YA保险公司山西分公司关系营销研究

发布时间：2022-02-18 08:55

　　近年来,保险行业竞争愈加明显,特别是中小保险公司,相比老牌保险公司而言,所遭遇的竞争压力更大,传统体制和发展模式都受到了极大考验,发展形势严峻,传统营销理论已难以满足当前营销的需求,现代营销理论特别是关系营销对于金融行业的作用愈来愈明显。在当前激烈竞争的市场环境下,如何树立关系营销理念,强化关系营销力度,有机结合保险公司实际情况,如何优化自身关系营销策略,成为中小保险公司在竞争中需要讨论的重要课题。基于当前面临的外部形势,本文以YA保险公司山西分公司作为研究对象,借鉴国内外关于关系营销的相关理论,分析了当前客户关系营销的重要性。通过关系营销六市场模型分析了YA保险公司在六市场方面的关系情况,并结合问卷调查对该公司当前关系营销现状进行了简要分析,得出该公司关系营销存在的问题:客群忠诚度不高、关系定价不完善、服务产品同质化、品牌知名度较低、员工归属感差、多方关系维护不到位等。针对当前存在的主要问题,从增强关系营销角度出发,提出通过“六市场模型”的六个方面提升关系营销优化方案:主要为强化客户需求调研、个人化定制、同业合作、利益共享、信息互通、提升人力资源管理水平、强化企业文化建设、优化营销队... 

【文章来源】：山西大学山西省

【文章页数】：62 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
中文摘要
ABSTRACT
第一章 导论
    1.1 研究背景
    1.2 研究意义
    1.3 研究思路
    1.4 研究方法
        1.4.1 文献研究法
        1.4.2 问卷调查法
        1.4.3 案例研究法
        1.4.4 PETS分析
        1.4.5 SWOT分析法
第二章 相关理论及研究
    2.1 相关理论
        2.1.1 关系营销概念
        2.1.2 关系营销的源起
        2.1.3 关系营销与传统营销的关系
        2.1.4 关系营销基本特点
        2.1.5 关系营销六市场模型
        2.1.6 保险业引入关系营销的必要性与可行性
    2.2 相关研究
        2.2.1 国外硏究
        2.2.2 国内研究
第三章 YA保险公司山西分公司的关系营销
    3.1 YA保险公司山西分公司简介
    3.2 YA保险公司山西分公司关系营销环境分析
        3.2.1 YA保险公司山西分公司PETS分析
        3.2.2 YA保险公司山西分公司SWOT分析
    3.3 YA保险公司山西分公司的关系营销现状
        3.3.1 顾客市场关系
        3.3.2 内部市场关系
        3.3.3 竞争者市场
        3.3.4 分销商(合作者)市场
        3.3.5 影响者市场
    3.4 YA保险公司山西分公司关系营销问卷调查分析
        3.4.1 YA保险公司山西分公司关系营销调查问卷结构
        3.4.2 YA保险公司山西分公司关系营销问卷结果分析
第四章 YA保险公司山西分公司关系营销的问题分析
    4.1 客户关系方面
        4.1.1 客户群体忠诚度低
        4.1.2 营销手段单一
        4.1.3 金融产品和服务的同质化
    4.2 内部关系方面
        4.2.1 缺乏长期系统性的关系营销规划
        4.2.2 员工整体满意度较低
        4.2.3 部门间沟通协调不足
    4.3 竞争者关系方面
    4.4 分销商(合作者)关系方面
    4.5 影响者关系方面
第五章 YA保险公司山西分公司关系营销的优化方案
    5.1 客户关系营销优化方案
        5.1.1 充分了解客户与客户需要
        5.1.2 强化顾问式产品营销与私人定制
        5.1.3 完善企业服务满足客户需求
        5.1.4 加强客户维护提升客户忠诚度
    5.2 内部关系营销优化方案
        5.2.1 员工关系营销优化方案
        5.2.2 营销队伍关系营销优化方案
    5.3 竞争者关系营销优化方案
        5.3.1 强化文化互动
        5.3.2 加强信息共享与交流互动
        5.3.3 增强灵活性
    5.4 分销商(合作方)关系营销优化方案
        5.4.1 确立共同目标
        5.4.2 增强信任
        5.4.3 营销配合
        5.4.4 利益共享
    5.5 影响者市场关系营销优化方案
        5.5.1 优化与总公司关系
        5.5.2 优化与政府的关系
        5.5.3 优化与监管部门关系
        5.5.4 优化与媒体的关系
第六章 YA保险公司山西分公司关系营销优化方案的实施
    6.1 YA保险公司山西分公司关系营销策略实施任务
        6.1.1 科学设置组织机构
        6.1.2 完善客户关系营销管理制度
        6.1.3 优化规范财务制度
        6.1.4 建立营销流程管理制度
        6.1.5 优化人力资源管理体系
        6.1.6 引入竞争者和合作方管理制度
        6.1.7 健全YA保险公司山西分公司CRM系统
    6.2 YA保险公司山西分公司关系营销策略实施分工
    6.3 YA保险公司山西分公司关系营销策略实施流程
第七章 结论与展望
    7.1 结论
    7.2 本文的创新与不足
        7.2.1 创新之处
        7.2.2 不足之处
    7.3 研究展望
参考文献
附录
致谢
个人简况及联系方式


【参考文献】：
期刊论文
[1]客户关系管理在企业营销管理中的作用研究[J]. 杨正茂.  中国管理信息化. 2019(23)
[2]对现代商业保险企业关系营销的几点建议[J]. 张艳艳.  环渤海经济瞭望. 2019(09)
[3]企业营销管理存在的问题及对策[J]. 陈华北.  智库时代. 2019(32)
[4]企业营销管理中客户关系管理的应用分析[J]. 孟琳.  现代营销(下旬刊). 2019(06)
[5]现阶段企业营销管理策略分析[J]. 雷宏淼.  中国管理信息化. 2019(11)
[6]浅析客户关系管理在企业营销管理中应用[J]. 张洋.  现代商业. 2019(02)
[7]基于客户关系管理中客户细分的研究与应用[J]. 何媛.  现代营销(下旬刊). 2017(08)
[8]关系营销视角下供应链战略合作伙伴关系探讨[J]. 张秀芳.  商业经济研究. 2017(16)
[9]基于客户关系管理的营销策略研究[J]. 胡亚萍,彭文艳.  现代营销(下旬刊). 2017(01)
[10]东方思维下的关系营销研究[J]. 王敏.  中国市场. 2016(48)



本文编号：3630538