M公司销售人员胜任力模型研究

发布时间：2023-05-10 20:03

　　胜任力的概念自1973年由著名的心理学家、哈佛大学教授McClelland博士提出后,受到国内外研究者的广泛关注,并应用到了人力资源的各个模块。胜任力模型的搭建是胜任力与岗位的结合,对于帮助相应岗位的人才选拔、绩效提升等有着重要的指导意义和借鉴意义。M公司是一家专注于冷链物流行业重型装备租赁和资产服务的初创型公司,在巨大的市场潜力和市场前景下,M公司的销售团队作为开疆拓土的先行者,面临着巨大的挑战和压力。处于初创阶段的M公司尚未具备完善的人力资源管理系统,M公司的销售团队存在人才选拔难度大、团队整体绩效表现欠佳、考核方式单一等问题,这使得M公司的销售团队难以匹配M公司目前的发展阶段。因此,建立行之有效、匹配度高、实用性强的销售人员胜任力模型,是M公司当下迫切需要解决的问题。本文通过文献综述法收集关于“胜任力”研究的文献资料,提取销售人员胜任力的文献数据,初步得出销售人员胜任力特征指标条目,再通过对M公司及其股东公司的销售人员和销售管理人员深度访谈法,结合文献综述法提取的销售人员胜任力指标条目,得出M公司销售人员胜任力指标表。然后邀请M公司销售管理相关人员组成专家小组对胜任力模型进行讨论...

【文章页数】：82 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    第一节 研究背景与意义
        一、研究背景
        二、研究意义
    第二节 研究内容与方法
        一、研究内容
        二、研究方法
    第三节 研究思路与框架
        一、研究思路
        二、研究框架
第二章 理论基础和研究现状
    第一节 胜任力的理论概述
        一、胜任力的概念
        二、胜任力的类型
    第二节 胜任力的研究现状
        一、国外研究现状
        二、国内研究现状
    第三节 胜任力模型的理论依据
        一、麦克弗兰胜任力模型
        二、素质冰山模型
        三、洋葱模型
        四、MAP胜任力模型
第三章 M公司企业现状和管理问题
    第一节 M公司企业概况
        一、M公司简介
        二、M公司的现状
    第二节 M公司的销售团队现状
        一、销售团队组织架构
        二、销售团队的现状
        二、销售团队的工作分析
    第三节 M公司销售团队的人力资源管理问题
        一、销售人员的选拔难度较大
        二、销售人员的考核方式单一
        三、销售人员的绩效表现整体欠佳
第四章 M公司销售人员的胜任力模型构建
    第一节 销售人员胜任力模型构建的步骤
    第二节 销售人员胜任力要素提取及分析
        一、文献综述法提取销售人员胜任力指标
        二、深度访谈法提取M公司销售人员胜任力指标
        三、专家讨论法确定M公司销售人员胜任力模型要素
        四、问卷调查验证M公司销售人员胜任力要素
        五、专家评分法确定M公司销售人员胜任力要素权重
    第三节 M公司销售人员胜任力模型构建
    第四节M公司销售人员胜任力模型的应用展望
        一、招聘应用展望
        二、绩效应用展望
第五章 M公司销售人员胜任力模型应用的保障建议
    第一节 M公司内部管理机制的适当调整
        一、加大各部门对销售部门的支持力度
        二、建立更加高效的内部沟通机制
    第二节 其他保障建议
        一、销售团队管理人员的人力资源培训
        二、完善人力资源管理系统
第六章 结语
    第一节 研究结果
    第二节 研究的局限性和未来的方向
        一、研究的局限性
        二、未来研究方向
参考文献
附录A: 销售人员胜任力调查表
附录B: 深度访谈内容
致谢



本文编号：3813417