汽车销售人员人格、应对方式及其工作绩效的关系研究

发布时间：2017-08-24 20:37

  本文关键词：汽车销售人员人格、应对方式及其工作绩效的关系研究

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【摘要】：人格是个体内在的、持久的特征系统,这种特征系统促进了个体行为的一致性,而特质则是建构人格的基本砖块,具有影响人类外显行为和感知的作用。应对方式是指个体在应对来源于内外的压力情境时,为减轻压力并处理伴随的情绪困扰和认知冲突,习惯化采用的应对方法、手段或策略。以往研究发现,人格和应对方式会对企业员工的工作绩效产生影响。汽车销售人员在工作情境当中会遇到各种各样的问题,采取的应对方式各有不同,所取得的效果也有所差异。这样不但影响自己的工作绩效,还会影响企业利润,甚至企业形象。目前国内对这一领域的相关研究较少。因此,本研究以200名汽车销售人员为被试,收回有效问卷177份,有效回收率88.5%,采取问卷法,以简式大五人格问卷、肖计划编制的应对方式问卷、Behrman和Perreault编制的销售绩效量表为测量工具,旨在研究汽车销售人员人格、应对方对工作绩效的影响,得出以下结论:(1)汽车销售人员的责任心和外倾性的得分最高,神经质方面的得分最低;汽车销售人员的成熟型应对方式得分高于混合型应对方式和不成熟应对方式,不成熟型应对方式得分最低;工作绩效的各个维度和总绩效的均值整体都比较高。(2)在人格的责任心维度存在显著的性别差异,男性汽车销售人员的得分显著高于女性。在应对方式的幻想、解决问题、求助三个维度存在显著的性别差异。工作绩效总分不存在性别差异。(3)不同年龄的汽车销售人员在其人格、应对方式及工作绩效总分上无显著差异。(4)不同文化程度的汽车销售人员在神经质、开放性存在显著差异,其中大专文化程度的汽车销售人员神经质得分最低,开放性得分最高。不同文化程度的汽车销售人员在幻想和自责两个维度上也存在显著差异。具体表现为大专文化水平的汽车销售人员幻想得分最低,本科及以上的销售人员在自责得分最低。(5)从业时间对汽车销售人员人格、应对方式没有影响,对工作绩效有影响。从业时间4-10年的汽车销售人员工作绩效得分最高。(6)汽车销售人员神经质与幻想、自责、退避、合理化、解决问题存在显Ⅱ著相关;外倾性与自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关;开放性与解决问题、求助存在显著相关;宜人性自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关;责任心与自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关。(7)汽车销售人员神经质与工作绩效呈负相关;外倾性、开放性以及责任心与工作绩效呈正相关;宜人性对工作绩效没有影响。进一步访谈了15名销售经理、人事经理得出企业在招聘汽车销售人员时面试形式单一,极少用到科学的量表测试应聘者人格、应对方式。在培训方面也只是对员工进行产品知识、业务流程、销售技巧方面的培训,礼仪培训则较少,而关于人格、应对方式的培训几乎是空白
【关键词】：汽车销售人员 人格 应对方式 工作绩效
【学位授予单位】：上海师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：B848
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第一章 前言10-13
• 1.1 研究背景与问题的提出10-12
• 1.2 研究目的12
• 1.3 研究假设12-13
• 第二章 文献综述13-22
• 2.1 人格的研究概述13-14
• 2.1.1 人格的概念13
• 2.1.2 人格因素研究13-14
• 2.2 应对方式的研究概述14-16
• 2.2.1 应对方式的概念14-15
• 2.2.2 应对方式的类型15-16
• 2.3 工作绩效的研究概述16-19
• 2.3.1 工作绩效的概念16-17
• 2.3.2 工作绩效的构成17-18
• 2.3.3 工作绩效的影响因素18-19
• 2.4 人格、应对方式与工作绩效关系的相关研究19-22
• 2.4.1 人格与工作绩效的相关研究19-20
• 2.4.2 人格与应对方式的相关研究20-21
• 2.4.3 应对方式与工作绩效的相关研究21-22
• 第三章 研究一22-34
• 3.1 研究对象22-23
• 3.2 研究工具23-24
• 3.2.1 简式大五人格问卷（NEO-FFI）23
• 3.2.2 应对方式问卷（CSQ）23
• 3.2.3 工作绩效量表23-24
• 3.3 研究程序24
• 3.4 数据处理与统计分析24
• 3.5 研究结果24-34
• 3.5.1 描述性统计结果24-25
• 3.5.2 人口统计学因素对汽车销售人员人格、应对方式和工作绩效的影响25-28
• 3.5.3 汽车销售人员人格、应对方式和工作绩效的相关分析28-29
• 3.5.4 汽车销售人员人格、应对方式和工作绩效的回归分析29-34
• 第四章 研究二34-37
• 4.1 访谈对象34
• 4.2 访谈方法34-35
• 4.3 访谈结果35
• 4.3.1 招聘情况35
• 4.3.2 培训情况35
• 4.4 结果分析35-37
• 第五章 分析与讨论37-42
• 5.1 人口学因素对汽车销售人员人格、应对方式和工作绩效的影响37
• 5.2 汽车销售人员人格总体特征分析37-38
• 5.3 汽车销售人员应对方式总体特征分析38
• 5.4 汽车销售人员工作绩效的总体特征分析38-39
• 5.5 汽车销售人员人格、应对方式和工作绩效之间的关系39-42
• 5.5.1 人格对应对方式的影响39-40
• 5.5.2 人格对工作绩效的影响40
• 5.5.3 应对方式对工作绩效的影响40-41
• 5.5.4 人格、应对方式对工作绩效的影响41-42
• 第六章 结论与不足42-44
• 6.1 结论42
• 6.2 不足42-44
• 参考文献44-48
• 附录48-56
• 致谢56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 徐文明;李晓东;;应付方式与人格特质的典型相关分析[J];心理研究;2009年04期

2 黎娟;;工作绩效:工作压力与应对方式的影响研究[J];社会心理科学;2014年10期

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 张晓光;通信企业销售与大五人格特征的关系研究[D];北京邮电大学;2010年

2 马筱黎;企业员工的情绪智力、成就动机与工作绩效的关系[D];华东师范大学;2011年

3 王京芸;中职教师的心理健康与应对方式和工作绩效的关系的研究[D];辽宁师范大学;2011年

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6 范素平;企业员工组织支持感、敬业度与工作绩效的关系研究[D];西南财经大学;2012年

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本文编号：733032