华润山东医药有限公司营销策略研究

发布时间：2017-04-12 22:17

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【摘要】：医药流通企业是连接上游医药生产企业和下游医药销售终端的中间行业。与其他行业不同,医药是关系到民生健康的行业,因此国家对医药行业的管控十分严格。近年来随着医疗卫生体制改革不断的推进,医药流通企业也面临着大洗牌。因此,医药流通企业要想谋求长远发展,不但要对企业本身及同行业做精准分析,也要特别注重国家政策所传递的发展信号,顺势而为。华润山东医药有限公司作为一个老牌的医药流通企业,从事药品批发业务,其销售对象主要是医疗机构、药店及其他医药商业公司。经过多年的发展,公司商品销售覆盖全省17个地市,成为山东省内销售额最多的医药商业企业。与此同时,现存竞争者正对公司市场领先者的地位提出挑战,新兴医药商业企业也凭借新的商业模式和资金优势,逐步蚕食华润山东医药有限公司的市场分额。因此,公司应当调整并制定新的市场营销策略,适应越来越激烈的市场竞争。文章通过查找文献及公司ERP系统和报表,得到了相关数据。运用市场营销理论和方法,结合华润山东医药有限公司现状、宏观营销环境和医药商业竞争环境进行了SWOT分析,为营销策略的制定提供了基础。运用STP分析法,按照销售对象、地理位置、销售业态、经营品种的市场细分标准,对公司进行了市场研究,确立了市场定位,进而提出了以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为主要内容的最优营销策略。最后提出了营销策略顺利实施的组织保障、财务保障、人力资源保障和风险控制保障。本文对华润山东医药有限公司市场营销策略的研究,为公司提供了新思路和新方法,有利于提高市场占有率和经济效益,增强市场竞争力,促进稳定长远发展。也希望这些决策建议能够对其他医药商业企业具有参考价值。
【关键词】：医药商业 华润山东医药有限公司 营销策略
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.72
【目录】：

• 中文摘要10-11
• ABSTRACT11-13
• 第1章 导论13-17
• 1.1 研究背景13
• 1.2 研究意义13-14
• 1.3 研究框架14-15
• 1.4 研究方法15-16
• 1.5 创新点16-17
• 第2章 文献综述与理论基础17-21
• 2.1 文献综述17-19
• 2.2 理论基础19-21
• 2.1.1 “4P’s”理论19
• 2.1.2 STP理论19-20
• 2.1.3 竞争环境分析理论20-21
• 第3章 华润山东医药有限公司市场营销环境分析21-33
• 3.1 公司及其市场开发状况21-24
• 3.1.1 公司概况21-22
• 3.1.2 市场开发状况22-24
• 3.2 宏观营销环境分析24-26
• 3.2.1 政治环境24-25
• 3.2.2 经济环境25
• 3.2.3 社会文化环境25-26
• 3.2.4 科技环境26
• 3.3 医药商业竞争环境分析26-30
• 3.3.1 现有医药商业之间的竞争27-28
• 3.3.2 潜在进入者的竞争28-29
• 3.3.3 客户和消费者的压力29
• 3.3.4 供应商的压力29
• 3.3.5 替代品的压力29-30
• 3.4 SWOT分析30-33
• 3.4.1 优势30
• 3.4.2 劣势30-31
• 3.4.3 机会31
• 3.4.4 威胁31-33
• 第4章 华润山东医药有限公司目标市场战略33-40
• 4.1 市场细分33-35
• 4.1.1 客户实力33
• 4.1.2 地理位置33-34
• 4.1.3 销售业态34
• 4.1.4 经营品种34-35
• 4.2 目标市场选择35-38
• 4.2.1 经营品种35-36
• 4.2.2 销售地区36
• 4.2.3 销售对象36-37
• 4.2.4 销售业态37-38
• 4.3 目标市场定位38-40
• 第5章 华润山东医药有限公司市场营销组合策略40-50
• 5.1 产品策略40-43
• 5.1.1 省、市级医院市场40-41
• 5.1.2 社区医药市场41-43
• 5.2 价格策略43-45
• 5.3 促销策略45-47
• 5.3.1 人员促销45-46
• 5.3.2 公关营销策略46-47
• 5.4 分销渠道策略47-50
• 5.4.1 直销业务模式47-48
• 5.4.2 调拨业务模式48
• 5.4.3 零售业务模式48-50
• 第6章 华润山东医药有限公司营销策略实施保障50-56
• 6.1 组织保障50-51
• 6.2 风险控制保障51-52
• 6.2.1 事前控制52
• 6.2.2 事中控制52
• 6.2.3 事后控制52
• 6.3 人力资源保障52-54
• 6.3.1 人才选拔和管理53
• 6.3.2 培训体系的完善53-54
• 6.3.3 薪酬激励政策54
• 6.4 财务保障54-56
• 第7章 结论与展望56-57
• 7.1 结论56
• 7.2 展望56-57
• 参考文献57-59
• 致谢59-60
• 附件60

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1 吕静楠;华润山东医药有限公司营销策略研究[D];山东大学;2015年

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本文编号：302190