米思米公司大客户管理模式研究

发布时间：2022-01-11 18:41

随着市场经济及市场营销理论的发展,我国企业更加重视客户关系管理，并不断加强在客户管理方面的投入。如何有效的对客户资源进行管理，如何有效的配置企业资源适应不断变化的客户需求，大客户管理为企业提供了理论依据。面对日趋激烈的市场竞争环境，如何提高企业的客户管理水平，提升客户价值，有效配置企业资源，从而获得竞争优势，大客户管理已经成为企业在新环境下急需解决的重要课题。本文以米思米（中国）精密机械贸易有限公司为研究对象，对工业品流通企业的大客户管理模式进行了分析研究。笔者就职于米思米公司大客户管理部门，对米思米公司的管理体制有较深的了解。结合自身体会，，对米思米公司大客户管理模式进行了尽可能的全面剖析和研究，探讨大客户管理对米思米公司成功的重大作用，并由此分析米思米公司大客户管理模式对工业品营销企业大客户管理的启示。本文首先在回顾大客户管理理论和多角度追溯相关理论的基础上阐述了对大客户管理理论来源的思考。其次在对米思米公司市场竞争环境分析研究的基础上，系统阐述了米思米公司的大客户管理模式，从客户关系管理系统到大客户销售管理都进行了详细分析。并从米思米公司大客户模式的特征出发阐述了米思米公司对工业品营销行业的大客户管理模式带来的启示。最后结合笔者自身工作体会对其管理模式进行研究和分析，在米思米公司提出快速扩张的市场营销战略的背景下，提出了米思米公司大客户管理模式的改善对策，即建立了新的大客户识别与选择体系和大客户分级评价体系，并对大客户销售管理过程中存在的多事业部门管理、业绩考核等问题提出了解决方案。希望本文能为工业品营销企业进行科学有效的大客户管理提供参考，从而增强工业品营销企业自身竞争能力，更好的参与市场竞争具有一定的现实意义。也希望通过自身努力在多方的指导和帮助下可以将此论题加以更为深入、更具建设性的研究。
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.4

文章目录

摘要

ABSTRACT

第一章绪论

1.1 论文的背景

1.1.1 大客户管理的重要性

1.1.2 大客户管理需要解决的问题

1.2 研究的目的与意义

1.3 研究方法

1.4 研究思路

第二章大客户管理理论概述

2.1 大客户管理理论的发展背景

2.1.1 “以客户为中心”的管理理念的产生

2.1.2 市场营销理念的转变

2.2 大客户管理理论基础

2.2.1 购买决策中心（DMU）

2.2.2 一对一营销

2.2.3 关系阶梯理论

2.3 大客户管理概念

2.3.1 大客户管理定义

2.3.2 大客户管理模式

2.3.3 大客户管理内容

2.3.4 大客户管理的目标与实践中的要素

2.4 大客户管理理论小结

第三章米思米公司的竞争分析

3.1 行业背景

3.2 市场特征

3.3 米思米公司的运作模式

3.4 米思米公司的竞争状况 SWOT 分析

3.4.1 优势分析

3.4.2 劣势分析

3.4.3 机遇分析

3.4.4 威胁分析

3.5 米思米竞争现状分析总结

第四章米思米公司大客户管理模式现状分析

4.1 米思米公司的客户关系管理

4.1.1 客户关系管理理念

4.1.2 客户关系管理系统

4.1.3 客户信息的收集与分析

4.2 市场细分与大客户选择

4.2.1 米思米模具部门的市场细分

4.2.2 大客户识别与选择

4.3 大客户关系定位管理

4.4 大客户销售管理

4.4.1 组织结构

4.4.2 销售目标分解和销售计划的制定

4.4.3 围绕客户采购决策流程展开销售活动

4.4.4 销售过程管理与细节管理

4.5 米思米公司大客户管理模式的特征

4.6 米思米公司大客户管理模式的启示

4.7 关于完善米思米公司大客户管理模式的思考

第五章米思米公司大客户管理模式改善对策

5.1 大客户识别与选择模型建立

5.1.1 大客户识别与选择指标选择

5.1.2 大客户识别与选择矩阵

5.2 建立大客户分级管理体制

5.2.1 大客户分级评价体系

5.2.2 大客户分级评价体系的实施

5.3 大客户销售管理的改善对策

5.3.1 加强定制服务与提高客户响应时间

5.3.2 建立多部门管理的协调机制

5.3.3 业绩衡量

5.3.4 大客户经理队伍建设

第六章总结

致谢

参考文献

【参考文献】