服装零售行业销售人员激励策略研究
[论文摘要]在市场经济快速发展的当代经济模式下，随着科学技术不断的创新与发展，各种产品被生产和制造出来满足当代人们的多样化需求。在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。
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本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，并对销售人员的工作满意度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要。加强对服装销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，具有重大的现实意义。
[关键词]服装；销售人员；激励
[Abstract]In market economy and rapid development of modern economy mode, with constant innovation and development of science and technology, all kinds of products are produced and manufactured to meet the contemporary people's diversified needs. In the process of commodity market gradually mature, commodity market from a seller's market into a buyer's market gradually. As a result, consumers purchase goods you need in the market, there are more choices. As the main body of market economy, enterprise, how many production of similar products in the enterprise's competition, get the favour of consumer, and conclude the transaction, become the basic way to realize their interest and development.
In the process, clothing sales personnel is indispensable a direct and important role, is closely related to the development of the enterprise role. How to motivate sales staff clothing, improve performance become many enterprises often thinking of problem. .......
目 录
引 言 1
1服装销售人员激励机制研究的支撑理论 1
2服装销售人员激励现状分析 3
2.1服装销售人员绩效激励执行依据分析 3
2.1.1 没有系统把握绩效计划 3
2.1.2缺乏动态、持续的绩效沟通 3
2.1.3 绩效评价的作用没有充分发挥 4
2.1.4缺乏系统的绩效诊断与辅导 4
2.2服装销售人员满意度调查问卷及分析 4
2.3对现行激励机制执行效果分析 6
2.3.1 考核激励销售人员 6
2.3.2考核发掘销售人才 6
2.3.3考核加强销售活动管理 7
2.3.4 实行有效激励的手段 7
2.4 现行激励政策存在的主要问题及分析 7
2.4.1对激励的认识不到位 7
2.4.2激励目标不明确 7
2.4.3激励机制运行不科学 8
2.4.4薪酬激励存在问题 8
3服装行业销售人员激励政策的改进 9
3.1不同类型的优秀服装销售人员给予不同的激励方式 9
3.1.1不同追求的优秀服装销售人员给予不同的满足 9
3.1.2不同经验值的优秀销售人员要具体问题具体分析 10
3.2 针对不同类型的优秀销售人员激励方式的注意事项 10
3.2.1 注意空间、时间的选择 10
3.2.2 注意语言的运用 11
3.2.3 注意团队激励 11
3.2.4 注意对优秀员工和对一般销售人员激励的平衡。 11
结束语 12
参考文献 13
致 谢 14
附 录 15
引 言
一直以来服装销售人员激励是企业激励机制的一个重要部分。而提高销售人员的积极性就要根据实际情况从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励。本篇论文将在大量查阅国内外各种参考文献的基础上，结合自身的社会实践，运用学习到的知识分析整合，通过数据分析、事实和经验归纳方法，在结合我国现今服装企业所存在的激励机制基础上，从一个宏观的角度上分析，由各个较小的入点进行整理分析，结合众人分析结果的基础上得出研究的结果。
1服装销售人员激励机制研究的支撑理论
1.1需要层次理论
美国行为科学家亚伯拉罕马斯洛把人的行为需要归为五种不同层次，从低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要(图1)。该理论认为，只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。较低层次的需要容易得到满足，需求层次越高，越难得到满足，这和人们的普遍感受是一致的。但是该理论也存在着一些不足之处，一是不同需求之间的界限难以明确，二是需求层次上升的不可预知性，无法及时采取有针对性的措施，各种需求也会因人而异、受年龄、职业、教育程度、性格等因素的影响。
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结束语
本文的写作目的是:从企业和销售主管的角度研究如何保持并进一步激发优秀销售人员的干劲和士气，激励他们再创佳绩;防止优秀销售人员因为激励方式的缺陷而离开。在写作过程中坚持理论联系实际，借鉴与创新并存，同时始终注意围绕中心论点展开论述。
由于目前的市场越来越呈现出买方主导的特征，营销的作用日益突显，优秀销售人员对企业的意义越来越重要。他们能够成功地将企业的产品转化为利润，完成企业的经济目标。因此，吸引、激发、留住优秀销售人员对企业来讲至关重要。
文章提出把销售人员尤其是优秀销售人员当客户看待的观点，指出对他们要实行按需激励、差异化激励。优秀销售人员与一般销售人员相比，对成就感、职位晋升、得到认可、被公开表扬等的需要更强烈，因此对他们的激励在保证物质激励有效的基础上，更要侧重于非物质性激励，如精神激励、目标激励、培训激励、授权激励、职业生涯规划等。总之，各种激励方式都是实现激励目的的工具，都是为了满足优秀销售人员的内在需要。
论文以激励理论为基础，采用了实地调研及参考有关文献的方法，深入了解优秀销售人员的真实需要，了解他们对激励的必要性、激励方式有效性的看法，了解他们所愿意接受的激励方式。当然，论文也有不足之处，由于现实操作中，对优秀销售人员的激励是多种方式同时进行的，具体每种方式对不同人员所起效果的权重无法量化，这对激励方式的选择产生了一定的影响，这个问题在以后要作进一步的研究。
参考文献:
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本文编号：8410
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