中粮可口可乐公司销售人员流失问题研究

发布时间：2017-04-22 17:56

  本文关键词：中粮可口可乐公司销售人员流失问题研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：快速消费品行业是中国市场化最早、市场化程度最高的行业。近年来伴随国内外经济的快速发展，中国快消品行业发展迅猛，同时竞争也越发激烈。由于受从业人员准入门槛低及行业竞争激烈的影响，快消品行业员工流失率呈现逐年上升的趋势。美世公司2014年《锐世中国》调查发现，2013年中国快消品行业整体员工自愿离职率高达29%，远远高于5%至20%的健康水平，而销售人员的流失率也远高于整体员工。如何降低销售人员流失率，加强销售队伍的稳定性已经成为快消品行业的一个重要管理问题。中粮可口可乐公司作为快消品行业的一个代表，也一直受到员工流失率逐年上升的困扰，特别是销售人员的流失率已经连续三年超过30%。高流失率不仅增加了公司的人力成本，也对日常运作及业务发展造成一定影响。根据2011年至2013年公司销售人员流失数据、人均绩效、空岗时间及招聘效率等的综合分析，销售人员流失率与人员流失对销量及销售收入的影响成正比，，且流失率越高，对销量及销售收入的影响就越大。由高流失带来招聘、培训及其他管理费用，增加了公司人力成本的负担，对利润产生直接影响。同时，高流失带来的客户资源流失、公司声誉受损，以及对未来业务发展的损害等，则更加无法估量。 本文以扩展的莫布雷模型为主要理论基础，从中粮可口可乐公司2011年至2013年销售人员流失现状入手，统计了流失人员在年龄、性别、学历、服务年限、职级等5个维度的个人基本信息，总结了流失人员的基本特征。同时，结合公司人力资源管理的实际情况，开展销售人员流失原因问卷调查，了解流失销售人员对薪酬、绩效考核、销售目标、培训、激励制度、企业文化及工作环境、销售管理、人际关系、职业发展等9个方面的看法，深入分析销售人员流失与公司人力资源管理的相关性，并从个人因素及组织因素分别总结了销售人员流失的主要原因。通过研究发现，职业发展、绩效考核及薪酬、培训是中粮可口可乐公司销售人员流失最主要的三个影响因素。 结合公司实际情况及未来发展需求，针对以上销售人员流失的主要原因，制定相应解决对策。通过开展培训需求调查及培训效果跟踪，达到培训提升技能，技能变为能力的目的。实施年度绩效考核，全面评估销售人员业绩，将绩效考核应用于薪酬管理，提升激励的有效性。采取差异化招聘使销售结构逐渐趋于合理，并通过提供职业生涯管理的组织支持，建立销售团队的人才阶梯，达到个人与组织共同发展的理想状态。期望通过这些对策的实施，从根源上解决销售人员流失问题，保持行业竞争优势，达到2020年公司销量翻4番的阶段目标，最终实现提高人均饮用量接近全球水平的长远目标。
【关键词】：销售人员流失 培训体系 绩效考核 职业生涯管理
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F272.92;F426.82
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意义10-11
• 1.3 研究方法及内容11-13
• 第2章 中粮可口可乐公司销售人员流失现状及影响13-22
• 2.1 中粮可口可乐公司简介13-14
• 2.2 销售人员流失现状14-18
• 2.3 销售人员流失的影响18-22
• 第3章 中粮可口可乐公司销售人员流失原因分析22-30
• 3.1 销售人员流失原因问卷调查22-25
• 3.2 个人因素分析25-26
• 3.3 组织因素分析26-30
• 第4章 中粮可口可乐公司销售人员流失的解决对策30-46
• 4.1 销售人员的差异化招聘30-34
• 4.2 销售人员培训管理改进措施34-37
• 4.3 绩效考核及薪酬制度调整37-40
• 4.4 销售人员职业生涯规划及保障机制40-46
• 结论46-48
• 参考文献48-50
• 附录50-57
• 致谢57

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：320906