宇通客车区域销售管理优化

发布时间：2017-03-30 05:05

  本文关键词：宇通客车区域销售管理优化，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：进入新世纪以来,客车市场迅猛发展,全国的大中型客车需求量,一度从90年代的8-9万辆,达到了现在的将近20万辆。随着客车市场的快速发展,客车企业也遍地开花,到目前为止客车企业上百家,竞争愈加激烈。客车市场从2000年初期的卖方市场,转向了买方市场。客车企业准备不足,各方面的管理都跟不上市场发展的需要,尤其是客车区域销售管理不规范、不科学、不成体系等粗放式的管理目前已经跟不上市场发展到的需要,并产生了一系列问题。本文依据人力资源、市场营销、企业管理的有关理论和方法,结合个人区域销售管理经验以及在实际工作中的管理创新,对宇通客车区域销售管理的现状进行全面的分析。首先指出了宇通客车区域销售管理中存在的主要问题:一是区域销售团队管理方面,主要表现为人员储备不足,培训不到位,激励效果不明显以及业务人员成长通道不明确;二是区域销售渠道管理方面,主要表现为直销渠道能力弱,经销渠道管理不规范;三是区域销售客户管理方面,主要表现为面对多元复杂客户,没有科学细分和管理;四是销售过程管理方面,主要表现为销售过程不规范,无管理,销售凭经验,结果靠运气。其次,文章集中论述了这些问题产生的主要原因:公司区域销售团队管理的重视度不够、行业性质及历史继承的局限性、销售管理人员不专业等。文章最后提出了通过流程规范,制度建立规范人员储备、培训辅导业务人员能力提升;通过积分奖惩的方式,来及时兑现,实现激励的及时性有效性,达到应有的效果;通过专业和管理两个通道,实现业务人员成长,做到人尽其才,才尽其用;直销渠道规范化管理、经销渠道定规矩立标准;客户管理细分化责任化;销售过程流程化等一系列切实可行的解决方法。本论文的研究成果首先会给予宇通客车区域销售直接的指导和帮助,将大幅提升客车区域销售管理的效果和效率,同时为企业培养出更多合格的业务人员,进而加快宇通客车销售管理科学化、制度化、流程化的进程,实现企业业务人员成体系、成梯队的成长。其次,本研究成果也会对同行业提供必要的借鉴和参考,为我国客车行业整体营销水平的提升发挥一定的作用!
【关键词】：宇通客车 团队管理 渠道管理 客户管理 销售过程管理
【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F426.471
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-12
• 第一节 研究背景9-10
• 第二节 研究内容、意义和研究结构10-12
• 第二章 宇通客车的销售环境12-18
• 第一节 宇通客车简介12-13
• 第二节 宇通客车的市场地位13-14
• 第三节 宇通客车的竞争状态14-18
• 第三章 宇通客车区域销售管理现存问题及原因分析18-24
• 第一节 区域销售管理的现状18-20
• 一 团队管理现状18
• 二 销售渠道管理现状18-19
• 三 客户管理现状19
• 四 区域销售过程管理现状19-20
• 第二节 区域销售管理存在的主要问题20-22
• 一 区域销售团队管理存在的主要问题20-21
• 二 区域销售渠道管理存在的主要问题21
• 三 区域销售客户管理存在的主要问题21-22
• 四 区域销售过程管理存在的主要问题22
• 第三节 区域销售管理存在问题原因分析22-24
• 一 区域销售团队管理的重视度不够22-23
• 二 行业性质及历史继承局限性23
• 三 销售管理人员不专业23-24
• 第四章 宇通客车区域销售管理改进建议24-39
• 第一节 全面优化区域销售管理团队管理体系24-34
• 一 逐步完善区域销售团队人才选聘和储备制度24
• 二 建立健全区域业务人员培训体系24-32
• 三 合理调整区域市场激励政策32
• 四 努力拓展区域业务人员成长通道32-34
• 第二节 规范和完善区域销售渠道管理制度34-36
• 一 规范直销渠道34-35
• 二 加强经销渠道管理35-36
• 第三节 逐步健全区域销售客户管理体系36-37
• 一 加强客户的分类管理36
• 二 实施全客户责任化36-37
• 第四节 梳理并加强区域销售过程管理37-39
• 第五章 结论39-40
• 参考文献40-42
• 致谢42-43
• 个人简历43-44
• 附件44-49

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