太平洋人寿济宁中心支公司个人寿险营销策略研究

发布时间：2017-09-28 02:31

  本文关键词：太平洋人寿济宁中心支公司个人寿险营销策略研究

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【摘要】：随着“十二五”规划的出台及国务院发布的关于保险行业发展的文件,可以看出,政府对保险行业的政策支持力度加强。同时随着我国经济实力的提升带来了人们收入的增加,技术的革新,观念的改变给保险经营带来了方方面面的改变。而济宁在山东的鲁西南地区,它是儒家文化的发源地,是鲁西南地区经济和文化中心,是山东省重要的工业城市,所以济宁市经济实力雄厚,保险市场潜力巨大,就山东省保险市场原保险收入来看,济宁排在全省第四位。近几年济宁保险市场的竞争主体数量不断增加,陆续有几家寿险公司在济宁市场的分支机构正在筹备中,可以看出济宁寿险市场竞争不断加剧。从2014年济宁市寿险市场保费收入状况看,中国人寿市场份额为26.34%,平安人寿市场份额为14.62%,太保人寿市场份额为7.68%,而泰康人寿和新华人寿的市场份额分别为7.45%和6.86%,可以看出太保人寿与中国人寿、平安人寿还存在一定的差距,而泰康人寿和新华人寿有赶超的趋势。本文以市场营销理念为指导,综合运用了营销管理、人力资源管理、客户关系管理、消费者行为学、保险营销学等相关学术知识,对太平洋寿险济宁中心支公司的营销策略进行了系统研究。运用了综合分析的办法对太保寿险济宁中心支公司面对营销环境进行系统分析,采用定量与定性的方法对太保寿险济宁支公司的个险业务营销现状进行了分析,总结了个险营销存在的问题。并运用SWOT矩阵的分析方面总结了太保寿险济宁中心支公司经营过程中存在的优势和劣势,面临济宁营销环境的机会与威胁。同时运用了市场调查和访谈法对济宁市居民进行了保险需求调查,了解济宁市居民对人寿保险需求特点及购买行为特征,根据这些系统分析提出了新的目标市场战略和新的营销组合策略。最后本文为了保证了制定的新的营销组合策略能顺利实施,提出了相应的实施保障措施。希望通过本文的研究能为太平洋寿险济宁中心支公司下一步的个险营销工作提供一些思路及参考。
【关键词】：太平洋人寿 保险营销 营销策略
【学位授予单位】：昆明理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F842.3;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 绪论10-18
• 1.1 研究背景及意义10-15
• 1.1.1 研究背景10-14
• 1.1.2 研究意义14-15
• 1.2 研究方法15-16
• 1.3 研究内容16-18
• 第二章 相关理论综述18-26
• 2.1 营销理论18-21
• 2.1.1 市场营销理论研究动态18-20
• 2.1.2 市场营销研究的方法20-21
• 2.2 保险营销相关理论21-23
• 2.2.1 保险营销概述21-22
• 2.2.2 保险营销理念及其发展22-23
• 2.3 保险需求理论23-26
• 2.3.1 保险需求的含义和特征24
• 2.3.2 个人保险需求及影响因素24-25
• 2.3.3 个人投保行为模型25-26
• 第三章 太平洋人寿济宁中心支公司营销环境分析26-54
• 3.1 宏观环境分析26-38
• 3.1.1 政策法律环境26-27
• 3.1.2 经济环境27-31
• 3.1.3 社会文化环境31-37
• 3.1.4 技术自然环境37-38
• 3.2 行业环境分析38-47
• 3.2.1 中国寿险行业市场现状38-43
• 3.2.2 中国寿险行业发展存在的问题43-46
• 3.2.3 中国寿险行业发展趋势46-47
• 3.3 竞争环境分析47-53
• 3.3.1 供应商讨价还价的能力47-48
• 3.3.2 替代品或服务的威胁48-49
• 3.3.3 现有竞争者分析49-53
• 3.3.4 潜在进入者的威胁53
• 3.3.5 顾客讨价还价的能力53
• 3.4 小结53-54
• 第四章 太平洋寿险济宁中心支公司的营销现状分析54-73
• 4.1 太平洋保险公司概况54-58
• 4.1.1 集团概况54-56
• 4.1.2 太平洋寿险济宁中心支公司的概况56-58
• 4.2 太平洋寿险济宁中心支公司个险主要产品概述58-59
• 4.3 太平洋寿险济宁中心支公司部分县区情况分析59-67
• 4.4 太平洋寿险济宁支公司个险营销管理中存在的问题67-71
• 4.4.1 内勤管理团队存在的问题67-68
• 4.4.2 营销现状存在的问题68-69
• 4.4.3 外勤团队存在的问题69-71
• 4.5 SWOT矩阵分析71-73
• 第五章 济宁市场保险需求及投保行为分析73-86
• 5.1 济宁城区消费者问卷设计与调查73-74
• 5.1.1 保险问卷设计内容73
• 5.1.2 问卷调查的具体情况73-74
• 5.2 调查问卷分析与访谈情况74-83
• 5.2.1 样本结构74-76
• 5.2.2 问卷分类分析76-82
• 5.2.3 对济宁城区及周边县区访谈情况82-83
• 5.3 调查总结与思考83-86
• 第六章 太平洋人寿济宁支公司个人寿险营销策略86-124
• 6.1 STP目标市场营销86-97
• 6.1.1 市场细分86-91
• 6.1.2 目标市场选择91-94
• 6.1.3 市场定位94-97
• 6.2 营销组合策略97-114
• 6.2.1 产品策略97-102
• 6.2.2 价格策略102
• 6.2.3 渠道策略102-107
• 6.2.4 促销策略107-111
• 6.2.5 人员策略111-112
• 6.2.6 有形展示策略112-114
• 6.2.7 过程控制策略114
• 6.3 实施保障措施114-124
• 6.3.1 组织保障114
• 6.3.2 机制保障114-116
• 6.3.3 人力资源保障116-122
• 6.3.4 执行力保障与反馈机制122-124
• 第七章 结束语与展望124-126
• 7.1 主要结论124-125
• 7.2 需要进一步探讨的问题125-126
• 致谢126-127
• 参考文献127-129
• 附录A 济宁城区居民保险消费行为与意向调查问卷129-133
• 附录B 调查问卷数据输出133-144
• 附录C 数据列联表(部分)144-153
• 附录D 济宁市2013年12月31日人寿保险业务统计表153-163
• 附录E 济宁市2014年12月31日人寿保险业务统计表163-172

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前3条

1 林琦;我国保险市场营销现状及策略选择[J];经济师;2004年09期

2 刘轶楠;;浅析我国保险营销存在的问题及发展策略[J];科技信息(学术研究);2006年10期

3 金伟;周靖;;寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响[J];现代商业;2009年11期

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本文编号：933341