五星级饭店大客户营销模式研究
发布时间：2022-02-15 04:44
随着市场和客户群的不断扩大,任何企业和销售人员都不可能完全满足市场上所有客户的全部需求。面临着新环境和新挑战,大客户营销应运而生,并受到越来越多企业管理者的重视。今天,这种客户至上的理念已经渗透到各个领域的企业营销活动中,成为各类销售人员对其所从事的工作的认识起点以及各企业最重要的经营理念之一对于身处微利时代的饭店业而言,竞争焦点已经不仅仅是硬件设施的水平,而是转变为软性管理的竞争,饭店要想突破发展的瓶颈,就必须策略性地思考对客户资源的投入产出比,将大客户与普通客户进行系统性的区分,并进行分级管理,采用有效的营销策略,才能使饭店企业在市场上获得有价值的客源。大客户是企业利润的重要来源,而且大客户资源在整个市场上是十分稀缺的,因此留住大客户、避免大客户流失对企业而言有着重要的意义,这也关系到企业的生存和发展。本研究采用了文献分析法、访谈法、调查问卷法和统计分析方法,在理论研究的基础上,通过对访谈内容和调查问卷的分析,了解五星级饭店大客户营销的现状并发现存在的问题,探讨了有效的大客户营销模式在五星级饭店中的运用。本论文共分为以下五个部分：第一部分,提出本论文选题的背景、研究意义、研究方法和...
【文章来源】：东北财经大学辽宁省
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1 选题背景和研究意义
1.2 研究方法和研究路径
2 相关理论综述和实际现状
2.1 理论综述
2.1.1 大客户的内涵
2.1.2 大客户营销
2.1.3 大客户关系管理理论
2.1.4 饭店营销要素组合
2.1.5 国内外研究现状
2.2 饭店大客户营销现状
2.2.1 展会营销
2.2.2 会议营销
2.2.3 俱乐部营销
3 研究设计
3.1 个案分析
3.1.1 三家五星级饭店简介
3.1.2 研究方法
3.1.3 三家饭店营销部组织机构图
3.1.4 饭店大客户的识别标准
3.1.5 三家饭店大客户营销模式分析
3.2 验证分析
3.2.1 调查设计
3.2.2 调查分析
4 饭店大客户营销模式
4.1 饭店大客户营销存在的问题
4.1.1 展会营销
4.1.2 会议营销
4.1.3 俱乐部营销
4.2 饭店实施大客户营销的建议
4.2.1 制定大客户营销计划
4.2.2 倡导展会营销
4.2.3 推广会议营销
4.2.4 改进俱乐部营销
5 结论
附录
参考文献
后记
【参考文献】：
期刊论文
[1]客户关系管理中的大客户管理[J]. 刘志锋,惠金乐. 合作经济与科技. 2010(20)
[2]企业大客户管理综述[J]. 王锋. 河南科技. 2010(19)
[3]浅析钢铁企业大客户管理[J]. 李积慧. 山东冶金. 2010(04)
[4]从价值实现角度分析我国商业会展行业及发展对策[J]. 李婧,朱晋伟. 江苏商论. 2010(02)
[5]中国展会运营风险浅析[J]. 韩宁. 邯郸职业技术学院学报. 2009(04)
[6]议客户俱乐部的管理及价值提升——以万客会为例[J]. 张允鸣. 消费导刊. 2009(21)
[7]浅谈客户关系管理中大客户的识别与对策[J]. 杨洋. 中国集体经济. 2009(22)
[8]旅行社客户资源俱乐部式管理探析[J]. 周雪莲. 科技创新导报. 2009(22)
[9]大客户战略营销的六大利器[J]. 郑牧龙. 企业研究. 2009(03)
[10]识别大客户[J]. 王开良,张琴. 企业管理. 2008(11)
硕士论文
[1]K公司展会营销的实证研究[D]. 付瑞红.华东师范大学 2010
[2]ZC公司大客户管理模式与实施方案设计[D]. 袁奇志.电子科技大学 2010
[3]M公司的大客户营销实践研究[D]. 白源裕.厦门大学 2008
[4]天津网通大客户营销策略探讨[D]. 杜玉清.天津大学 2008
[5]金正大公司大客户营销策略研究[D]. 张振生.河北工业大学 2008
[6]电信运营企业大客户竞争战略研究[D]. 胡宇.北京邮电大学 2008
[7]大客户管理模式研究[D]. 张伟洪.南京理工大学 2007
[8]A公司服务器产品大客户营销分析与研究[D]. 郑芝辉.厦门大学 2007
[9]石家庄网通公司大客户营销策略研究[D]. 张淑青.西北大学 2006
[10]关于我国企业会议营销模式的研究[D]. 施世蕾.山东大学 2006
本文编号：3625943
【文章来源】：东北财经大学辽宁省
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1 选题背景和研究意义
1.2 研究方法和研究路径
2 相关理论综述和实际现状
2.1 理论综述
2.1.1 大客户的内涵
2.1.2 大客户营销
2.1.3 大客户关系管理理论
2.1.4 饭店营销要素组合
2.1.5 国内外研究现状
2.2 饭店大客户营销现状
2.2.1 展会营销
2.2.2 会议营销
2.2.3 俱乐部营销
3 研究设计
3.1 个案分析
3.1.1 三家五星级饭店简介
3.1.2 研究方法
3.1.3 三家饭店营销部组织机构图
3.1.4 饭店大客户的识别标准
3.1.5 三家饭店大客户营销模式分析
3.2 验证分析
3.2.1 调查设计
3.2.2 调查分析
4 饭店大客户营销模式
4.1 饭店大客户营销存在的问题
4.1.1 展会营销
4.1.2 会议营销
4.1.3 俱乐部营销
4.2 饭店实施大客户营销的建议
4.2.1 制定大客户营销计划
4.2.2 倡导展会营销
4.2.3 推广会议营销
4.2.4 改进俱乐部营销
5 结论
附录
参考文献
后记
【参考文献】：
期刊论文
[1]客户关系管理中的大客户管理[J]. 刘志锋,惠金乐. 合作经济与科技. 2010(20)
[2]企业大客户管理综述[J]. 王锋. 河南科技. 2010(19)
[3]浅析钢铁企业大客户管理[J]. 李积慧. 山东冶金. 2010(04)
[4]从价值实现角度分析我国商业会展行业及发展对策[J]. 李婧,朱晋伟. 江苏商论. 2010(02)
[5]中国展会运营风险浅析[J]. 韩宁. 邯郸职业技术学院学报. 2009(04)
[6]议客户俱乐部的管理及价值提升——以万客会为例[J]. 张允鸣. 消费导刊. 2009(21)
[7]浅谈客户关系管理中大客户的识别与对策[J]. 杨洋. 中国集体经济. 2009(22)
[8]旅行社客户资源俱乐部式管理探析[J]. 周雪莲. 科技创新导报. 2009(22)
[9]大客户战略营销的六大利器[J]. 郑牧龙. 企业研究. 2009(03)
[10]识别大客户[J]. 王开良,张琴. 企业管理. 2008(11)
硕士论文
[1]K公司展会营销的实证研究[D]. 付瑞红.华东师范大学 2010
[2]ZC公司大客户管理模式与实施方案设计[D]. 袁奇志.电子科技大学 2010
[3]M公司的大客户营销实践研究[D]. 白源裕.厦门大学 2008
[4]天津网通大客户营销策略探讨[D]. 杜玉清.天津大学 2008
[5]金正大公司大客户营销策略研究[D]. 张振生.河北工业大学 2008
[6]电信运营企业大客户竞争战略研究[D]. 胡宇.北京邮电大学 2008
[7]大客户管理模式研究[D]. 张伟洪.南京理工大学 2007
[8]A公司服务器产品大客户营销分析与研究[D]. 郑芝辉.厦门大学 2007
[9]石家庄网通公司大客户营销策略研究[D]. 张淑青.西北大学 2006
[10]关于我国企业会议营销模式的研究[D]. 施世蕾.山东大学 2006
本文编号：3625943
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