论中小企业的营销策略

                                  刘东山   黄冈职业技术学院

摘要：经济的发展,企业功不可没。我国的中小企业作为社会主义市场经济结构的组成部分,已发挥着越来越重要的作用,但由于其在经济中的独特位置决定了发展的艰难。因此,在新的形势下审时度势,运用丰富的营销策略开拓中小企业的市场空间,对于促进经济的发展具有重要意义。

关键词：中小企业；定位；创新营销

一、我国中小企业的现状

中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。为此，正确指导国有小企业改革，大力扶持各类中小企业发展，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。

二、我国中小企业存在的营销问题

由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面：1、对市场环境的分析不透彻。现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。2、对顾客的需求估计不足。有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润；或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而形成损失。3、目标市场不明确，也就是市场定位不准确。市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。4、产品定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定的较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。

三、企业营销策略分析

企业管理即是与市场共舞，成功的营销在于抢占市场先机。而市场处处有商机，但只有具备了商业慧眼的人才能发现。一个企业要想成功，必须要学会准确的定位，要对消费者定位、产品的市场定位。

（一）、消费者心理定位

 人的意向行为都是受一定动机支配的——消费，自然在人的意向行为之中——人的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感——这种理论思想有助于企业充分了解消费者心理，其核心思想是如何在战略上找到影响消费者购买决策的途径。

企业可以对各个不同的消费群的需要情况以及目前的满足程度作以详细地了解，从而发现在自己企业的消费群中，有哪些顾客没有得到满足或没有得到充分满足。这种时机，对于企业来说十分重要，必须充分地加以把握，并及时地做出发展市场营销的战略。从而提高本企业产品在市场上的占有率。1.消费者的“价值”心理。消费者之所以喜欢你的产品，是因为他相信它会给他带来比同类产品更大的价值。当消费者的某种需求受到多种刺激后，他就会对这一需求有一种迫切的满足欲望。2.消费者的“规范”心理。要掌握消费者的规范心理，首先就必须了解什么是规范，以及消费者所处的“规范”。消费者在做出购买或不购买某一品牌时，规范常常是一个重要影响因素。消费者的规范心理在日常生活中不仅有一种无形的约束力，同时还直接影响着消费者的购买决策。

因此，对于中小企业来说企业策略能否成功的关键在于能让消费者“对号入座”，使产品准确地表现出目标顾客的个性特征。由此中小企业注重消费者的心理策略是企业发展的重要一环，是企业占据市场的重要一步。

（二）、产品的市场定位

企业一旦选定了目标市场，就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位，，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使产品在市场上确定适当的位置。产品形象即品牌是优质产品和服务的可靠保证，品牌体现着产品的鲜明个性。良好的品牌在现代商战中有呼风唤雨之势，引导着消费者向它靠拢！

（三）、创新营销

现代市场经济竞争，波谲云诡，纷繁无常。在这充满机遇和挑战的市场竞争中，企业的生存依赖于营销，而营销致胜的途径在于创新。于是一系列新潮营销方法，不断地被创造出来，不断地展示在人们的面前，如：战略营销、整合营销、直复营销、网络营销、文化营销、关系营销、内部营销、形象营销、绿色营销等等。它使企业营销充满着活力，也使市场竞争更加复杂，结果，它给消费者带来的是喜悦，给企业带来的是利润。

总结语：营销，对于企业意味着什么？意味着实现产品价值的“惊险跳跃”，如果跳不过市场的壕沟，摔坏的不是产品，而是产品的所有者――企业。残酷无情的竞争法则，使得每一个企业经营管理者，都将营销视为企业生死攸关的环节。创新是新经济时代的灵魂，营销也需要创新。创新营销正成为市场的新宠，企业经营者的利刃。

参考文献：

1.孙学敏,张景青等.《中小企业营销问题研究》，郑州大学出版社2003

特劳特.《营销定位》,中华工商联合出版社,2003

3．琳达,英格得希.《小企业市场营销》,机械工业出版社,2004

4．徐有峰.《中小企业创新营销》,安徽人民出版社,2006

5．万瑞嘉华经济研究中心.《中小企业营销策略》, 广东经济出版社,2006