东北证券M营业部销售人员绩效考核创新研究

发布时间：2021-09-17 07:08

　　证券公司是我国资本市场中举足轻重的参与者,在经历了多年的发展过程中,我国的证券公司在自身管理不断趋向科学化,精细化的过程中,同时也面对着外部巨大的机遇和挑战。同时,随着外资证券公司越来越多地进入中国本土市场,其更为科学的管理和市场经验也将对我国本土的证券公司提出更高的挑战。如何能够在当前的竞争环境下持续取得更好的业绩和更大的发展,是每一个证券公司管理者不得不面对的问题。本研究选取了证券公司下属营业部内营销人员的绩效考核这一角度对我国本土证券公司的管理进行了探讨。首先,本研究回顾了绩效与绩效考核相关的理论与概念。之后,本研究以东北证券下属的某M营业部作为案例进行了分析与研究,本研究对一线的营销人员进行了访问以及问卷调查,问卷调查显示当前M营业部营销人员绩效管理所存在问题的原因,本研究认为其主要是由于当前管理理念过于陈旧,在制定营销人员绩效考核的过程中对于营销人员的工作职能分析不足,考核体系实施过程中没有对员工加强沟通,目前考核指标体系与权重设计的不合理以及证券公司固有的体制问题。根据以上问题,本研究对M营业部营销人员绩效考核体系进行了优化设计,设计分别从原则和依据,绩效考核的具体流程,考... 

【文章来源】：浙江大学浙江省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：55 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
致谢
摘要
Abstract
1 绪论
    1.1 选题背景与意义
        1.1.1 选题背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 文献综述
        1.2.1 对销售考核的研究综述
        1.2.2 对证券公司产品销售考核的研究
    1.3 研究思路与研究方法
        1.3.1 研究思路
        1.3.2 研究方法
    1.4 本文创新点
2 相关理论概述
    2.1 绩效考核相关概念与理论
        2.1.1 绩效
        2.1.2 绩效考核
        2.1.3 绩效考核体系
    2.2 非系统性绩效考核
        2.2.1 以员工比较为基础的绩效考核
        2.2.2 关注员工的具体行为的绩效考核
        2.2.3 360度绩效考核
    2.3 系统性绩效考核
        2.3.1 关键绩效指标考核(KPI)
        2.3.2 平衡记分卡
        2.3.3 目标管理法
    2.4 公司绩效考核的趋势
        2.4.1 基于团队的绩效考核
        2.4.2 基于员工素质的绩效考核
3 东北证券M营业部绩效考核的现状以及问题
    3.1 东北证券发展现状
        3.1.1 东北证券基本介绍
        3.1.2 东北证券主要业务
        3.1.3 东北证券M营业部客户资产结构
        3.1.4 东北证券及其M营业部员工结构
    3.2 东北证券M营业部销售岗考核体系现状
        3.2.1 绩效考核的原则
        3.2.2 绩效考核的主体
        3.2.4 主要考核指标
        3.2.5 绩效考核结果的应用
    3.3 M营业部销售人员现行绩效考核方案存在的问题
        3.3.1 对销售人员的调查
        3.3.2 目前绩效考核所存在的主要问题
    3.4 M营业部当前绩效考核中存在问题原因的讨论
        3.4.1 过于陈旧的管理理念
        3.4.2 对于营销人员工作职能的分析不足
        3.4.3 绩效考核过程中没有加强沟通
        3.4.4 考核指标的体系与权重设计不合理
        3.4.5 人力资源管理与相关组织架构不完善
        3.4.6 东北证券企业体制的深层次原因
4 M营业部营销人员绩效考核体系优化设计
    4.1 设计原则和依据
    4.2 M营业部营销人员绩效考核的流程
    4.3 组织管理
    4.4 考核内容与实施的设计
        4.4.1 考核内容设计
        4.4.2 考核实施与落地
        4.4.3 考核结果的应用
        4.4.4 绩效考核的申诉与处罚
5 东北证券M营业部绩效考核优化方案实施保障措施
    5.1 组织保障
        5.1.1 建立绩效考核小组
        5.1.2 建立营业部负责人问责机制
    5.2 制度保障
        5.2.1 拓宽薪酬激励制度
        5.2.2 建立公开公平的绩效方案制定及公示制度
        5.2.3 强化绩效考核过程中的面谈和绩效结果反馈制度
        5.2.4 落实员工改善与培训制度
    5.3 软硬件设置保障
    5.4 企业文化保障
6 主要结论与研究不足
    6.1 本研究主要结论
    6.2 研究不足与展望
参考文献


【参考文献】：
期刊论文
[1]基于KPI绩效考核体系构建研究——以新疆X市小型金融公司为例[J]. 刘爽,荣伟,李文娜,李莉.  现代商业. 2015(32)
[2]中小企业销售人员绩效考核体系研究[J]. 马明杰.  现代交际. 2015(10)
[3]360度评估法在管理人员绩效考核中的应用对策[J]. 张超.  中国商论. 2015(27)
[4]企业生命周期与员工绩效考核方法的匹配对组织绩效影响的实证研究[J]. 王炳成,王俐,张士强.  重庆大学学报(社会科学版). 2015(01)
[5]传统人事管理与现代人力资源管理比较研究[J]. 张冬薇,田雅琴.  科技与企业. 2013(20)
[6]运用目标管理理论 建立科学绩效考核指标体系[J]. 郑永明.  现代企业教育. 2013(15)
[7]中国绩效管理的实践与理论[J]. 高小平,盛明科,刘杰.  中国社会科学. 2011(06)
[8]汽车企业建立以KPI为核心的绩效管理体系研究[J]. 王志忠,顾善赤.  当代经济. 2011(08)
[9]基于功效系数法与模糊综合评价法的企业营销绩效考核研究[J]. 李锋,林华.  学术论坛. 2010(02)
[10]商业银行营销人员绩效评价系统的开发与实现[J]. 许一览.  上海金融. 2009(05)

硕士论文
[1]G证券公司营销人员绩效考核体系优化研究[D]. 钟彩虹.华南理工大学 2013
[2]S公司绩效管理体系研究[D]. 王骏锋.电子科技大学 2013



本文编号：3398213