光洋转向装置有限公司配件市场营销策略研究

发布时间：2020-04-30 01:55

【摘要】：光洋转向装置有限公司一直以研发、制造、销售乘用车转向器及相关产品为主营业务,乘用车转向系统是整车中的保安件,涉及整车的驾驶操纵性、稳定性和安全性。借助国家政策开放宏利,公司应突破以往销售模式,迎合用户需求,利用良好的社会配件市场发展机遇,寻找公司利润增长点。但由于光洋公司售后配件销售长期围绕着主机厂的售后体系,缺乏社会配件销售经验,在国家利好政策的推动下,光洋公司通过微调企业战略,深耕社会配件市场,准确掌握多元化的动态市场需求,结合企业自身情况制定精准高效的营销策略。本文将营销理论与实际经验相结合,首先,根据以配套车型主机厂的整车销售数据,判断光洋公司产品的具体销售情况,再根据相应市场数据分析市场竞争态势及区域特点,结合以上数据得出国内售后市场现状,然后,通过国家已颁布的政策和法规,明确了在国家政策的指导下,伴随消费者需求升级、分销渠道体系趋于扁平化整合态势,初步确定其初期产品销售以东北市场为立足点,并逐步扩展至全国配件集散地的发展战略。结合实际,进一步拓宽销售渠道,发展互联网及保险理赔市场,分析异同点。为验证企业开拓配件市场可行性的相关结论,获取更多市场真实信息,光洋公司决定以客户访谈的形式来做转向器市场的调研工作,从渠道经销商、终端消费者需求的角度出发,依据STP理论,将现有配件市场进行细分,结合光洋公司产品特征,采取规范现有渠道及拓展新业务模块的发展策略,用差异化的营销方式应对不同的客户需求。在此基础上,利用SWOT分析方法,研究得出务实的营销方向。依据4Ps理论基础,参考4E理论,以线上、线下共同推进为原则,设定了分层次定价、批量定价的营销模式。从人员、资金、产品、流程与制度等方面有针对性的进行了说明,并提出了预案,以确保此次研究成果的可行性与有效性。
【图文】：

研究思路与框架图

图 2.2 零部件生产商的渠道分销流程2.3.4 营销渠道的管理及服务能力过去二十一年中，，光洋公司一直依附在整车厂的售后体系中，较大经历都投入在如何让主机厂满意、让 4S 店满意。如此大的投入换回的收益确实惨淡的但没有定价主导权的该公司，无法用一个满意的价格满足多数需求者的采购目标价格。
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F426.4;F274

【参考文献】

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本文编号：2645258