西安A房地产公司STP营销战略分析51

发布时间：2016-10-25 13:21

本文关键词：西安A房地产公司STP营销战略分析，由笔耕文化传播整理发布。

客感到宾至如归的服务；6结论；6．1主要成果；目冉舒，国内房地产市场正处在发展期，人民日益提高；发展提供了有力的市场保证：但另一方面，从紧的货币；本文通过对A房地产企业STP营销策略的研究和某项；第一，只有进行市场细分，开发企业才能选择好目标市；市场，开发企业才能将自身的特长与市场的需要更好地；第二，将三层次细分模型应用于西安住宅房地产市场细；合聚类分析的方

客感到宾至如归的服务。比如通过社区文化活动，增强了邻里之间的感情，营造了一种守望相助大家园式的温馨、和谐的氛围。最后是敏感度。这是指提供服务的人能否主动察觉被服务的人的需要，并及时伸出援手，能抓住顾客的心。 62

6结论

6．1主要成果

目冉舒，国内房地产市场正处在发展期，人民日益提高的生活水平为房地产的

发展提供了有力的市场保证：但另一方面，从紧的货币政策和财政政策、生产要素价格不断上升等因素也对房地产市场的生存发展带来了众多问题，房地产市场的竞争将更加激烈。

本文通过对A房地产企业STP营销策略的研究和某项目的案例分析，得出以下结论：

第一，只有进行市场细分，开发企业才能选择好目标市场；只有选择好目标

市场，开发企业才能将自身的特长与市场的需要更好地结合起来，进行有的放矢地开发。

第二，将三层次细分模型应用于西安住宅房地产市场细分中，并用该模型结

合聚类分析的方法细分了住宅市场，这不但提高了市场细分效率，而且对细分市场做出更加准确清晰的描述，从而确保企业决策层能够简明快捷地找到所需要的细分市场；

第三，用GE矩阵法评估了各细分市场的竞争环境，并以此为依据选定了目标市场：

第四，将顾客满意度应用到住宅项目的定位当中，从而能生产出真正满足顾

客需求的房地产产品；

第五，将以上三种方法实施在A房地产公司某住宅房地产项目中，通过对其市场大体形势、区域价值、地块条件、竞争环境、顾客需求和顾客对项目方案

满意程度等的调查分析，得到了该项目的具体定位。

第六，为了保证A房地产公司市场细分、目标市场和项目定位战略的顺利

实施，本文就如何实施顾客满意度策略、成本领先策略、时间竞争策略和人性化营销策略提出了具体建议。

6．2研究局限性

由于房地产项目目标市场定位研究是一个较新的课题，还没有形成成熟的方法体系，研究工作有一定难度，加之篇幅和本人水平有限，本文的研究还不够彻

底，有些问题需要今后进一步研究和完善。另外，这些分析都是建立在理论基础 63

上的，没有得到实践的检验，存在一定的误差。总之，在制定营销策略的同时，需要更加关注在实战中的效果，具体情况还要具体分析。

6．3进一步研究的问题

由于文章篇幅和时间的限制，本文还有很多需要研究的内容。比如，进行细分、目标市场选择及定位过程中着重分析的是住宅房地产市场而没有考虑到商业、酒店、写字楼等市场的特点，没有针对它们的细分变量、项目环境、和顾客需求的调查和分析。项目的定位是结合不同项目的多种因共同确定的，将它们割裂来分析会有一定的局限性。

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致谢

在此论文结束之际，谨允许我向所有给予过我真诚帮助、鼓励和关心的老师、同学表示诚挚的谢意。

首先，要特别感谢我的导师韦苇教授。在西北大学管理学院学习期问和整个

论文形成过程中，自始至终我都得到了导师韦苇教授的悉心指导与帮助。她在繁忙的教学和科研工作的同时，抽出宝贵的时间，不厌其烦数次批阅原稿，多次提出修改和指导意见，为论文的写作完成花费了大量的心血。可以说，没有韦苇教授的关注和指导，这篇论文是难以完成的。

同时，还要感谢我A房地产公司各位同仁的大力支持。在深入公司进行实

证调查过程中，由于各位领导和同事的积极配合，我获得了大量的研究资料，为本论文的顺利完成奠定了基础。

最后，对我在西北大学学习期间传授我知识，给予我关心和帮助的所有老师、同学以及论文导师组、评审老师们表示衷心的感谢。

西安A房地产公司STP营销战略分析

作者：史建

学位授予单位：西北大学

1.学位论文孙琼莉我国工程咨询企业的STP营销战略研究 2004

工程咨询业是工程建设的先行者,是科技成果转化为现实生产力的桥梁和纽带,是国民经济的重要环节,是带动行业发展的先导.在经济建设中起着至关重要的作用.中国的工程咨询业起步晚,发展快.目前,工程咨询业体制改革进行,市场机制正在逐步形成.加入WTO后,国外的工程咨询机构不断涌入.随着经济、社会的发展,工程咨询服务的业务范围和服务领域不断拓宽.在市场化和经济全球化和私有化的浪潮冲击下,中国的工程咨询企业正经受着前所未有的考验,面临着严峻的挑战和难得的发展机遇.因此,工程咨询企业有必要改革工作方式,以在激烈的市场竞争占据有利地位.该文分析了工程咨询业行业发展现状及工程咨询市场特点,运用现代的市场营销及服务营销理论,探讨在日益激烈的市场竞争中,中国工程咨询业企业如何运用的STP营销战略,根据自身的规模、提供服务的能力等来分析机会(进行市场细分)及寻找适合的目标市场、进行准确的市场定位以获竞争优势的问题,进行一些理论上的探索,并结合中国工程咨询企业STP营销战略实例分析,希望藉此来填补中国工程咨询企业在市场营销理论上的某些空白,为中国的工程咨询企业提供可操作性的市场细分及企业战略定位的思维方法,促进中国工程咨询企业的健康发展,逐步改变工程咨询业市场的无序竞争的混乱状况.

2.学位论文王国翔中国管理咨询企业营销战略研究 2007

处于成长期的我国管理咨询企业在咨询营销方面还处于学习和摸索阶段，虽然国内管理咨询企业众多，但大多数都默默无闻，真正有品牌的管理咨询企业寥寥无几，面对国际知名管理咨询企业的竞争压力，急需探索出可行和创新的营销方案来拓展市场。

论文以我国中小管理咨询企业的营销战略作为研究对象，试图通过综合应用文献研究、实地调查和专家访谈的方法，在分析现有营销理论和国内外

管理咨询企业营销方案的基础上，提炼出重要的营销影响因素，包括定位、客户关系、品牌等，详细地分析了中国管理咨询行业的营销现状，深入研究如何构建中小管理咨询企业的营销战略，同时提出未来管理咨询业的营销战略重点。

论文主要通过STP营销战略、客户关系营销战略、品牌营销战略来构架中小管理咨询企业的不同生命周期营销战略。管理咨询企业首先对市场进行细分，确立目标市场和市场定位；论文分析了管理咨询企业客户关系营销的重要性，确定了影响管理咨询企业客户关系营销的因素，介绍了建立良好客户关系的过程；由于管理咨询的不可感知性，所以品牌营销战略就对管理咨询企业尤为重要，论文重点从咨询过程控制、知识管理以及人员管理论述建立品牌营销战略。未来营销趋势主要为要企业间的营销战略联盟和企业中的合伙人制度展开。

3.学位论文石磊产品再定位与精确定位研究——以上柴公司114系列柴油机的定位策略为例 2008

柴油机产品市场持续高速发展，同时市场竞争日益惨烈。2000年以后，国内大部分柴油机企业纷纷成立市场部，根据STP营销战略理论，分析行业细分市场，确定目标市场和客户，明确定位，制定4P营销战略。为确立竞争优势和提升企业竞争力，上海柴油机股份有限公司更是在2005年提出了差异化营销战略。然而，上柴公司仅仅把差异化营销战略停留在比较高的理论和概念层次，没有很好的把营销哲学和STP各个因素及实际情况有效结合起来，貌合神离。结果浪费和分散了企业资源，走了很多弯路，限制了企业和产品的竞争力，使企业和产品在06、07年的竞争中处于不利的局面。因此，要深入研究和应用STP理论，特别是运用根据定位理论和企业实践相结合的定位战略综合模型(<钻石图定位法>，清华大学，李飞)，重新精确定位关乎上柴公司存亡的主要产品：114系列柴油机的产品定位，目标市场，有取有舍，集中资源，重点发展成了上柴公司提升企业和产品竞争力的当务之急、重中之重。本论文在STP营销战略理论基础上，重点研究国内外专家对定位理论、定位模型的研究成果，运用定位战略综合模型，结合柴油机行业、各目标细分市场、竞争对手、企业特性、产品特性等因素提出了精确定位营销，做准做细定位，明确目标来集中优势资源提升企业产品的竞争力。基于以上思路和方法分析，对上海柴油机股份有限公司114系列柴油机的原有营销定位策略进行诊断和分析，指出选位阶段的局限性和不足，改进并提出了新的定位营销策略：中等价位，具备符合“赚钱工具”相对技术优势的产品定位，其定位点确定为“整车油耗”和“可靠性”，目标市场为：230-280马力段的运输型中重型卡车、短轴距Z150装载机、中等功率路面机械、230-280马力段长度10米以上的大型客车。

4.期刊论文孔繁炜 STP营销战略在体育用品市场中的应用 -价格月刊2007,""(5)

随着我国人民生活水平的不断提高,居民的体育用品需求量也大幅增加,但大多数体育用品企业的营销状况却不理想,其中一个重要原因是没有运用好

STP营销战略.因此,各相关企业要重视产品的营销,通过体育用品市场细分、选择目标市场、进行产品市场定位,从而制订体育用品STP营销战略,开展目标市场营销活动,使产品销售跨上新台阶.

5.学位论文黄勇湖南涉外经济学院市场营销策略的研究 2006

改革开放以来，我国民办高等教育蓬勃发展，已经成为了我国高等教育的重要组成部分，高等教育的多元化格局逐渐形成。湖南涉外经济学院(以下

简称涉外)经过短短九．年的发展，由—所不知名的民力职业学校发展成为全国著名的万人本科民办高校，其发展速度之快，令人瞩目。但是如何用市场营销的理论来推动涉外乃至所有民办高校的进一步发展，是值得我们来探讨和研究的课题。

首先论文以市场营销理论为指导，紧密结合中外民办高校的发展实践，系统地分析与研究了我国民办高等教育存在的若干问题，论文还从比较研究

的角度，讨论了美、日等国私立大学的发展对我国的启示。接下来论文以民办高校湖南涉外经济学院为研究对象，着重剖析了涉外所面临的宏观环境、内部环境以及行业环境，并在调研的基础上，进行了教育消费者行为分析。同时，论文针对涉外所面临的生源市场，运用STP营销战略，进行了市场细分、目标市场选择以及市场定位。在论文的最后，对湖南涉外经济学院现存的营销策略进行了研究，重点分析了营销中存在的问题，并提出了促进涉外发展的一系列关于渠道、价格、促销、产品四个方面的营销策略优化方案。

本论文主要采用实证研究的方法，对涉外的营销策略进行了研究，对教育引入市场竞争机制，加快民办教育的发展，从而促进我国高等教育的全面发展，具有一定的指导意义。

6.学位论文周康洪 Nippon和ICI的营销战略与策略比较分析 2008

近年来，建筑业已经逐渐发展成为国民经济的支柱产业，我国建筑涂装饰料行业正面临着难得的发展机遇，同时面临着巨大的挑战：行业结构失衡

，市场竞争激烈。在国内建筑装饰涂料行业竞争激烈的市场环境中，有两家企业的表现引人注目，一家是多年保持市场份额第一的Nippon，一家是市场份额增长最快的ICI。本文以这两家公司为研究对象，通过比较分析这两家公司所采取的营销战略和营销策略，重点研究ICI在市场劣势情况下，如何扭转局势实现突破；从而对其它企业如何在激烈的市场竞争中确立各自的营销战略和营销策略有所启示。

全文共分为四个部分：

第一部分，对中国建筑装饰涂料市场及其产品特征进行总结。

第二部分，首先对二者的竞争战略进行比较分析，接着对职能战略中的STP营销战略进行比较分析，包括市场细分，目标市场的选择和目标市场的定位，揭示了ICI的战略跟随性。

第三部分，采用4Ps模型对两家公司的营销策略及其组合进行比较分析。Nippon和ICI都以“1P+3P”的组合模式；Nippon以促销策略为主策略；而

ICI以产品策略为主，通过产品策略实现有效的市场渗透，配合以其他营销策略实现有效的跟随。

第四部分，对二者的比较进行总结，结合行业其他品牌的营销实际，提出借鉴意义在于，精确的市场定位为实现成功的营销奠定基础，跟随市场领导者是最优选择，创新是实现突破的唯一道路。

本文在选题上紧密联密实际，运用作者所学的竞争战略、市场营销战略和营销策略，结合本人多年在两家公司的从业经验，分析和研究Nippon和 ICI这两家国内建筑装饰涂料行业中的市场领先者和跟随者所采取的战略和营销策略，揭示出两者所确定的战略与自身优势和外部环境相适应，并且 ICI依靠有效的跟随和不断创新使其自身资源得以充分发挥，最终从跟随者变成市场领袖企业，其发展战略和策略是其他品牌的涂料值得借鉴的地方。

7.学位论文张林泸天化酒店营销战略探讨 2003

本文研究目的和意义：选取了国有的成都泸天化酒店作为案例分析对象，运用最新的营销理论，结合实际，对其营销战略进行探讨，试图通过个案分析，找到一个其它同类酒店可以借鉴的营销战略制定、分析、实施的模式。

研究基本思路和逻辑结构：

首先介绍泸天化酒店的营销现状和问题，，明确分析的目标；其次用SWOT分析法及波特的竞争模型分析酒店的优势、劣势、机会与威胁，得出其竞争

战略和基本战略；然后用目标市场营销战略理论对酒店市场进行市场细分，对泸天化酒店现有的目标市场进行评价与重新选择以及现有市场定位的评价和二次定位；最后从七个方面对其营销战略实施提出了相应的组合策略。

全文主要内容及观点：

第一部分，介绍泸天化酒店的历史、营销现状及存在的问题，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。

第二部分主要用SWOT分析法及波特的竞争模型对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了泸天化酒店所面临的机会和威肋以及其优势、劣势，得出了其竞争战略是歧异性的集聚战略，其基本战略是改造酒店产品，做利润较高的细分市场。

第三部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对泸天化酒店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：以中档商务散客为主、以中小商务会议为辅，在其目标市场上给产品进行重新定位，采用避强定位：较高舒适性与适中价格。

第四部分从产品、价格、渠道、促销、服务参与者、有形展示、服务过程等方面讨论酒店的营销组合策略。

8.学位论文陈果 JS酒店目标市场营销战略研究 2007

本文对JS酒店目标市场营销战略进行了研究。文章分为五个部分：

第一部分是关于酒店服务营销的理论综述。

第二部分，介绍JS酒店的营销现状，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。

第三部分主要用SWOT分析法对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了JS酒店所面临的机会和威胁以及其优势、劣势，得出了基本战略是改造酒店产品，做利润较高的细分市场。

第四部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对JS酒店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：会议团队、商务散客、以婚宴为主的各类私人团队宴。在其目标市场上给产品进行重新定位：在服务、菜品质量上不断创新，把建立良好的顾客关系作为追求目标。第五部分从产品、价格、渠道、促销、有形展示、客户关系管理、内部营销等方面讨论酒店的营销组合策略。

9.学位论文高路郑州S合资酒店营销战略及营销组合策略研究 2007

中国酒店业在短短二十多年的时间中从零起步，突飞猛进，高速发展，同时国外酒店集团通过合资、合作、委托管理的形式在中国发展酒店连锁

，凭借其雄厚的资金、高素质的人才、先进的营销管理理念及方法，他们在中国的发展，大多如鱼得水，但也有的不温不火，甚至举步维艰。不能够因地制宜，营销战略制定不当，执行不力是其中一个重要的原因。

本文选取了郑州S合资酒店作为案例分析对象，运用较新的营销理论，结合实际，对其营销战略进行探讨，试图通过个案分析，找到一个其它同类酒店可以借鉴的营销战略制定、分析、实施的模式。

论文共分五部分。第一部分描述酒店管理理论与实践背景方面的研究。第二部分介绍S合资酒店概况、营销现状及存在的问题，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。第三部分主要运用SWOT分析法及波特的竞争模型对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了S合资酒店所面临的机会和威胁以及其优劣势，得出其竞争战略是歧异性的聚集战略，其基本战略是改造酒店产品，作利润较高的细分市场。第四部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对S合资酒店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：以高档商务散客为主，以中高档商务会议为辅，在其目标市场上给产品进行重新定位，采用避强定位：较高舒适性与适中价格。第五部分从产品、价格、渠道、促销、内部营销、客户关系等方面讨论酒店的营销组合策略。

本文在选题上紧扣实际，结合营销学理论对特定酒店的营销战略进行了实证性的探讨。论文采用了较多第一手资料对酒店内外部环境进行了详细的

分析，并对酒店的目标市场及产品定位进行了评价和再次决策。在营销组合策略上增加了酒店内部营销和客户关系的锁定策略，对S合资酒店有一定的实战意义和指导作用，对其它相关酒店的营销活动也具有一定的参考价值。

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