M公司大客户开发策略的研究

发布时间：2023-04-08 22:18

　　大客户通常特指那些对于公司的长期发展和经营利润有较大贡献的客户。根据帕累托80/20理论,公司80%的销售额通常由20%的客户贡献,开发大客户可以帮助企业快速实现业绩增长,配置和优化企业的客户结构和资源,最终达到提高企业总体利润水平的目的,由此看来,企业要对大客户进行精准分析和定位,并对大客户的开发工作制定一套适合自身企业的方法。M公司是光电子制造行业中的细分超精密光学生产制造企业,致力于超精密先进光学器件,光学系统和光机电算一体化解决方案的研发和制造商,是集研发、生产、销售为一体的高科技型企业,服务于全球生命科学、工业测量、半导体(微电子)、自动驾驶、生物识别、航空航天、医疗、军事、科研等领域的行业领先者,是中国少数拥有光机电算一体化、定制化能力的超精密光学细分领域的领先企业。本文将以M公司为例,首先介绍M公司所处的行业和行业规模和趋势,其次介绍M公司的情况包括主要业务和营销概况等;接着,通过M公司的数据分析M公司的客户购买能力,行为特征等;然后,通过阐述目前M公司开发大客户的难点和问题分析,并通过策略和改进的解决问题的方法的设计来解决上述问题。最后对M公司如何开发大客户提供了研究的...

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【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 研究背景
        1.1.1 研究的意义
    1.2 研究内容,方法与思路
        1.2.1 研究内容
        1.2.2 研究方法
        1.2.3 研究思路
第二章 文献综述与相关理论分析
    2.1 文献综述
        2.1.1 国外文献综述
        2.1.2 国内文献综述
    2.2 相关理论分析
        2.2.1 客户开发的理论和意义
        2.2.2 STP理论
第三章 精密光学行业概况与市场环境分析
    3.1 精密光学行业概况
        3.1.1 精密光学市场规模
        3.1.2 精密光学应用市场
    3.2 精密光学市场竞争环境趋势
第四章 M公司客户开发现状和客户开发问题分析
    4.1 M公司基本情况介绍
    4.2 M公司营销中心概况
        4.2.1 M公司主要客户介绍
        4.2.2 M公司客户分析
    4.3 M公司大客户购买行为分析
        4.3.1 M公司大客户购买行为特征分析
        4.3.2 M公司影响大客户开发的因素分析
    4.4 M公司大客户开发难点和问题分析
        4.4.1 缺乏市场分析及目标市场不明确
        4.4.2 缺乏识别与选择大客户的依据
        4.4.3 营销团队配置不足,激励措施不合理
    4.5 M公司大客户开发策略设计的重要性
第五章 M公司大客户开发策略设计
    5.1 以研发为引导的大客户开发的策略设计目标和原则
        5.1.1 大客户开发策略的设计目标
        5.1.2 大客户开发策略的设计原则
        5.1.3 大客户策略设计的基础
    5.2 以高科技研发定制类产品为主的市场选择
        5.2.1 细分市场
        5.2.2 市场选择
        5.2.3 市场定位
    5.3 大客户的甄别与选择
        5.3.1 大客户的定义标准
        5.3.2 大客户的选择
    5.4 以技术/研发为引导的大客户开发策略
        5.4.1 目标大客户清单
        5.4.2 与客户关键研发人员建立联系
        5.4.3 以进口替代和国产化为突破点,延伸模块化设计
        5.4.4 为大客户增加技术附加值
    5.5 提供个性化服务的大客户开发策略
        5.5.1 大客户专业团队
        5.5.2 大客户报价成本领先策略
        5.5.3 大客户优惠政策
        5.5.4 针对大客户研发人员的宣传
第六章 大客户开发策略的落实与保障
    6.1 技术型销售人员的增加
    6.2 大客户信息系统的建立
    6.3 组织结构管理的改进
    6.4 激励措施的改善
第七章 结论与展望
致谢
参考文献



本文编号：3786573