基于作业成本管理的客户驱动型营销理论研究及应用

发布时间：2020-04-07 15:07

【摘要】： 随着全球市场的形成,信息技术的发展,越来越多的企业从传统的以产品为中心的营销模式转向客户驱动型的现代营销模式。一个实施客户驱动型营销的企业其经营目标可概括为:获取更多的客户,分析识别客户价值,保留有价值客户,使客户得到成长,但现代营销理论并没有提出一套系统实用的解决方法。随着中国市场的进一步开放,面对国外品牌的强大攻势,中国企业在提高产品性价比的同时,必须采取有效措施尽可能多的占有和保留盈利能力和潜在价值大的客户,提升客户价值,才能提升企业的竞争力。 针对客户驱动型营销理论的以客户为中心,关注客户价值的特点,本论文以“基于ABCM的客户驱动型营销的理论研究及应用”为论题,将国内企业在营销策略制定中比较薄弱的客户价值分析与评估作为切入点,提出用作业成本管理辅助客户驱动型营销管理的理论框架与应用思路。 笔者将销售阶段的业务划分为六类作业,提出了两种销售作业模糊评价方法,帮助企业分析各个销售作业的增值性,使企业更有目的性改进销售作业,提升客户价值。利用作业成本法核算客户成本和客户盈利能力,提高了成本数据和盈利数据的准确性和可信度,在此基础上提出了企业视角的客户价值(真实价值和潜在价值)评估方法,为客户营销策略的制定提供支持。 作为研究成果的验证,作者对国内某知名家电品牌安顺区办事处下属的客户进行了详细的调研,将研究理论、方法进行了实施,取得了一定的实用效果。
【图文】：

图 2.5 作业成本曲线图Fig.2.5 The graph of the activity cost业和学术界都强调整个作业链的上半部分和生产部分为营销阶段的成本节约空间不大（见图 2.5）[41],但笔控制还有研究价值：首先国内对销售费用的分配上并续传统会计的处理方式，将其作为期间费用计入当期调对企业作业链的持续改进，，而持续改进的过程也就。管理把成本管理的重点放在成本发生的前因后果上。、工艺设计、结构设计等作业的有效途径。力求根据重视资源的有效配置，把资源配置到能增加价值的作业价值链的目的。在成本发生的结果上，对作业消耗终提供给客户的价值贡献等信息，进行有效、及时的正确的成本反馈信息，力求在企业作业链的所有环节

图 4.4 客户价值矩阵Fig4.4 The matrix of client value企业可将客户分为四类：有吸引力的客户，我们将其称之为价值都很低，甚至是负利润，企业户都不可能表现出一种积极的净价或延期付款的客户；提出苛刻服务该是进行一种敏感性的选择，要么的真实价值和较低的潜在价值。从关系进入稳定期的高度忠诚客户，客户真实价值
【学位授予单位】：重庆大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F713.50;F275.3

【引证文献】

相关硕士学位论文 前1条

1 郭玉连;基于组织客户的成本构成与核算研究[D];北京邮电大学;2012年

本文编号：2618055