洋河股份白酒销售渠道整合研究

发布时间：2017-03-30 22:24

  本文关键词：洋河股份白酒销售渠道整合研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：近10年来我国白酒行业竞争越演越烈,一些区域白酒企业在发展中借助销售渠道的推力快速崛起,各大白酒厂商也开始更加重视白酒销售渠道的建设,使得“好酒不怕巷子深”的时代已成为过去。它们更加注重和把握消费者心理,不断的琢磨消费者的消费习惯,对销售渠道开始精耕细作。特别是2013年以来,整个行业进入了深度调整期,高端白酒销售受挫,大众白酒成为主流,渠道价值更显凸出,渠道整合问题势在必行。洋河股份在经历了10年发展黄金期之后,也同样面临发展疲软,销售下滑,渠道矛盾重重等问题,对白酒销售渠道的整合更显迫切。本文在对洋河股份有限公司的白酒销售渠道进行研究的基础上,对其内容划分为六个部分:第一部分为绪论部分,主要通过白酒行业竞争的不断加剧,进而引出洋河股份在应对这种情况下对白酒销售渠道进行整合的背景,以及本文研究的目的、意义和国内外对白酒销售渠道研究的动态。第二部分为概念界定与相关理论部分,主要针对白酒销售渠道整合的研究通过理论层次进行剖析,找出本文需要运用的相关理论。第三部分为洋河股份发展历史与营销现状,主要对洋河股份的发展进行介绍,并对洋河股份的营销4P进行分析,找出洋河股份在发展中存在的优劣势及面临的机遇与威胁。第四部分为洋河股份白酒销售渠道现状与存在问题部分,主要阐述洋河股份的白酒销售渠道现状,提出各个渠道发展中存在的问题。第五部分为洋河股份销售渠道绩效评价,主要运用AHP法,实证分析了洋河股份白酒销售渠道的顾客价值、财务绩效、运行状态和渠道竞争力的绩效情况。第六部分为洋河股份渠道整合策略与措施,主要包括渠道整合的思路、原则,提出五大渠道整合的策略与措施。本文在整个文章的分析中主要采用文献法和访谈法对洋河股份在白酒销售渠道发展的相关情况进行总结,并采用绩效评价的实证方法对其白酒销售渠道进行评价,得出其在整个行业中渠道竞争力较弱,需在公司未来发展中加以改进。同时通过研究,能够更好的指明洋河股份在白酒销售渠道发展中存在的问题以及需要改进的方向,并期望可以为其它白酒企业销售渠道的整体结构的改善与渠道的管理提供一个合理的参考。
【关键词】：白酒 白酒销售渠道 绩效评价 渠道整合
【学位授予单位】：石河子大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.82
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-15
• 1.1 研究背景及意义9-10
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意义10
• 1.2 国内外研究现状10-13
• 1.2.1 国外研究现状10-11
• 1.2.2 国内销售渠道研究现状11-13
• 1.3 研究内容和研究方法13-14
• 1.3.1 研究内容13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 技术路线14
• 1.5 创新之处与不足14-15
• 1.5.1 创新之处14
• 1.5.2 不足之处14-15
• 第2章 概念界定与相关理论15-18
• 2.1 相关概念的界定15
• 2.2 相关理论15-18
• 2.2.1 整合营销理论15
• 2.2.2 销售渠道理论15-16
• 2.2.3 绩效评价理论16-17
• 2.2.4 交易成本理论17-18
• 第3章 洋河股份发展历史与营销现状18-23
• 3.1 中国白酒行业发展概述18-19
• 3.2 洋河股份公司简介19
• 3.3 洋河股份白酒市场营销环境与营销现状19-23
• 3.3.1 洋河股份白酒的市场营销现状19-20
• 3.3.2 洋河股份白酒市场营销环境—基于SWOT模型20-23
• 第4章 洋河股份白酒销售渠道现状与问题23-26
• 4.1 洋河股份白酒销售的渠道状况23-24
• 4.2 洋河股份白酒销售渠道存在的问题24-26
• 4.2.1 终端网点丢失率严重，产品覆盖率降低，渠道掌控力变弱24
• 4.2.2 成熟产品利润下降，，烟酒店渠道推力不足24-25
• 4.2.3 团购渠道逐渐萎缩，高端酒销售量减少25
• 4.2.4 酒店渠道逐渐沦为鸡肋，销售少，费用高25-26
• 第5章 洋河股份白酒销售渠道绩效评价—基于AHP法26-42
• 5.1 洋河股份白酒销售渠道评价体系的构建26-31
• 5.1.1 指标体系的设计原则26
• 5.1.2 指标体系的评价标准26
• 5.1.3 洋河股份绩效评价指标体系的指标分析26-31
• 5.2 洋河股份白酒渠道绩效评价方法31-35
• 5.2.1 评价指标权重的确定31-32
• 5.2.2 评价体系的层次分析32-34
• 5.2.3 评价指标权数的计算34-35
• 5.2.4 评价指标综合评价结果的算法35
• 5.3 洋河股份白酒渠道绩效评结果分析35-40
• 5.3.1 数据来源及采集35
• 5.3.2 指标权重的计算35-38
• 5.3.3 指标分值的计算38-40
• 5.4 综合评价40-42
• 第6章 洋河股份白酒销售渠道整合策略与措施42-47
• 6.1 洋河股份白酒渠道整合思路与原则42-43
• 6.1.1 洋河股份白酒销售渠道整合的思路42
• 6.1.2 洋河股份白酒销售渠道整合的原则42-43
• 6.2 洋河股份白酒销售渠道整合策略43-45
• 6.2.1 烟酒店渠道的整合策略43-44
• 6.2.2 团购渠道的整合策略44
• 6.2.3 酒店渠道的整合策略44-45
• 6.2.4 网络渠道的整合45
• 6.3 洋河股份白酒销售渠道整合的保障措施45-47
• 6.3.1 高素质的白酒销售渠道人员45
• 6.3.2 科学的终端服务系统45-46
• 6.3.3 完善的业务人员考核体系46
• 6.3.4 渠道经销商统一的思想46
• 6.3.5 合理的渠道终端激励措施46-47
• 参考文献47-49
• 致谢49-50
• 作者简介50-51
• 导师评阅表51

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