我国商业银行个人理财业务发展问题浅析

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在我国，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

个人理财业务并不是一项全新业务，20世纪70年代以来，在全球金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。

我国银行个人理财服务始于代理收付型的“中间业务”，20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。

2004年9月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河，中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展的先锋。2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。

2006年以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，各商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。

目前国内银行提供的个人理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，缺乏深度开发和搭配组合，对提供多元化投资及理财服务的关注程度不够，理财产品既不能覆盖多层次的客户，又难以做到全方位满足客户对不同类型理财产品的需求。

近年来国内商业银行理财产品日益丰富，但与发达国家商业银行相比国内的理财产品仍然较少，且同质化现象严重，缺乏特色。在投资领域几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位不能体现各商业银行的产品特色。没有经过深度开发和精心设计的这些理财产品极易被复制，往往是一家银行开发了一款新的理财产品，，其他银行很快就复制推出类似的产品。这导致客户选择理财产品时的困惑，也为银行进行产品营销和推广增加了难度，不利于银行扩大客户群。

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员具备较高的专业素质，不仅要全面了解各项理财产品的功能，还要熟练掌握银行、证券、保险、税收、财务和相关法律等多方面的知识，了解国内、国际金融形势，熟悉各种投资工具，并且具有良好的沟通协调能力，诚实守信。但是国内银行普遍缺乏高素质的专业理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识和管理能力，对有关法律法规等不甚熟悉，甚至于对所介绍的理财产品的风险特性认识不足，或者有意隐瞒风险，这都不利于理财业务的发展。

商业银行对于理财产品缺乏全面营销，市场拓展力度不强。一方面在商业银行内部通常将理财产品的营销落实到个人理财部门，没有充分发挥银行各部门所有职员的力量，进行全员营销；另一方面，营销策略上主要针对现有客户，通过电话、短信息等方式进行宣传，没有积极拓展市场，主动营销的意识不强。

把个人理财市场按照多种因素进行划分，找准市场空白点，确定目标客户群，加强与客户沟通，了解其需求，从而制定符合实际的以客户为中心、市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。

个人理财产品的开发和创新，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件，有适合客户需求的个性化的产品才能创造核心竞争力。一方面，对理财产品要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计，提供多样化和个性化的服务。另一方面，商业银行可以利用理财业务平台，实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。

人才是企业的核心竞争力，在银行业中尤其如此。商业银行要不断拓展个人理财业务，打造知名理财品牌，就要先建立一只高素质的理财经理队伍，通过系统培训、专业培训，实施资格准入，建立理财师级别激励机制等方式，促进理财经理学习并掌握必要知识和技能，形成高素质的理财经理队伍。

在传统宣传营销基础上，想法设法采取更为积极主动的营销手段，通过各种渠道和方式宣传推广理财产品。可以运用直面营销、公关促销等手段，也可以采用开设理财知识普及讲座，参与社会公益活动等方式宣传推广理财产品。

商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

参考文献

[1]梁敏芳.我国商业银行个人理财业务发展策略研究[J].金融经济, 2011(10).

[2]周爱民.推进个人理财业务发展的思考[J].魅力中国, 2011(9).

[3]胡黎明.我国商业银行个人理财业务发展策略[J].学理论,2011(14).

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