建行A支行VIP客户关系管理研究

发布时间：2021-04-19 14:58

　　随着社会经济的不断进步,国内金融市场的迅速发展,银行业的不断开放,国内金融市场行业竞争越发激烈。同时,随着居民个人和家庭收入的不断提高,消费理念和购买行为逐渐成熟,居民对于银行的需求从单一的储蓄、贷款需求演变为多样化和个性化需求。金融服务已经成为居民服务的重要角色。基于这样的经济发展背景和居民服务背景,我国银行业开展了一系列的以市场为导向的变革。伴随国民个人财富的快速增长,商业银行的个人金融业务也得到了快速的发展,个人金融业务已经成为我国商业银行取得高回报的支撑业务。因此,国内各个商业银行都非常重视个人金融业务,尤其是对个人VIP客户业务的拓展。如何为个人VIP客户提供优质的金融服务,确保能在激烈的同业竞争中留住和拓展客户,与客户建立起持久双赢的关系,这是商业银行在竞争获胜的关键。如何对个人VIP客户实施有效的关系管理,是一个具有现实意义的重要课题。就目前而言,由于国内各家银行提供的金融产品并无本质上的差别,产品差异化并不明显,商业银行需要从客户关系管理方面着手,实现细分客户、甄别客户、把握客户、扩大客户,通过客户关系管理（CRM）,对客户实行差异化营销,提供差异化服务,从而保证商业银... 

【文章来源】：云南财经大学云南省

【文章页数】：58 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 引言
    第一节 选题的目的和意义
        一、选题背景
        二、研究意义
    第二节 相关文献综述
        一、国外文献综述
        二、国内文献综述
        三、国内研究评价
    第三节 本文研究内容与方法
        一、研究内容
        二、研究方法
    第四节 本文的技术路线和创新点
        一、技术路线
        二、本文的创新之处
第二章 客户关系管理相关理论及战略地位
    第一节 客户关系管理相关理论
        一、客户关系管理的概念
        二、客户关系管理的内涵
        三、相关理论基础
    第二节 客户关系管理在银行业中的战略地位
        一、银行对付市场形势不断变化的手段是靠客户关系来进行管理
        二、保持客户的急切心理需要和银行发展与崛起是靠客户关系来进行管理
        三、顾客对企业的忠诚度和满意度的提升是靠客户关系来进行管理
        四、提高银行本身的竞争能力是靠客户关系来进行管理
第三章 建行A支行VIP客户关系管理现状、存在问题及原因
    第一节 建行A支行简介
    第二节 政治经济环境分析
        一、政策环境分析
        二、建行A支行所处地区经济环境
    第三节 建行A支行VIP客户关系管理现状
        一、客户分层管理情况
        二、客户分配管理原则
    第四节 建行A支行个人客户关系管理的优势和劣势
        一、优势
        二、建行A支行个人客户关系管理的劣势
    第五节 建行A支行VIP客户关系管理存在问题及原因
        一、建行A支行VIP客户关系管理存在问题
        二、建行A支行VIP客户关系管理存在不足的原因
第四章 建行A支行VIP客户关系管理的改进策略
    第一节 个人VIP客户开发管理策略
        一、外勤拓展
        二、“走出去”定向营销活动
        三、识别转推介
        四、客户推荐客户
        五、系统自动筛选识别客户
    第二节 个人VIP客户跟进策略
    第三节 个人VIP客户关系管理策略
        一、与个人VIP客户建立客户关系
        二、管理个人VIP客户信息
        三、个人VIP客户分组
    第四节 个人VIP客户产品营销策略
        一、理财规划方式营销
        二、顾问式营销方式
        三、制定个性化的VIP客户维护方案
        四、以产品为中心的交叉营销
    第五节 个人VIP客户服务策略
第五章 结论
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]论商业银行个人高端客户关系的有效管理[J]. 汤美娟.  中国集体经济. 2009(09)
[2]我国商业银行应用CRM系统进行客户关系管理浅议[J]. 屈昊,何海燕.  沿海企业与科技. 2007(04)
[3]中资银行应对高端客户资源争夺战的策略[J]. 关志玲.  南方金融. 2007(01)
[4]客户价值与客户关系价值[J]. 陈静宇.  中国流通经济. 2002(03)
[5]网络时代的客户关系管理价值链[J]. 王健康.  中国软科学. 2001(11)
[6]金融服务业中的客户关系管理（CRM）战略[J]. 李宗怡.  财经理论与实践. 2001(02)
[7]客户关系管理与企业文化[J]. 张国安,孙忠.  科技进步与对策. 2001(01)
[8]论我国商业银行的客户关系管理[J]. 周运锦,黄桂红.  金融理论与实践. 2000(11)
[9]以客户为中心:西方商业银行的经营理念[J]. 荀大志.  现代商业银行. 2000(02)



本文编号：3147772