A电信代理渠道建设问题和对策分析

发布时间：2020-05-04 23:46

【摘要】： 电信市场环境在迅速变化,移动对固话的影响越来越明显,电信的用户ARPU值在不断下降,存量流失趋势严重,存量客户价值持续下降,新增市场的份额在不断丢失,增量市场的增速掩盖了存量市场维系力度不足的状况。随着市场竞争的日趋激烈和客户要求的不断提高,A电信自有渠道覆盖能力有限、营销服务能力不足等渠道缺陷逐渐显露出来。为拓宽销售渠道,提高销售能力和服务水平,需要大力开展代理渠道建设工作。代理渠道建设的目的是充分利用社会连锁机构和掌控客户资源机构的力量,迅速扩大渠道规模,提高产品销售能力和售后服务水平,同时补充A电信渠道覆盖的盲点。代理渠道是自有渠道的有益补充,理论上,通过开办代理营业厅,可较好地解决由自建营业厅而产生的成本、人员、管理等方面的问题;减轻自营厅营业前台的工作量,甚至可以抽调营业前台人员从事营销工作,特别是中小客户服务;代理方式使得代理商的收益直接和业务挂钩,利益驱动,他们除了做好前台的受理工作,努力提高服务质量之外,还会主动发展业务,一定程度上起到了营销人员的作用,减轻渠道客户经理的营销压力;代理渠道的密集可以更加深入的和客户接触,扩大了市场接触面,能够更多机会发现潜在的客户需求,加强了同竞争对手的竞争力度。 本文首先介绍了A电信行业的渠道发展概况以及论文选题的重要性,以及相关的基本概念;第二,对A电信营销渠道体系进行了剖析,分析其中的优势和劣势,机会和挑战,指出A电信发展代理渠道的必要性;第三,对A电信发展代理渠道的规划进行了阐述,提出适合A电信发展的代理渠道体系结构框架和基本运作模式;第四,对A电信在实施代理渠道建设过程中的的成员选择、日常管理、渠道整合营销、渠道冲突管理等具体问题进行了阐述。论文主要采取案例分析、定性与定量分析相结合等方法,理论联系实际,将营销渠道以及渠道设计的基本思想应用于A电信的渠道分析和设计中,在行业理论应用方面有一定的创新。
【图文】：

3.2 A 电信主要渠道的功能和运作方式通过以四个渠道为核心的渠道建设，A 电信逐步建立起以客户为中心的营销服务体系，渠道体系的建立和完善，，实现了为大客户提供“个性化”服务、为商业客户提供“专业化”服务、为公众客户提供“标准化”服务，所有的客户都有专门的部门和人员负责关注，做到客户群全覆盖。

流”四大客户经理渠道的直销渠道，属地化为主的实体营业厅渠道、代办、业务的代理渠道和网上营业厅、10000 号等的多样化、全覆盖的立体渠道体系然渠道体系相对完整，但各个渠道的功能和能力并未充分发挥其效能，直销理渠道的产出不成比例、社会力量的作用没有得到充分的重视和利用。在下图对比 A 电信与欧洲某发达国家固网运营商的营销渠道结构，电信可以看到存差距。
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F274;F626;F224

【参考文献】

相关期刊论文 前4条

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3 张立 ,王学人;整合渠道,电信企业致胜之道[J];通信世界;2003年29期

4 姚群峰;选择适宜的渠道——电信运营商营销渠道选择过程分析[J];通信企业管理;2003年10期

本文编号：2649168