浅析全业务经营下家庭客户营销方案设计

发布时间：2020-04-12 05:06

【摘要】： 近年来,针对通信运营业出台的诸多新政,让一直以来依靠惯性推进演化的运营生态陡然生变。在经历了近一年的产业波动之后,目前运营商三足鼎立的市场格局逐渐清晰起来。在全新的市场压力和挑战面前,如何真正依靠现有的电信网络资源,实现全业务经营谋得企业发展,成为三家运营商的共同课题。各大运营商处在一个更加公开、透明、有效的竞争环境中,政策限制和业务壁垒都不再构成障碍,运营商之间在技术、产品/业务和价格之间的差异微乎其微,同质化竞争更加激烈。 在全业务运营时代,以家庭为单位的市场群体开发将成为电信业重组后各家运营商争夺的焦点。因此,对于运营商特别是固网运营商,家庭客户群体的开发及保有就显得更有现实意义,如何对城市家庭客户进行需求挖掘、产品组合、营销管控、效果评估将成为现有固网运营商全业务经营转型工作的重点和难点。 本文首先从分析国内、国际电信运营商的家庭客户案例入手;然后综合分析现有电信体制改革情况下,三大运营商的优劣势,以管理学的交叉营销理论为基础,深入研究家庭客户的需求,结合电信运营商的一些产品/业务特点,研究国内外运营商的交叉销售方案,对比分析中国电信“我的E家”和原网通“亲情1+”对品牌进行定位,重点研究城市家庭客户需求,提出城市家庭客户的营销管控要素,制定城市家庭客户营销效果的分析手段。最后提出各大运营商全业务经营的一些策略与建议,具有较强的实践指导意义。
【图文】：

北京邮电人学工商管埋硕l专业学位论文第19页共53歹之求，同时进行及时的信息反馈。4、营销渠道应具备交互性、合作性在全业务运营时代，数据业务的重要性越来越突出，，每一项新业务的推出，都需要价值链上下游提供必要的硬件/软件支持，这从客观上要求运营商发挥组织、协调作用，加深对终端提供商、设备制造商、CP/SP的合作，形成良胜互动。5、组合渠道的体系结构及其功能定位全业务营销渠道体系结构是由直销渠道、实体渠道、社会渠道和电子渠道四种形式构成，具体以由直销、实体渠道构成自有渠道的为核心，以由社会代理商、合作伙伴渠道构成的社会渠道为辅助，以电子渠道为补充的客户导向型渠道体系，全业务营销渠道体系结构如3一图所示:

我国城市家庭客户交叉营销中的促销方案分析叉促销即是指由企业内或企业间在市场资源共享、互惠互利的某一种或几种促销手段进行促销活动，以达到在竞争激烈的市、调节冲突、降低消耗，最大限度利用销售资源为企业赢得更的促销范式，在人们的创造性拓展中正成为现实而极具吸引力、几种常见的交叉促销的形式:(1)不同行业间的横向交叉促销;(2)制造商和经销商间的纵向交叉促销;(3)同一企业的不同品牌间的交叉促销;、交叉促销的优点:
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F626

【引证文献】

相关硕士学位论文 前1条

1 郑标文;基于微区域管理的DS公司家庭客户营销策略研究[D];电子科技大学;2011年

本文编号：2624314