沃瑞克公司机床营销策略研究

发布时间：2020-05-25 06:22

【摘要】：随着我国经济的高速发展,对数控机床的需求呈逐年递增的态势,大大促进了机床装备行业的飞速发展。行业的发展促使市场竞争的日趋激烈,该行业的企业越来越多地重视市场营销,而一个企业的市场营销策略是否符合实际、合理有效,是企业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的重要保障。本文所研究的沃瑞克公司正是国内一家生产和销售数控机床的企业,面对无数的竞争对手,如何能够将沃瑞克公司的机床成功营销,关乎到企业的切实利益和前途命运。因此,研究沃瑞克公司机床的营销策略,具有一定的实践意义。本文以沃瑞克公司研究对象,通过文献研究法、比较分析法和访谈调查法进行研究,结合沃瑞克公司的实际状况,针对沃瑞克公司的营销环境进行分析,针对公司现行营销策略进行分析,在此基础上确定了公司机床营销策略,并提出了实施保障措施。论文研究的内容包括五个部分:首先介绍本文的研究背景和意义、国内外研究现状、研究内容、思路和方法;其次对机床和市场营销的概念进行阐述,介绍了五力模型、STP理论和4PS理论等市场营销工具;再次结合沃瑞克公司的实际情况,运用五力模型分析公司的竞争环境,然后分析公司的竞争对手,并从营销组织资源、财务资源、营销活动和营销策略模式等方面对公司的内部资源环境进行分析;在此基础上介绍公司的市场营销策略现状,分析存在的问题;最后,在对公司进行STP定位的基础上,从产品、价格、渠道、促销等方面对公司机床营销策略进行优化设计,并从营销组织、营销资源和营销管理保障等方面提出相应的实施保障措施。本文的主要研究结论包括:(1)沃瑞克公司实施的标准化产品策略不能有效满足顾客的实际需求、定价单一的且性价比不高的价格策略、销售渠道的不通畅以及单一、简单的促销手段,导致原有的市场营销策略已不适应公司目前的发展态势,迫切需要调整。(2)沃瑞克公司的市场定位是:巩固中低端市场的基础上,要将数控机床定位在高端市场,提升企业和产品档次。(3)沃瑞克公司以4PS理论为基础优化营销组合,其中产品策略包括:实施定制化产品质量策略和“量体裁衣”的产品服务策略,以满足客户需求。价格策略包括:实施品牌定价策略和“性价比”价格策略,以提高产品和服务的性价比。渠道策略包括:实施传统渠道策略扩展供应链和实施网络渠道策略提供便捷网络营销体验。促销策略包括:人员促销、营销推广、广告促销和公共关系的促销手段的结合。(4)沃瑞克公司提出了三个方面的实施保障措施,即采用对调整公司营销组织机构和加强网点公司队伍建设的组织保障措施;强化资金支持和人力资源管理的资源保障措施;加强品牌管理和客户关系管理的管理保障措施。
【图文】：

签约用户,公司,办事处,促销策略

沃瑞克公司A办事处C办事处B办事处D办事处E办事处客户图 3-3 沃瑞克公司营销渠道简易模型图（4）促销策略：签约用户促销策略。沃瑞克现行采用的促销策略主要是针对签约用户的，通过与签约用户重要设备制造商进行配套优惠销售，这种优惠或者体现到价格上，或者体现到服务方面，很少有初次合作就给予促销优惠。沃瑞克公司的签约用户（如图 3-4）所示：

公司,市场选择,营销策略,机床

沃瑞克公司机床营销策略研究第五章沃瑞克公司机床营销策略优化上文从内部资源条件和竞争环境两个方面，从内而外对沃瑞克公司的营销环境析，对公司的营销现状和存在的问题进行了分析，，本章将采用 STP 理论对沃瑞行市场选择和市场定位，采用 4PS 理论对沃瑞克公司的营销策略进行优化。沃瑞克公司的 STP 定位结合沃瑞克机床现有客户的分布区域、公司所处的地理位置以及公司之前的营需要公司抓住主要市场，巩固主要地区，这样才能在竞争中获利。市场选择按照全国地理区域进行划分，机床市场可以划分成六个地区：华东地区、华北地区、中南地区、西北地区和西南地区六个地区。结合沃瑞克公司的实际情况品的市场选择分布（如图 4-1）所示：
【学位授予单位】：石河子大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F426.4

【参考文献】