合约安排与市场拓展关系研究——基于联通公司的案例分析

发布时间：2018-03-16 13:30

  本文选题：合约安排　切入点：客户获取　出处：《中南大学学报(社会科学版)》2014年06期 　论文类型：期刊论文

【摘要】：合约机作为一种新颖的营销手段,被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机,然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因,值得探索。以湖南省常德市联通分公司为例,通过访谈资深员工、查阅历史资料、分析数据、对比竞争性解释,发现合约安排是导致两种合约机市场拓展效果差异的重要原因,而合约相关者剩余是其作用的内在本质。该研究在理论上,验证了合约安排是解释经济现象的一个重要自变量,构建了以"合约相关者剩余"为中介变量的合约安排与市场拓展关系的概念模型;实践中,为挖掘最优的合约安排、提高电信运营商市场拓展绩效,提供了重要的启示。
[Abstract]:As a novel marketing method, contract machines have been widely used by telecom operators. China Unicom has introduced two kinds of contract machines, CDMA and WCDMA. Take Changde City, Hunan Province Unicom Branch as an example, through interviewing senior employees, consulting historical data, analyzing data and comparing competitive explanations, it is found that contract arrangement is the important reason leading to the difference of market expansion effect between the two kinds of contract machines. In theory, the contract arrangement is an important independent variable to explain the economic phenomenon. This paper constructs a conceptual model of the relationship between contract arrangement and market expansion, which takes "contract relative surplus" as the intermediary variable, and provides important enlightenment for excavating the optimal contract arrangement and improving the market expansion performance of telecom operators in practice.
【作者单位】： 中南大学商学院;
【基金】：国家自然科学基金资助项目“创业绩效结构研究”(70772041)
【分类号】：F626;F274

【共引文献】

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本文编号：1620128