农业银行J分行零售业务的现状及营销策略研究

发布时间：2021-08-12 05:20

　　银行零售业务主要包括消费信贷、网络银行、个人理财业务、银行卡业务等,相较于传统的批发业务而言,专门为个人、家庭与中小企业提供金融产品与服务。与此同时,银行零售业务还具有业务分散多样、收益稳定、占用资本金较少、客户需求多样性等显著特点,与传统的公司业务相比存在实际差异。面向竞争日趋激烈的金融业发展背景,银行需要结合客户需求来创新组合零售产品,为客户提供全方位、优质化的服务,并与其建立完善的客户关系体系,以便有效满足不同客户群体的实际需求。与国外商业银行相比,我国银行零售业务起步较晚,相关研究理论创新成果不足,对银行零售业务发展的指导相对有限,适时弥补研究缺陷则显得至关重要。鉴于此,本文以中国农业银行J分行零售业务现状及营销策略作为研究对象。在收集大量文献的基础上,首先介绍了国内外关于商业银行零售业务的研究成果,阐述了我国商业银行零售业务发展的现状和趋势,揭示了国外先进商业银行零售业务的发展经验对国内商业银行的启发,并介绍了相关理论;其次分析中国农业银行J分行零售业务的营销现状,并指出存在的问题;紧接着分析了中国农业银行J分行零售业务营销问题的具体成因;继而明确中国农业银行J分行零售业务营... 

【文章来源】：江苏大学江苏省

【文章页数】：69 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

中国农业银行J分行中间业务营业收入构成

江苏大学工商管理硕士（MBA)学位论文24图3.4农业银行J分行有效个人客户数（单位：万人）数据来源：根据农业银行J分行历年年初经营报告整理3.4.2营销团队管理不佳在中国农业银行J分行发展过程中，从业人员的个人素质能力与专业化水平对零售业务营销工作具有实际影响。营销人员能力的局限性与零售产品多元化之间的制约，现已成为J分行零售业务营销面临的关键问题。营销团队的管理水平不高主要突出两个方面，一是员工年龄两极分化。据统计，J分行营销人员老龄化现象严重，青年员工仅占全行员工人数的22.6%，营销团队结构相较缺乏合理性。此外，团队中约有39.2%的员工处于41-50岁阶段，另有24.5%的员工处于51岁以上。年轻群体与老年群体的两级分化，降低了整个团队对新兴观念、产品、技术技能的掌握效益，长此以往难以有效开展相关业务。二是业务能力层次不齐。大多数营销人员应没有从业资格证书，而不具备销售资格，只有转推荐客户的权利。有些营业网点仅仅达到销售最低要求，一个营业网点只有一名营销人员有理财、基金、保险等销售资格。三是团队合作分工不明。目标客户的发掘、需求产品的营销，业务沟通的落地等等这些往往不是某一名员工能独立完成的，可能需要上级行的支持配合，可能需要专业能力的营销人员等等。J分行在营销一个项目或者一个目标客户时，营销人员之间因分工不明，奖惩不明导致缺乏团队作战的营销能力。综合来看，中国农业银行J分行零售业务营销团队管理还有待持续改进，年龄配比不均衡、人员选拔机制待改善等问题突出，对保障零售业

江苏大学工商管理硕士（MBA)学位论文35图5.1不同客户群体占总体的比例统计有效识别与了解细分客户的情况，对掌握中国农业银行J分行客户的业务开展情况具有关键作用，有利于帮助全行开展针对性营销。根据图5.1的比例统计，J分行的客户细分群体遵循着金融行业采用的“二八”定律，其中高端优质型客户与中端潜力型客户占据了客户金字塔顶端。鉴于此，依据聚类结果与客户差异，以下重点描述各类客户群体的实际情况。（1）基于年龄对比层面如图5.2所示，J分行高端优质型客户的平均年龄显著高于其他客户群体，平均年龄最小的群体以低端型客户为主，说明在年龄层次方面高端优质型客户与其他客户的差异较明显；J分行普通型客户年龄比高端优质型客户、中端潜力型客户偏小，比低端型客户偏高，说明客户层次与年龄的关系较密切。综合来看，不同客户群体的年龄结构反映了客户的需求差异性，如40岁左右的客户具备较强的经济实力与稳定的社会地位，相较其他较小年龄段的客户而言与银行的关系更为稳固。


本文编号：3337666