：606164