XA联通公司营销渠道优化策略研究

发布时间：2020-04-09 09:18

【摘要】： 为了打破垄断引入竞争,在国务院和信息产业部的主导下,1994年中国联通以挑战者的姿态投身电信运营行列。随着联通公司不断发展壮大,电信市场的垄断被彻底打破。然而十四年来,联通在移动通信领域的市场份额却始终超不过30%,面对联通公司多年发展走不出的怪圈,专家学者莫衷一是。笔者凭借电信行业多年的从业经历认为,在众多的原因中影响企业核心竞争力的营销渠道是其中的一个重要因素,本文正是以此为切入点,对XA联通公司的营销渠道进行了深入剖析,找到渠道优化途径,设计出XA联通公司营销渠道建设的整体优化策略。本文运用文献研究法对国内外营销渠道研究的发展和现状进行了初探,并用相关的渠道理论和SWOT分析方法对XA联通公司的营销渠道进行了系统全面地分析,指出其营销渠道存在的五个方面问题,包括渠道功能不完善、网点布局不合理、排他性渠道成员不多、代理商忠诚度不高、渠道冲突较为严重。结合XA联通公司的现状,本文从当前和中远期两个时间跨度分别制定了针对性的营销渠道优化策略。当前角度,主要从渠道结构、渠道忠诚度、属地化渠道管理、渠道冲突、渠道控制五个方面提出了具体的优化策略及措施。从中远期发展来看,为适应即将到来的三家电信运营商的全业务竞争时代,本文立足前文对当前优化策略的分析和设计,提出了XA联通公司营销渠道的中远期优化策略,涉及整合现有渠道、实施区域化营销服务等。在自有渠道方面,要加强实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设;在社会渠道方面,在城市要加强卖场、合作营业厅、深蓝便利店的建设,在农村要加强乡镇营业厅、零售店、村信息服务站、社会直销员的拓展;在行业合作方面,要拓宽与家电连锁企业、邮政、银行的行业伙伴关系;在渠道管理方面,要规范市场秩序,减少渠道冲突,加强渠道支持,做好渠道控制,并针对“同舟共济”计划作了未来三年的费用预算;在建立渠道考核和激励机制方面,建议通过积分的方式调动渠道的积极性。为了整体优化策略能得以有效率地执行,文章最后还制定了渠道优化的保障措施,包括认识导向保障、组织机构保障、渠道费用保障和制度流程保障。论文作者从电信从业者的角度,运用理论分析、论证、真实数据研究、预测等方法,对XA联通的营销渠道得出了一些研究结果,虽尚存在一些缺陷,但对我国电信运营企业在新形势下构建合理的营销渠道体系、提升企业核心竞争力有重要的参考意义,对着眼于营销渠道的其他研究者也有一定的参考价值。
【图文】：

统计公报,信息产业部,数据来源,用户数

中国网通公司;2001年组建中国铁通公司;2002年进行市场结构改革，对中国电信与中国网通公司进行了重组，，基础电信业务市场逐步形成6家电信运营企业分庭抗礼的局面，5家主要运营商2007年用户规模如图1一1。 1111878_。八。 nnn二二:。‘。一 207999 ___2260000’’62侧洲龄龄 333866000圈圈中[fJ电信用户数(万户).中国移动用户数(万户)口中国联通用户数(万户)))口口中囚网通用户数(万户).中国铁通用户数(万户 )))图1一 12007年各电信运营商的用户规模(数据来源:信息产业部2007年全国通信业发展统计公报)子

单位,联通公司,电信运营商,竞争者

XA联通公司1999年至2007年的用户发展趋势见图3一l:图3一 11999~2007年XA联通用户发展情况(单位:户)(数据来源:XA联通公司财务报表(1999一2007))目前XA联通面临巨大的竞争压力，这些压力主要来自于经营环境的变化、用户对服务要求的提高和市场份额的逐步下滑:当前中国电信市场呈现多元化、多层次的竞争局面。中国电信市场所有领域都有两家以上的竞争者，但是各个业务市场的竞争格局不同，在有的业务市场竞争者之间实力相当，有的业务市场则相差悬殊。业务竞争不仅表现在同种业务不同公司之间的竞争，还表现在不同通信手段之间的替代性竞争。如移动话音对固定话音的竞争，1P电话对固定长途电话的竞争。在XA地区开展业务的电信运营商有XA电信公司、XA移动公司、XA联通公司、XA网通公司和XA铁通公司。XA电信目前仍然是XA地区最大的电信运营商，在基础话音业务和互联网接入市场上也居于主导地位。在移动通信市场上，除了移动这个竞争对手外
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F274;F626

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