Z公司营销团队建设研究

发布时间：2017-12-27 00:07

本文关键词：Z公司营销团队建设研究　出处：《中国科学院大学(工程管理与信息技术学院)》2013年硕士论文　论文类型：学位论文

【摘要】：什么是营销?简单的说就是与相应的客户建立有利可图、充满价值的交换关系。而在现代市场营销中,大家更愿意关注营销的战略与计划、市场的STP策略、讨论顾客价值、并不断研究与更新营销组合(一组共同作用以满足顾客需求、建立顾客关系的工具)。毋庸置疑,以上的确是市场营销中缺一不可的组成部分,但是大家忽略了一点,就是要完成以上各项工作的基础是什么?是人。正如《成功的项目管理》一书中所提到的“对完成项目目标至关重要的是人员,而不是程序与技术。程序与技术仅仅是协助人员做好工作的工具”。在一个企业中,销售员就是企业战略制定与战术执行的排头兵,而由销售员组成的销售团队则是企业最不可缺少的力量。对于大多数企业来说,控制好销售人员的数量,分配好销售人员的区域,设计好销售人员的薪酬,提高销售人员的效率,最终为企业带来更大的利润,往往比制定战略及市场计划等其他策略来的更为切实。基于以上观点,本文运用项目管理学中所学到的9大知识领域,把研究的范围严格控制在销售团队的设计上,主要针对医疗耗材这个销售团队建设相对较弱的行业,以Z公司为研究目标,进行以下研究： (1)识别需求：分析体外诊断行业的背景及其市场特性,识别此行业中销售团队设计的需求与问题,运用STP理论对Z公司在此市场中的营销策略进行目标化并根据销售团队设计理论评估现有销售团队。 (2)提出销售团队设计的解决方案：其中主要包括设计销售团队的组织架构；确定销售团队的规模以及对销售团队进行有效的区域划分。 (3)执行项目设计方案：用一系列测试模型对设计方案的执行进行模拟评估,以求寻找最优营销组合。本研究在进行过程中将采取项目计划与控制中所学习到的理论知识,对本研究各项内容进行工作分解,这样使得本研究的进度更加易于控制。本文采用文献综述法和调查法、理论分析与实证及案例研究相结合,希望能够通过销售团队的合理设计帮助企业实现绩效最大化。
[Abstract]:What is marketing? Simply is to establish a profitable and valuable exchange relationship with the corresponding customers. In modern marketing, people are more willing to focus on marketing strategy and plan, market STP strategy, discuss customer value, and constantly research and update marketing mix (a group of tools to work together to meet customer needs and establish customer relationship). No doubt, the above is the indispensable part of marketing, but we have overlooked one point: what is the basis for all the above work? It's people. As mentioned in the book successful project management, "people, not procedures and techniques, are essential to the completion of a project goal." Procedures and techniques are only tools to assist people to do a good job. In a company, salesmen are the leaders of enterprise strategy formulation and tactical implementation, and sales team composed of salesmen is the most indispensable force for enterprises. For most enterprises, control the number of sales staff, sales staff assigned area, designed the salaries of sales personnel, improve the efficiency of the sales staff, and ultimately bring more profits for the enterprise, development strategy and marketing plan more often than other strategies to more effectively.
【学位授予单位】：中国科学院大学(工程管理与信息技术学院)
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.72

【参考文献】