ABB冲压自动化业务单元大客户营销策略研究

发布时间：2021-07-08 22:22

　　近年来,随着中国汽车需求量的不断增加和人力成本的不断提高,中国汽车自动化装备行业整体进入了快速发展阶段。与行业迅速发展不同,ABB冲压自动化业务单元的市场增长率却低于市场增长率。本文主要利用文献研究、深度访谈、问卷调查、经验总结等研究方法研究了ABB冲压自动化业务单元的大客户营销策略。首先分析研究了ABB冲压自动化业务单元的内部外部市场;包含了:ABB冲压自动化介绍、ABB冲压自动化行业介绍、ABB冲压自动化现有客户介绍、ABB冲压自动化竞争对手分析、ABB冲压自动化的4P策略分析。其次总结分析了ABB冲压自动化业务单元的大客户存在的问题及深层原因。从无明确的大客户营销目标、缺乏对大客户的系统性识别、大客户营销人力资源不足三方面进行分析。再次利用大客户识别和选择矩阵识别了abb冲压自动化业务单元的大客户,第一步:采用深度访谈的研究方式,访谈目的是:收集abb冲压自动化业务单元客户吸引力和竞争力因素及其各自权重;访谈对象是:abb冲压自动化业务单元的高层人员、现有和潜在客户、竞争对手。访谈方式采用电话和面谈的方式进行。第二步:采用问卷调查研究的方式,调查目的是:确认abb冲压自动化业务单... 

【文章来源】：东华大学上海市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：90 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 研究的意义
    1.2 研究方法
        1.2.1 文献研究
        1.2.2 深度访谈
        1.2.3 问卷调查
        1.2.4 经验总结
    1.3 论文内容
第二章 大客户营销相关理论回顾
    2.1 大客户定义
    2.2 大客户营销
        2.2.1 大客户营销的定义及内涵
        2.2.2 大客户营销的目的
        2.2.3 大客户营销的准备
        2.2.4 大客户识别的主要原则
    2.3 大客户的识别工具
    2.4 大客户关系拓展模型
    2.5 大客户营销研究的展望
第三章 ABB冲压自动化市场分析
    3.1 ABB冲压自动化的介绍
    3.2 ABB冲压自动化的行业介绍
    3.3 ABB冲压自动化现有客户介绍
        3.3.1 ABB冲压自动化现有客户清单
        3.3.2 ABB冲压自动化的现有客户分析
    3.4 ABB冲压自动化竞争对手分析
    3.5 ABB冲压自动化的 4P策略
第四章 大客户营销存在问题及原因分析
    4.1 无明确大客户营销目标
        4.1.1 现有大客户营销目标状况
        4.1.2 大客户营销目标不明确原因分析
    4.2 缺乏对大客户系统性识别
        4.2.1 现有大客户识别状况
        4.2.2 现有大客户信息收集及分析状况
        4.2.3 缺乏对大客户系统性识别原因分析
    4.3 大客户营销人力资源不足
        4.3.1 现有组织结构的介绍
        4.3.2 现有大客户经理介绍
        4.3.3 大客户营销小组的缺失
        4.3.4 无大客户营销小组成员培训和考核
        4.3.5 大客户营销人力资源不足原因分析
第五章 ABB冲压自动化大客户识别
    5.1 深度访谈
        5.1.1 深度访谈的目的
        5.1.2 深度访谈问题大纲设计
        5.1.3 深度访谈抽样及方式
        5.1.4 深度访谈的分析总结
    5.2 问卷调查
        5.2.1 问卷调查目的
        5.2.2 问卷调查对象
        5.2.3 问卷设计
        5.2.4 数据收集
    5.3 ABB冲压自动化大客户识别
        5.3.1 客户吸引力数据分析
        5.3.2 竞争力数据分析
        5.3.3 大客户识别结果
第六章 ABB冲压自动化大客户营销对策
    6.1 建立健全大客户营销文化
    6.2 建立大客户小组
        6.2.1 大客户小组
        6.2.2 大客户管理小组人员的技能及培训
        6.2.3 大客经理选择
    6.3 增加与大客户高层领导的互动
        6.3.1 寻找高层领导
        6.3.2 与高层领导互动注意事项
    6.4 深入了解大客户需求
        6.4.1 大客户信息的收集整理
        6.4.2 大客户信息的整理分析
结论
参考文献
附录一
附录二
附录三
附录四
附录五
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益.  外国经济与管理. 2014(07)
[2]基于大客户营销的工业品营销策略研究[J]. 穆小红.  商业经济. 2012(14)
[3]深度访谈研究方法的实证论析[J]. 孙晓娥.  西安交通大学学报(社会科学版). 2012(03)
[4]企业品牌保护存在的问题及措施探讨[J]. 翟静.  中国商贸. 2012(08)
[5]中国电信“天翼”品牌资产建立策略研究[J]. 姜亮亮,许销冰.  现代电信科技. 2011(12)
[6]小议以结果为导向的企业价值观在战略中的作用[J]. 张思达.  科协论坛(下半月). 2011(07)
[7]大客户选择:战略框架与组合矩阵[J]. 周文辉.  生产力研究. 2008(13)
[8]最有价值的客户在哪里?[J]. 冯宗智.  科技智囊. 2004(06)
[9]浅议企业文化与CRM战略实施的融合[J]. 汪莹,李林.  山西青年管理干部学院学报. 2003(03)

硕士论文
[1]博世公司大客户管理体系优化研究[D]. 马勇.南京邮电大学 2016
[2]A检测公司大客户关系管理方案研究[D]. 马涓.吉林大学 2016
[3]AR公司机器人产品集团客户营销策略研究[D]. 张宇洋.石河子大学 2016
[4]F公司大客户营销管理研究[D]. 蔡惠萍.华东理工大学 2016
[5]JZ公司大客户营销项目化研究[D]. 胡玮.电子科技大学 2015
[6]L公司大客户管理研究[D]. 闫思.中国海洋大学 2015
[7]株洲嘉成公司大客户营销策略研究[D]. 易剑.湖南工业大学 2015
[8]道通公司大客户营销策略研究[D]. 张冬瑜.兰州大学 2015
[9]西得乐公司大客户营销策略研究[D]. 黄时誉.上海交通大学 2014
[10]江苏亨通集团大客户关系管理研究[D]. 陈贵财.中国地质大学（北京） 2014



本文编号：3272436