南昌新力地产公司销售人员培训管理问题及优化策略研究

发布时间：2021-02-22 19:55

　　房地产市场的快速发展离不开房地产销售人员的销售业务能力,特别是在房地产市场开发中越来越多的项目在开发方面差异化越来越小。在此背景下,房地产企业的销售人员成为市场竞争中提升地产项目销售量的关键,销售人员通过把握客户的需求、了解客户的情况向客户准确地推荐产品,从而达到交易。影响房地产销售人员业务能力差异的关键因素是房地产企业对于销售人员建立的培训管理,在此培训管理下形成销售人员的业务技能提升,并体现在销售业绩上。在实践中,很多房地产企业出现对于销售人员不同的培训模式,造成销售人员业务能力也不同,最终体现在交易量上,影响企业的发展。本文以南昌新力地产公司作为研究的案例,运用了文献研究法、案例分析法与问卷调查法进行深入研究销售人员培训管理问题。在研究中,首先,阐述了房地产销售培训的研究背景与意义;其次,对销售人员培训研究文献进行综述,并阐述了培训转化理论、柯氏评估模型理论与成人学习理论作为研究的理论基础;而后,针对南昌新力地产公司在销售人员培训中的现状进行概括,分别从培训的内容、培训的形式及培训的考核角度判断企业在销售人员培训中的现状;最后,基于柯氏评估模型理论对南昌新力地产公司销售人员进行问... 

【文章来源】：江西师范大学江西省

【文章页数】：45 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
1 绪论
    1.1 选题背景及意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究内容与研究方法
        1.2.1 研究内容
        1.2.2 研究方法
    1.3 研究创新
2 文献综述及理论基础
    2.1 房地产销售人员培训的相关概念界定
    2.2 理论基础
        2.2.1 培训转化理论
        2.2.2 柯氏评估模型理论
        2.2.3 成人学习理论
        2.2.4 理论比较与应用
    2.3 国内外研究综述
        2.3.1 国外研究综述
        2.3.2 国内研究综述
3 南昌新力地产公司销售人员培训管理的现状调查分析
    3.1 南昌新力地产公司概况
        3.1.1 公司简介
        3.1.2 组织结构
        3.1.3 销售人员基本概况
    3.2 南昌新力地产公司销售人员培训现状
        3.2.1 对销售人员培训前的准备
        3.2.2 销售人员培训时间及培训师资的安排现状
        3.2.3 销售人员培训的课程内容现状
        3.2.4 销售人员培训形式现状
        3.2.5 销售人员培训考核现状
    3.3 销售人员培训效果调查分析
        3.3.1 问卷调查目的
        3.3.2 问卷调查设计
        3.3.3 销售人员培训效果的结果分析
            3.3.3.1 反应层:销售人员对培训的总体反应与感知
            3.3.3.2 学习层:销售人员通过培训对知识的理解和掌握
            3.3.3.3 行为层:销售人员是否将培训知识用于销售实践
            3.3.3.4 结果层:培训是否对组织和个人具有贡献
4 南昌新力地产公司销售人员培训管理中存在的问题及成因分析
    4.1 南昌新力地产公司销售人员培训存在的问题
        4.1.1 反应层:培训目标预设难以达成
        4.1.2 学习层:缺乏对销售人员提供专业知识的有效培训内容
        4.1.3 行为层:销售人员认为培训知识的运用程度不高
        4.1.4 结果层:培训对销售团队业绩提高有限
    4.2 南昌新力地产公司销售人员培训管理问题存在的成因分析
        4.2.1 公司对销售培训不够重视
        4.2.2 公司对销售培训资源支持力度不够
        4.2.3 公司的销售培训理念落后
        4.2.4 公司的销售培训管理评估体系建设不足
5 南昌新力地产公司销售人员培训管理的优化对策与建议
    5.1 优化南昌新力地产公司销售人员培训前准备
        5.1.1 做好培训需求调查和分析
        5.1.2 提高南昌新力地产公司销售人员参训动力
        5.1.3 完善对参训销售人员的考评激励机制
    5.2 完善销售人员培训队伍及内容的资源整合机制
        5.2.1 建立多元化培训队伍
        5.2.2 拓展南昌新力地产公司销售人员员工培训渠道
        5.2.3 完善销售人员培训考核制度
    5.3 创新实践性强的培训内容和方式
        5.3.1 把培训与工作相结合
        5.3.2 培训内容上更加侧重能力培训
        5.3.3 结合南昌新力地产公司实际情况制定培训内容
    5.4 强化培训成果运用机制提升团队业绩
        5.4.1 建立长效的培训效果评估激励机制
        5.4.2 加强职业发展中的销售知识的应用机制
        5.4.3 建立销售人员培训成果的长效跟踪制度
6 结论与展望
    6.1 结论
    6.2 展望
参考文献
附录:问卷调查表
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]论房地产企业销售人员的培训——以大连链家地产为例[J]. 林颖.  山西农经. 2020(03)
[2]柯氏模型在护士规范化培训效果评价中的应用[J]. 李玲,刘镧璟,代高英,周红翠,徐平.  当代护士(上旬刊). 2020(02)
[3]完善中小企业培训与开发管理体系对策研究[J]. 赖华强.  中国培训. 2017(08)
[4]企业员工培训效果评价体系构建研究[J]. 李卓.  人才资源开发. 2016(08)
[5]基于柯式模型的员工培训效果转化影响因素研究[J]. 魏秀丽,寇茜茜.  中国人力资源开发. 2016(08)
[6]A公司员工培训的几点建议及对策[J]. 杜彦邦,路磊鸿.  现代国企研究. 2016(06)
[7]企业新员工培训培养的现状及优化策略[J]. 曾华.  经营管理者. 2016(08)
[8]企业提升员工培训效果的有效方法[J]. 陈亚军.  人力资源管理. 2016(01)
[9]浅析员工培训需求分析[J]. 黄筠斐.  职业. 2015(24)
[10]浅议规范的培训管理流程设计[J]. 刘月清.  赤子(上中旬). 2015(16)

硕士论文
[1]一汽—大众奥迪销售人员培训研究[D]. 孙微巍.吉林大学 2014
[2]企业培训课程开发研究[D]. 王艳艳.上海师范大学 2014
[3]基于胜任力的TM公司中层管理人员培训体系研究[D]. 罗芝芝.华东理工大学 2014



本文编号：3046480