C涂料公司的营销渠道优化研究

发布时间：2021-04-05 23:04

　　在企业管理中,渠道作为企业产品与消费者连接的重要桥梁以及企业重要的战略资源越来越受到企业的重视。对于涂料行业来说,随着经济全球化的不断深入,企业所掌握的核心研发技术不再是竞争的唯一利器,更为重要的是如何加强对自身的营销渠道的建设和管理。C涂料公司作为国内木器涂料的专业服务提供商,具有一定的品牌知名度和市场占有率。但是,目前企业的发展已逐渐进入平缓期,亟需找到更进一步的突破口。因此,本研究旨在找出C涂料公司突破瓶颈的主要路径,即回答为什么出现瓶颈期,以及怎样进行改进优化来突破瓶颈期。对于目前C涂料公司所处的宏观行业环境和微观竞争环境来说,公司在产品、价格和促销这三个营销要素上改进空间很小,无法形成突破性发展。因此,对于C涂料公司来说,渠道这一营销要素已成为公司发展的关键突破口。本研通过公司内部数据和问卷调查数据分别对C涂料公司的渠道模式和管理现状进行分析,发现C涂料公司目前在这两方面存在渠道结构单一以及管控力度不足等问题。针对这些问题,本研究基于公司内外部环境分析以及渠道管理理论提出了对应的渠道优化策略及实施措施,以指导公司的渠道优化实践,为同类公司提供借鉴。具体来说,本研究包括以下五个... 

【文章来源】：华南理工大学广东省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：61 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

传统营销渠道模式

4.1.1 经销商渠道C 涂料公司作为一家快速发展的上升型企业，为了配合公司快速扩张的市场需求，主要采用的是经销商分销的销售模式，即渠道工作的重点也是放在寻找经销商，拓展新的销售市场上。如图 4-2，C 涂料公司目前采用的是典型的大区总经销代理制，即以东、南、西、北四个区域将国内市场划分，设立大区级总代理为主，通过经销商销售产品。这种完全经销代理是传统多层次地区代理渠道模式。在这四个大区中，只有总代理是由公司直接发货，享受公司提供的销售策略，他们是公司分销的直接对接人。然后，下边的各个区域代理再根据自身的销售现状和财务实力统一在他们的总代理那边拿货，统一由总代理进行销售策略的制定。再往下就到了大客户市场的一些家具厂以及进行建材批发零售的商店，他们一般是在最近的区域代理商那儿拿货，然后根据当地市场情况进行售卖。通过这样一层一层的分销，C 涂料公司的涂料产品才进入最终消费者的手中，在这一过程中，销售政策以及销售信息都可能存在不一致的情况，需要强大的渠道管控力度。

华南理工大学硕士学位论文可知，C 涂料公司目前做的比较好的是技术人员的服务水平、产个方面，而在营销人员综合素质这方面表现较差，其他方面均处调查中关于信用支持主要有两个方面，一是经销商需要的信用支另一个是延长账期对销售的影响，具体结果如图 4-4。

【参考文献】：
期刊论文
[1]富民之路:新时代的经济发展蓝图[J]. 易宪容.  光彩. 2017(11)
[2]论网络时代科技型小微企业的营销渠道创新[J]. 石琳秀,李凯旭.  中国管理信息化. 2016(09)
[3]多渠道营销的价值在于整合[J]. 吴晓昕.  信息与电脑. 2012(03)
[4]多渠道营销模式对消费者购物心理的影响[J]. 橐云婷,孙国罡.  企业导报. 2012(01)
[5]论零售企业的多渠道营销[J]. 宋新华.  商业时代. 2011(03)
[6]全球金融危机下化学品分销行业前景不定[J]. 满娟.  中国石化. 2009(01)
[7]企业营销渠道创新研究[J]. 何思源.  中山大学学报论丛. 2007(07)
[8]论石油到涂料产业链各环节的市场竞争模式及相互影响[J]. 奚祥.  中国涂料. 2006(10)
[9]21世纪涂料工业发展趋势及对策[J]. 李建东.  化工之友. 2006(09)
[10]渠道管理管什么?[J]. 徐国伟.  商场现代化. 2006(08)

硕士论文
[1]H油墨公司营销渠道管理研究[D]. 洪克军.东华大学 2016
[2]PPG大师漆产品营销模式优化研究[D]. 姚远.苏州大学 2016
[3]AH公司涂料营销渠道管理研究[D]. 胡颢严.昆明理工大学 2013
[4]E公司涂料原材料分销渠道战略研究[D]. 云晓国.复旦大学 2009
[5]科龙冰箱多品牌多渠道营销模式及市场控制探究[D]. 李俊伟.西南交通大学 2005



本文编号：3120264