商业地产销售人员绩效考核体系优化研究

发布时间：2017-04-06 06:02

  本文关键词：商业地产销售人员绩效考核体系优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：人才的竞争就是企业的竞争,人才决定了企业的发展方向和竞争能力的大小。我国目前的企业成千上万,人才的竞争已经成为了市场竞争的重要因素,为此大多数企业必须需要赢得更好的经营效率和人力资源的组建,进一步而言,企业销售部门的销售人员激励才是关系到企业长期利益发展的关键。而进行销售人员绩效考核的目的是为了更加有效的激励员工成长和创造更好业绩,因此对于销售人员的绩效考核体系的研究和建立要体现全面、公平、公正、法制的原则,确保在绩效考核的过程中不损害任何员工的自身利益和公司的利益。绩效考核是一项艰难的工作,需要得到多方面的认可和支持,其涉及的因素也是多方面的,而针对商业地产销售人员绩效考核体系的研究是本次研究的重点,在研究中需要考虑到公司的战略目标、销售质量、客户环境等因素。本文以X商业地产公司这样一家富有代表性的房地产开发企业为例,就其商业地产销售人员绩效考核方面存在的相关问题分析。通过运用绩效考核的相关理论,旨在解决现阶段商业地产企业在销售人员绩效考核管理方面存在的问题,并在此基础上探索构建适合商业地产企业发展的销售人员绩效考核优化模式、方法并探讨将其付诸实践的方案,以此适应商业地产企业特性构筑可持续销售人员绩效的考核模式,推动企业长期有效发展。结合上述目的,本文分为七个章节的内容来进行研究。以下七个部分就是对整篇论文的总体研究内容作简单的概括：第一章引言。引言部分所要阐述的内容就是对这次论文研究和写作过程中所涉及的研究背景、目的及意义,其次是相关文献的研究综述。然后是研究销售人员绩效考核方案优化的主要研究内容及总体的研究思路。第二章理论基础。主要介绍了本文所运用到的的相关理论,主要有目标管理理论、KPI理论以及过程型激励理论。第三章我国商业地产销售人员绩效考核体系运行现状。首先介绍了商业地产行业发展状况,根据发展状况来分析商业地产公司销售人员绩效考核的特殊性及其意义。其次是确定绩效考核的指标体系及考核的标准,绩效核算方法以及商业地产公司销售人员绩效考核体系的基本实施步骤和存在的主要问题。第四章X商业地产公司销售人员绩效考核体系的现实分析,通过X商业地产公司的发展介绍来发现和分析X商业地产公司的人力资源结构和绩效考核的实施过程的规则,以及X商业地产公司销售人员绩效考核的主要现状和出现问题的成因分析总结。第五章X公司的销售人员绩效考核体系优化设计,首先介绍了X公司的销售人员绩效考核体系优化设计的主体思想与目标设定,然后是考核体系优化内容的改进及指标体系重置,最后是新方案的实施构想。第六章x商业地产公司销售人员绩效考核体系保障措施。本章主要从三个方面进行了优化方案的保障设计,具体包括组织保障、制度保障、销售人员保障等方面的优化保障措施建议。第七章结论与展望——主要总结了x商业地产公司销售人员绩效考核优化研究的意义和不足之处,并对其对于商业地产销售企业的普遍意义作了提升,同时总结本研究未来的展望。
【关键词】：商业地产 销售人员 绩效考核 优化设计
【学位授予单位】：福建农林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F299.233.4
【目录】：

• 中文摘要7-9
• Abstract9-12
• 1 引言12-19
• 1.1 研究背景与意义12-14
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究意义13-14
• 1.2 文献综述14-16
• 1.2.1 绩效考核的界定及其方法研究综述14-15
• 1.2.2 房地产业绩效考核研究15
• 1.2.3 商业地产销售人员绩效考核研究15-16
• 1.3 研究内容与方法16-19
• 1.3.1 研究内容16-17
• 1.3.2 研究创新点17
• 1.3.3 研究方法17-18
• 1.3.4 技术路线图18-19
• 2 理论基础19-23
• 2.1 目标管理理论19
• 2.2 KPI理论19-21
• 2.3 过程型激励理论21-23
• 3 我国商业地产销售人员绩效考核体系运行现状23-33
• 3.1 商业地产行业发展概况23-24
• 3.2 商业地产销售人员绩效考核的特殊性24-25
• 3.2.1 考核频率特殊24-25
• 3.2.2 考核主体特殊25
• 3.2.3 考核内容特殊25
• 3.2.4 考评方法特殊25
• 3.3 业内商业地产销售人员绩效考核内容的一般确定25-27
• 3.3.1 绩效考核指标及标准26
• 3.3.2 绩效考核计算方法26-27
• 3.4 商业地产公司销售人员绩效考核体系的基本实施步骤27-29
• 3.5 业内商业地产销售人员绩效考核体系执行存在的主要问题29-33
• 3.5.1 业内商业地产销售人员绩效考核存在的问题29-31
• 3.5.2 业内商业地产销售人员绩效考核存在问题的原因分析31-33
• 4 X商业地产公司销售人员绩效考核体系的现实分析33-42
• 4.1 X商业地产公司的案例代表性33
• 4.2 X商业地产公司发展介绍33-37
• 4.2.1 公司发展介绍33-34
• 4.2.2 X商业地产人力资源结构34-35
• 4.2.3 X商业地产绩效考核体系现状35-37
• 4.3 X商业地产公司销售人员绩效考核体系存在的问题与原因分析37-42
• 4.3.1 缺乏科学的绩效考核制度38
• 4.3.2 绩效考核目的不明确38-39
• 4.3.3 人力资源管理力量薄弱39-40
• 4.3.4 缺乏科学的岗位分析40
• 4.3.5 企业文化建设发展缓慢40-42
• 5 X商业地产公司销售人员绩效考核体系优化设计42-50
• 5.1 X商业地产公司销售人员绩效考核体系优化设计的主体思想与目标设定42-43
• 5.2 X商业地产销售人员绩效考核体系优化的内容改进43-45
• 5.3 X商业地产销售人员绩效考核优化内容45-47
• 5.3.1 销售人员绩效考核目标的优化45
• 5.3.2 销售人员绩效考核内容的优化45-46
• 5.3.3 销售人员绩效考核指标标准与计分方法优化46-47
• 5.4 销售人员绩效考核体系优化的指标体系重置47-48
• 5.5 新方案的实施构想48-50
• 5.5.1 建立指标总库48-49
• 5.5.2 第一轮筛选49
• 5.5.3 第二轮精选49-50
• 6 X商业地产公司销售人员绩效考核体系保障措施50-57
• 6.1 X商业地产销售人员绩效考核体系优化的组织保障50-52
• 6.1.1 销售人员绩效考核观念转变优化保障50-51
• 6.1.2 销售人员绩效考核前人员动员方案优化保障51-52
• 6.1.3 销售人员绩效考核培训方案优化保障52
• 6.2 X商业地产销售人员绩效考核体系优化的制度保障52-54
• 6.2.1 X商业地产人力资源配套制度优化保障52-53
• 6.2.2 X商业地产销售人员绩效考核面谈优化保障53-54
• 6.2.3 X商业地产销售人员绩效考核申诉优化保障54
• 6.3 X商业地产销售人员绩效考核体系优化其他保障措施54-57
• 6.3.1 销售人员绩效考核知识培训体系优化保障54-55
• 6.3.2 责任感培养优化保障55
• 6.3.3 销售人员绩效考核技巧和方法优化保障55-57
• 7 结论与展望57-59
• 7.1 结论57-58
• 7.1.1 商业地产销售人员绩效考核体系存在的问题57
• 7.1.2 商业地产公司销售人员绩效考核体系方案优化要点57
• 7.1.3 商业地产公司销售人员绩效考核体系方案优化的普遍意义57-58
• 7.2 研究存在的不足58
• 7.3 研究展望58-59
• 参考文献59-62
• 附录1：销售人员绩效考核体系文件调查表62-66
• 致谢66

【参考文献】

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本文编号：288347