UNS公司一线销售人员绩效考核体系改进研究

发布时间：2017-09-05 08:05

  本文关键词：UNS公司一线销售人员绩效考核体系改进研究

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【摘要】：互联网使世界的经济更趋一体化,改革开放使中国的经济飞速发展,同时国内加入WTO以后使国内的企业竞争非常激烈。只有全面加强公司管理,提高公司业绩,才能在竞争中胜出。人力资源作为企业的重要经营要素,加强人力资源管理是提高业绩的前提；而绩效管理是前者的核心。绩效管理必要的工具是绩效考核。传统制造、销售型企业的经济效益是取决于销售部门的业绩,重视销售部门是不二的选择,培养一支非常出色的销售团队让企业拥有了核心的竞争优势。只有建立一个科学合理的销售人员绩效考核体系,才能将优秀的销售人员留住。要建立一套行之有效、完全适应企业自身的销售绩效考核体系,一定符合公司的总体发展战略,对过程和结果并重,收集、监控相关绩效考核数据,管理者动态持续的与销售人员沟通反馈,对他们的工作行为及时施加影响,培养和提升工作能力,完成公司的总体目标,从而使公司、员工、顾客达到多赢的效果。本论文分五部分：首先,绪论部分从选题背景和意义入手,阐明了销售人员绩效考核的必要性,然后综合叙述绩效考核的相关理论及国内外研究的水平和趋势,同时概述本文的内容和研究思路。其次,第二章简单介绍了UNS公司情况,描述现在采用的一线销售人员绩效考核体系,指出其存在的问题,并且分析其存在问题的原因。然后,确立了UNS公司一线销售人员绩效考核体系的改进思路和原则,在考核指标、考核权重、考核方法等方面提出来相应的对策,界定了考核周期和考核主体,对考核结果如何沟通反馈。第四,UNS公司一线销售人员绩效考核体系改进完成后,需建立与之相应的保障措施：公司高层领导足够重视,健全配套制度,培养员工绩效意识和企业文化。最后,在扼要总结论文各章节研究的内容基础上,得出本文结论：改进后的销售人员绩效考核体系紧密结合了公司的经营战略,建立了更科学的绩效考核指标体系、考核主体、考核周期和考核结果运用等内容,在销售人员绩效考核体系方面做的改进研究对其他工业品制造公司具有一定的借鉴作用,同时提出了未来需要进一步完善的方面。
【关键词】：销售人员 绩效管理 绩效考核 关键绩效指标
【学位授予单位】：广西大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F426.8
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 绪论10-27
• 1.1 研究背景和意义10-12
• 1.1.1 选题的背景10-11
• 1.1.2 选题的研究意义11-12
• 1.2 相关理论及研究综述12-24
• 1.2.1 相关概念12-15
• 1.2.2 销售人员绩效考核相关方法15-18
• 1.2.3 销售人员绩效考核体系特点18-19
• 1.2.4 国外绩效考核体系研究文献综述19-22
• 1.2.5 国内绩效考核体系研究文献综述22-24
• 1.3 研究方法、研究内容和写作思路24-27
• 1.3.1 研究方法24-25
• 1.3.2 研究内容和写作思路25-27
• 第二章 UNS公司一线销售人员绩效考核体系现状27-43
• 2.1 UNS公司概况27-31
• 2.1.1 公司基本状况27
• 2.1.2 组织架构27-29
• 2.1.3 销售类人员构成29-31
• 2.2 UNS一线销售人员特点及岗位职责31-33
• 2.2.1 一线销售人员特点31-32
• 2.2.2 部门各岗位职责32-33
• 2.3 UNS公司一线销售人员绩效考核体系现状33-35
• 2.4 UNS公司销售人员绩效考核体系存在的问题及原因分析35-43
• 2.4.1 问卷调查35-36
• 2.4.2 UNS公司销售人员绩效考核体系存在的问题36-40
• 2.4.3 现行绩效考核存在问题的原因分析40-43
• 第三章 UNS公司销售人员绩效考核体系的改进措施43-59
• 3.1 改进的思路和基本原则43-44
• 3.1.1 绩效考核体系设计的思路43-44
• 3.1.2 绩效考核体系设计的基本原则44
• 3.2 改进对策44-54
• 3.2.1 修订销售人员岗位职责45-47
• 3.2.2 完善销售人员绩效考核指标47-51
• 3.2.3 考核周期和考核主体的调整51-53
• 3.2.4 绩效考核评价结果计算及等级划分53-54
• 3.3 销售人员绩效考核体系实施流程54-59
• 3.3.1 绩效考核部门和主要工作54-55
• 3.3.2 销售人员绩效考核流程55-57
• 3.3.3 考核结果沟通反馈57-58
• 3.3.4 完善销售绩效考核的申诉制度58-59
• 第四章 销售人员绩效考核新体系实施保障措施59-67
• 4.1 人员保障59-61
• 4.1.1 公司高层管理者重视59-60
• 4.1.2 加强考核双方的培训60-61
• 4.1.3 做好考核实施前被考核者动员的动员61
• 4.2 建立或完善相关制度61-64
• 4.2.1 人力资源管理职能的明确和相关制度优化62
• 4.2.2 建立优化与绩效考核体系相配套的薪酬制度62-64
• 4.3 销售人员绩效考核文化建设64-65
• 4.4 科学应用考核结果,有利于绩效考核体系的实施65-67
• 4.4.1 绩效考核结果与培训教育结合65
• 4.4.2 绩效考核结果用于晋升和换岗65-66
• 4.4.3 考核结果用于绩效改进66
• 4.4.4 考核结果用于员工职业规划发展66-67
• 第五章 结论和展望67-71
• 5.1 结论67-69
• 5.2 创新与不足69-70
• 5.2.1 UNS公司销售人员绩效考核体系改进的创新之处69
• 5.2.2 研究不足之处69-70
• 5.3 展望70-71
• 参考文献71-73
• 附录1 UNS公司销售人员绩效考核问卷调查表73-74
• 附录2 UNS公司销售人员绩效考核体系访谈的问题74-75
• 附录3 UNS公司一线销售人员年度绩效考核统计表75-76
• 致谢76

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