大连电信4G产品的营销渠道策略研究

发布时间：2017-06-11 17:13

  本文关键词：大连电信4G产品的营销渠道策略研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：信息通信产业是互联网产业与社会创新不断进步的基础保证。在经历了二十多年的高速发展,三大电信运营商能够提供的传统语音、短信业务进入平稳期,甚至出现下降,三大电信运营商业务收入增长面临瓶颈。4G产品,作为运营商基础产品的4G无线网络,承载的手机终端同质化严重,三大电信运营商之间业务并无明显区别。联通与电信在3G产品独享的产品优势基本丧失;在产品价格、促销手段雷同的情况下,运营商后期最主要的营销手段就是营销渠道的争夺、开发与管理。目前社会实体渠道面临洗牌,对三大电信运营商的实体渠道基础冲击很大。在此背景下,三大电信运营商一方面要对传统社会代理渠道优化,压缩成本、提升效益；另一方要减小对传统社会代理渠道的依赖,提升自有渠道的销售服务能力,开拓新型销售服务渠道。本文从大连地区4G产品的市场背景出发,全面深入地分析了作为三大电信运营商之一的大连电信的营销环境,找出其营销渠道开发与管理方面存在的主要问题。以此为基础,提出4G产品大连电信的营销渠道应对策略：一是要以客户为中心搭建渠道的体系架构。二是对大连电信市场细分做好渠道产品、客户的分类,改进经营效益,加快销售渠道的建设。三是从宏观上做好通信产业营销渠道的设计选择原则,建立好4G产品销售渠道的战略取得,加强销售队伍建设从质量到效率到人员素质全方位发展,根据市场需要和用户需求进行服务和产品两个方面的改进和提高。四是加强各个销售渠道控制与战略建设,坚持效益发展,激发渠道活力。五是制定好大连电信营销渠道策略解决方案,面对全面互联网化,三网合一,让网络营销适应产品的必然要求,符合大趋势,推进实体渠道符合互联网要求。本文的研究将有助于完善大连电信的营销渠道体系及竞争策略,有效协调各类营销渠道,避免高成本投入,做到市场份额与企业效益的双提升；并为其他电信运营商在开发营销渠道时所借鉴。
【关键词】：大连电信 渠道管理 渠道设计
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 一、绪论9-15
• (一) 研究背景9-10
• 1. 三大电信运营商的收入增长面临瓶颈9
• 2. 大连电信4G业务的拓展向营销渠道聚焦9
• 3. 技术更新换代加剧9-10
• 4. 提升自有渠道与拓展新型渠道是迫切需求10
• (二) 研究目的和研究意义10-11
• 1. 研究目的10
• 2. 研究意义10-11
• (三) 4G产品国内外研究发展状况11-12
• 1. 4G产品国外相关研究11-12
• 2. 4G产品国内相关研究12
• (四) 主要研究内容与方法12-15
• 1. 主要研究内容12-13
• 2. 主要研究方法13-15
• 二、营销渠道结构及特征15-18
• (一) 营销渠道的概述15
• (二) 营销渠道结构及其特征15-16
• (三) 电信行业的营销渠道构成及特征16-18
• 三、大连电信营销渠道现状及存在问题分析18-36
• (一) 大连电信市场宏观营销环境分析18-19
• 1. 人口环境18
• 2. 社会经济环境18
• 3. 政治环境18-19
• 4. 通信技术环境19
• 5. 社会文化环境19
• (二) 大连电信市场微观营销环境分析19-25
• 1. 大连电信现状19-21
• 2. 大连电信公司业务发展面临的威胁分析21-23
• 3. 竞争对手情况分析23-25
• (三) 大连电信营销渠道结构存在的问题25-31
• 1. 大连地区客户群体划分标准25-27
• 2. 大连电信公司的渠道成员介绍27-28
• 3. 大连电信公司的直销渠道设计28-29
• 4. 大连电信营销渠道存在的问题29-30
• 5. 问题形成的因素分析30-31
• (四) 大连电信市场营销定位与目标客户群体31-36
• 1. 大连电信市场营销定位31-32
• 2. 大连电信的目标客户群体32-36
• 四、大连电信营销渠道的设计36-43
• (一) 大连电信营销渠道的管理目标36-37
• (二) 大连电信营销渠道设计原则37-38
• 1. 成功吸引部分用户,加强与最终客户的关系37
• 2. 逐步提高渠道控制力37
• 3. 逐步转向高价值渠道37-38
• (三) 大连电信渠道发展的基本战略38-39
• 1. 短期发展战略主要为急速扩张战略38
• 2. 中期发展战略主要为持续增长战略38
• 3. 长期主要为建立伙伴关系以及提高价值战略38-39
• (四) 大连电信的渠道控制39-43
• 1. 大连电信渠道控制原则与方式39-41
• 2. 大连电信社会渠道控制流程41-43
• 五、大连电信营销渠道实施策略43-50
• (一) 加强营销渠道目标的管理43-44
• (二) 加强营销渠道建设44-45
• 1. 岗前培训44
• 2. 拓宽市场44
• 3. 强化终端建设44-45
• 4. 差异化经营45
• (三) 以客户需求为导向搭建实体营销渠道体系45-47
• 1. 自营渠道的规划与建设45-46
• 2. 代理渠道业务承揽模型的建立46-47
• (四) 加强互联网营销与线下的配合47
• (五) 大连电信营销渠道激励保障原则47-50
• 1. 针对性原则48
• 2. 适时原则48
• 3. 适度原则48
• 4. 公平原则48
• 5. 奖励与惩罚相结合的机制48-50
• 六、研究结论与展望50-52
• (一) 研究结论50
• (二) 展望50-52
• 参考文献52-55
• 致谢55-56

  本文关键词：大连电信4G产品的营销渠道策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：442093