臻鼎科技控股股份有限公司大客户管理研究

发布时间：2017-10-07 15:21

  本文关键词：臻鼎科技控股股份有限公司大客户管理研究

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【摘要】：随着PCB制造行业以及PCB市场环境的发展,市场营销的不断前进,PCB制造行业对客户关系管理变的越来越重要。大客户管理理念能为公司提供理论依据,对客户资源有效管理,给客户配置企业有效资源。在日趋激烈的市场竞争环境下,提高客户管理,增加客户价值,有效配置企业资源,获取竞争优势,是目前PCB行业大客户管理要解决的重要课题。本文以臻鼎科技控股股份有限公司为研究对象,对PCB制造行业的大客户管理模式进行了分析。由于曾就职于臻鼎公司业务处,比较了解臻鼎公司的管理体制,根据自身体验,对臻鼎公司大客户管理模式进行深入分析,探讨大客户管理对臻鼎公司重大影响,由此得出此大客户管理模式对PCB制造行业公司大客户管理的启示。本文研究首先阐述大客户管理理论和4C、4R理论,为本文研究提供理论基础。其次对臻鼎公司的市场竞争环境深入分析,阐述目前臻鼎公司大客户管理现状,详细分析了臻鼎公司现有的大客户管理措施以及取得成效,并提出臻鼎公司大客户管理中所存在的问题。最后结合作者根据自身工作经验进行研究和分析,提出优化臻鼎公司大客户管理改善对策建议,即建立大客户的市场细分、识别、评价和选择系统,并提出大客户管理系统的建置。期望本文研究能为PCB制造行业大客户管理提供有效科学参考,增强PCB制造行业自身的竞争能力,更好地参与市场竞争中。同时,期望通过努力学习和老师指导下,将大客户管理研究更为深入、更具有建设性。
【关键词】：大客户管理 PCB产品 臻鼎公司
【学位授予单位】：广西大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 绪论10-15
• 1.1 研究的背景与意义10-12
• 1.1.1 研究的背景10-11
• 1.1.2 研究的意义11-12
• 1.2 研究的内容与方法12-13
• 1.2.1 研究的内容12
• 1.2.2 研究的方法12-13
• 1.3 研究的技术路线与主要创新之处13-15
• 1.3.1 研究的技术路线13
• 1.3.2 主要创新之处13-15
• 第二章 相关理论综述15-21
• 2.1 大客户管理理论综述15-18
• 2.1.1 大客户管理概念界定15-17
• 2.1.2 大客户管理内容17
• 2.1.3 大客户管理方法17-18
• 2.2 4C和4R理论18-20
• 2.2.1 4C理论18-19
• 2.2.2 4R理论19-20
• 2.3 相关理论对本文研究的启示20-21
• 第三章 臻鼎公司客户需求分析21-25
• 3.1 臻鼎公司简介21-23
• 3.1.1 臻鼎公司简介21-22
• 3.1.2 臻鼎公司产品简介22-23
• 3.2 臻鼎公司客户需求分析23-25
• 3.2.1 臻鼎公司客户对产品功能需求分析23-24
• 3.2.2 臻鼎公司客户对产品服务需求分析24-25
• 第四章 臻鼎公司大客户管理的现状及存在的问题25-33
• 4.1 臻鼎公司大客户的界定以及现状25-26
• 4.1.1 臻鼎公司大客户界定25
• 4.1.2 臻鼎公司大客户现状25-26
• 4.2 臻鼎公司大客户管理现状26-29
• 4.2.1 臻鼎公司大客户管理措施26-27
• 4.2.2 臻鼎公司大客户管理取得的成效27-29
• 4.3 臻鼎公司大客户管理存在的问题29-33
• 4.3.1 大客户管理理念不清晰29-30
• 4.3.2 大客户管理组织不健全30
• 4.3.3 大客户市场信息分析不透彻30-31
• 4.3.4 大客户营销手段单一31
• 4.3.5 大客户管理文化冲突31-32
• 4.3.6 大客户经理素质参差不齐32-33
• 第五章 优化臻鼎公司大客户管理措施建议33-56
• 5.1 完善臻鼎大客户管理文化33-41
• 5.1.1 增强大客户管理理念33-34
• 5.1.2 完善大客户管理的组织制度34
• 5.1.3 完善大客户管理流程34-41
• 5.1.4 大客户管理实施的保障措施41
• 5.2 优化大客户管理的识别、评价和选择方法41-46
• 5.2.1 大客户的市场细分41-43
• 5.2.2 大客户的识别43-44
• 5.2.3 大客户的价值评价44-45
• 5.2.4 大客户的选择45-46
• 5.3 完善大客户管理系统46-49
• 5.3.1 大客户管理系统功能模块设计46-48
• 5.3.2 大客户管理系统实施的优点48-49
• 5.4 加强大客户营销管理49-53
• 5.4.1 完善大客户管理周期模式49-52
• 5.4.2 加强大客户差异化服务营销52-53
• 5.4.3 完善大客户营销的推拉模式53
• 5.5 提高大客户管理经理技能53-56
• 5.5.1 大客户经理的筛选53-54
• 5.5.2 大客户经理的培养54
• 5.5.3 大客户经理的激励54-56
• 第六章 结论56-57
• 参考文献57-60
• 致谢60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 周文辉;陈晓红;康红星;;大客户管理:起源、概念与研究视角[J];郑州航空工业管理学院学报;2006年02期

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本文编号：988598