B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究

发布时间：2017-07-30 15:09

  本文关键词：B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究

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【摘要】：改革开放以来,中国医药行业发生了巨大的变化,在医药体制的不断完善过程中,中国医药产业发展迅速,医药工业总产值年均增长率17%。近年来B医药企业的销售人员的投诉率持续上升,员工的工作热情下降,新客户数量减少,经常出现不按时交工作报告的现象,工作行为较为散漫,员工的流出率上升等。B医药企业销售人员在一味追求销售额的同时,在日常工作中形成自由散漫、组织纪律性差、主人翁意识薄弱、对公司成本节约漠不关心等,终究会导致公司整个产品总成本提高,降低公司利润,无法完成公司目标。因此,为了增加企业销售业绩,提高销售人员的工作积极性与主动性,企业需进一步加大对销售人员绩效管理深度和广度,构建销售人员绩效管理体系。本文采取调查问卷的方式,分析B医药企业销售员工在绩效管理现状中存在的问题,探究企业在结构、制度和配套因素的不足,进而对症下药,从绩效管理的流程入手,建立有助于提升销售业绩、可操作性强的医药企业销售人员绩效管理体系。其研究的主要观点和结论:1.强调绩效计划环节,依据销售人员工作职责、工作内容和工作方法,制定贴近工作现实的绩效目标;从企业的总体发展战略、销售工作实际情况、销售员工岗位说明书和客户要求方面制定企业的绩效标准。2.B医药企业销售人员绩效管理中绩效指标过于单一,财务指标的权重过大。优化措施:采用平衡计分卡法(BSC)全面分析企业的战略布局,综合销售部门岗位权责与专家意见构建销售部门关键绩效指标体系,并运用层次分析法确定各指标的权重。3.绩效考核方法较为简单,考核维度较少,考核过程中公平性和公正性的体现性不强,考核信息不全面,员工对考核结果较为不满意,容易引发成员间的矛盾。优化措施:采用360度的绩效考核方法,对不同区域内的销售人员采取区域主管、销售经理、销售同事、客户和被考核人自己五个角度的的全面考核。4.反馈环节上制定绩效管理体系改良方案和员工绩效改良方案,多途径应用绩效考核结果。
【关键词】：医药企业 销售人员 绩效管理
【学位授予单位】：湘潭大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F272.92;F426.72
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 引言9-16
• 1.1 选题背景及意义9-10
• 1.1.1 选题背景9-10
• 1.1.2 研究意义10
• 1.2 国内外研究综述10-13
• 1.2.1 国外研究综述10-12
• 1.2.2 国内研究综述12-13
• 1.3 研究思路、方法及论文框架13-15
• 1.3.1 研究思路13-14
• 1.3.2 研究方法14
• 1.3.3 论文框架14-15
• 1.4 论文的创新与不足15-16
• 1.4.1 论文的创新15
• 1.4.2 论文的不足15-16
• 第2章 研究的理论基础16-22
• 2.1 企业绩效管理的原则与过程16-18
• 2.1.1 企业绩效管理的原则16-17
• 2.1.2 企业绩效管理的主要过程17-18
• 2.2 企业绩效管理的主要模型18-19
• 2.3 企业绩效管理的方法研究19-22
• 2.3.1 绩效管理的主要方法19-21
• 2.3.2 绩效管理方法的比较分析21-22
• 第3章 B医药企业销售人员绩效管理现状及问题分析22-32
• 3.1 B医药企业情况概述22-25
• 3.1.1 B医药企业简介22
• 3.1.2 B医药企业销售部门结构22-23
• 3.1.3 B医药企业销售人员现状及特点23-25
• 3.2 B医药企业销售人员绩效管理现状与问题分析25-29
• 3.2.1 B医药企业销售人员绩效管理的现状25-26
• 3.2.3 B医药企业销售人员绩效管理中存在的问题26-29
• 3.3 制约B医药企业销售人员绩效管理效果的主要原因29-32
• 3.3.1 销售人员绩效管理实施不合理29-30
• 3.3.2 销售人员绩效管理的指标和考评不科学30
• 3.3.3 销售人员绩效管理机制不完善30-31
• 3.3.4 其他原因31-32
• 第4章 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建32-43
• 4.1 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建目的与原则32-33
• 4.1.1 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建目的32
• 4.1.2 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建原则32-33
• 4.2 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建思路33-34
• 4.3 B医药企业销售人员绩效管理体系的构建方案34-43
• 4.3.1 科学规范绩效计划环节35-36
• 4.3.2 构建基于BSC和KPI的绩效管理指标体系36-40
• 4.3.3 改良优化绩效考核评价环节40-42
• 4.3.4 合理采取绩效反馈及应用环节42-43
• 第5章 B医药企业销售人员绩效管理体系的保障策略43-47
• 5.1 明确销售人员的岗位职责43-44
• 5.2 加强销售人员的绩效管理培训44-45
• 5.3 提高绩效管理运行效率45-46
• 5.4 完善绩效管理制度46
• 5.5 增强绩效管理技术和资金保障46-47
• 结论与展望47-49
• 参考文献49-52
• 附录：B医药企业销售人员绩效管理调查问卷52-54
• 致谢54

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前8条

1 刘晓炜;;激励视角下的销售人员绩效管理分析[J];商场现代化;2011年16期

2 苏明城;张向前;;激励理论发展及趋势分析[J];科技管理研究;2009年05期

3 牛亚民;;基于平衡计分卡的绩效管理系统构建分析[J];现代商贸工业;2009年09期

4 阮云胜;;建立以KPI为核心的企业绩效管理[J];人才资源开发;2009年02期

5 夏谦谦;;新平衡记分卡的应用研究[J];武汉理工大学学报;2006年11期

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7 石书玲;企业家贡献考核指标体系的构建及评价[J];经济与管理研究;2000年02期

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本文编号：594833