中国银行H支行零售类客户营销策略研究

发布时间：2021-05-27 10:38

　　面对中国银行业日益激烈的竞争和加入WTO后商业银行零售业务的快速崛起,中国商业银行必须加强发展零售业务,以作为其提高竞争力的最有效途径。因此,商业银行零售业务的营销变革也变得日益重要。伴随着经济的发展,商业银行营销策略选择受到的消费者行为影响越来越大。但是目前,中国大多数商业银行在选择营销策略时都没有考虑消费者行为对其策略的影响。因此,现阶段国内商业银行所面临的主要问题,就是如何建立科学、合理、可操作的营销策略,如何提升银行的国际竞争力。本文认为,营销策略的基础是加强客户关系管理。通过多种互动方式,银行销售人员和客户间具有十分密切的关系,之后再立足于数据库,经过科学的使用银行CRM系统,拟定出产品组合营销方案,经过选择以及挖掘客户、科学地进行精准营销工作,进而能够获得更好的营销机会,为日后的成功营销奠定基础。同时本文认为,在提高营销成功率上,消费者行为的研究具有重要的指导意义。根据客户消费行为的特点和心理分析,银行营销人员进行营销策略的制定,并掌握策略过程中的各个层次,进行正向刺激,制造框架效应,有效提高营销的成功率。本文是商业银行如何对零售客户开展营销的一次重要探索。同时,引入消费者... 

【文章来源】：江西财经大学江西省

【文章页数】：54 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 导论
    1.1 研究背景和意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 文献综述
        1.2.1 零售类客户消费行为研究现状
        1.2.2 零售类客户营销策略研究现状
        1.2.3 文献简要评述
    1.3 研究内容和方法
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究方法及思路
    1.4 理论基础
        1.4.1 客户关系管理
        1.4.2 4C营销理论
第2章 中国银行H支行零售类客户发展现状
    2.1 中国银行H支行概况
        2.1.1 基本情况
        2.1.2 经济环境
        2.1.3 所在区域金融机构情况
        2.1.4 目标客户群分析
    2.2 中国银行H支行零售类客户概况和分类
        2.2.1 中国银行H支行零售类客户概况
        2.2.2 中国银行H支行零售类客户分类
    2.3 中国银行H支行零售类客户消费行为概况
        2.3.1 中国银行H支行零售类客户持有产品种类情况
        2.3.2 中国银行H支行零售类客户持有产品数量情况
        2.3.3 中国银行H支行零售类客户区域情况
    2.4 中国银行H支行的营销策略现状
        2.4.1 营销观念比较片面
        2.4.2 市场定位尚不明确
        2.4.3 营销策略粗放单一
        2.4.4 营销组织体系不尽完善
第3章 中国银行H支行零售类客户消费行为和营销策略存在的问题分析
    3.1 中国银行H支行零售客户消费行为存在的问题分析
        3.1.1 消费者信息收集方式片面
        3.1.2 消费者的风险和不确定性
        3.1.3 消费者的参与度不高
    3.2 中国银行H支行营销策略存在的问题分析
        3.2.1 客户满意度不高
        3.2.2 厅堂人流量不高
        3.2.3 CRM系统使用率过低
        3.2.4 营销人员缺乏销售技巧
        3.2.5 售后服务不到位
第4章 中国银行H支行零售客户消费行为和营销问题的对策
    4.1 强化客户关系管理
        4.1.1 扩大客户影响力
        4.1.2 提升客户忠诚度
        4.1.3 提高客户参与度
    4.2 做好营销过程管控
        4.2.1 优化营销服务
        4.2.2 制定营销战术
        4.2.3 用好营销方法
        4.2.4 强化营销技巧
        4.2.5 完善营销流程
第5章 中国银行H支行零售客户营销策略实施成效分析
    5.1 中国银行H支行零售客户总体优化情况
    5.2 中国银行H支行零售客户资产、产品结构优化情况
        5.2.1 中国银行H支行零售客户资产优化情况
        5.2.2 中国银行H支行零售客户持有产品结构优化情况
    5.3 小结
第6章 总结与展望
    6.1 结论
    6.2 展望
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]基于消费者相互作用对新产品的扩散过程与参照群体的分析[J]. 刘永辉,周慧滨.  商业研究. 2007(03)
[2]不安全心理对消费者购买行为的影响及对策[J]. 夏永林,陈晓靓.  商业时代. 2006(07)
[3]市场营销中的消费者行为分析[J]. 王晓军.  企业改革与管理. 2005(12)
[4]我国商业银行开展个人理财服务的营销策略分析[J]. 朱欢,李艳锦.  金融与经济. 2005(08)
[5]个人金融业务营销理论与实务的拓展[J]. 王更新.  上海立信会计学院学报. 2004(04)
[6]消费者品牌忠诚影响因素实证分析[J]. 陆娟,张东晗.  财贸研究. 2004(06)
[7]影响消费者行为的因素[J]. 董丽荣,龚艺华.  重庆职业技术学院学报. 2004(03)
[8]产品异质性与消费者行为的互动关系研究[J]. 曾国平,朱芸,金镝.  商业研究. 2004(05)
[9]中国居民位置消费行为的实证分析[J]. 张慧芳,王晔.  当代经济科学. 2004(01)
[10]消费者行为倾向前因研究[J]. 董大海,金玉芳.  南开管理评论. 2003(06)

硕士论文
[1]农业银行A支行中端零售客户的交叉销售应用研究[D]. 陶昌.安徽大学 2017
[2]私人银行客户群体分析与维护发展策略[D]. 杨峰.山东大学 2014
[3]商业银行零售客户的交叉销售策略研究[D]. 赵琦元.西安工业大学 2011



本文编号：3207416